Papale (Gateway): nasce Business-In Action Program

Strategie

Antonio Papale, Emea Gateway division director, presenta a Milano e Roma il programma di canale ridisegnato e denominato Business-In Action Program. Nuove caratteristiche, bonus e tre livelli di qualificazione

Gateway è cresciuta e, a poco più di un anno dall’inaugurazione europea, anche il programma di canale ha subìto un mutamento. Il programma di canale ha cambiato nome, da Business First Partner Program a Business-In Action Program e sono stati introdotti tre nuovi livelli di qualificazione dei partner.

Antonio Papale, Emea Gateway division director, ha descritto questi tre livelli durante due eventi, a Milano e Roma, che ha coinvolto complessivamente circa 150 rivenditori.

Entriamo nel dettaglio del programma di partnership.

Il livello più alto di qualificazione si chiama Business-In First partner:sono circa una quarantina i partner che ne faranno parte, avendo un contatto preferenziale con Gateway”, spiega Papale. “Avranno la delega all’assistenza tecnica (aspetto su cui Papale ha puntato molto anche in passato, quando presentò la prima versione del programma di canale, ndr) e un obiettivo, al cui raggiungimento saranno premiati con un bonus”.

Più precisamente si tratta di Var e rivenditori che si occupano della media e grande impresa. In Gateway hanno a disposizione account di vendita e business development, accesso pieno al portale riservato, attraverso il quale “possono tenere sotto controllo l’andamento del business rispetto a quanto concordato a inizio d’anno”, spiega Papale.

Antonio Papale, Emea Gateway division director

Ma non solo. Questi partner potranno ottenere dal portale quotazioni e accedere alle informazioni e agli strumenti di marketing.

Il secondo livello si chiama  Business-In Partner. “Questi partner non hanno la delega all’assistenza tecnica, non hanno il bonus e non sono seguiti direttamente da Gateway”, precisa Papale.

In particolare, si tratta di partner focalizzati sulla media e piccola impresa e possono accedere al portale riservato e visualizzare i contenuti necessari per il loro business. Sia per questi partner sia per quelli del livello più alto, Gateway mette a disposizione specialisti del Solution Competence Center in grado di offrire assistenza tecnica, pre sales, benchmarking e demo unit.

Infine il terzo livello è quello dei  Business-In Registered in cui rientrano tutti partner  che, previa registrazione sul web, potranno accedere alle promozioni e all’area loro dedicata del portale.

A Milano, Gateway ha annunciato le attività di co-marketing con il canale e, prima di entrare nel vivo, Papale fa una premessa. “La differenza tra Gateway e il resto del mercato non può passare solo dai prodotti ma anche dai servizi perchè vogliamo che il canale torni a essere quello di una volta, composto da partner che non stanno passivamente ad aspettare ma che siano propositivi di soluzioni. Per questo e altri motivi, abbiamo deciso di spostare la visuale”, spiega Papale. “Ci sono un paio di problemi che attanagliano il rapporto tra vendor e canale: l’impossibilità ad avere una chiara verifica del ritorno sull’investimento e  una non corretta politica di lead generation. Pertanto abbiamo deciso di affiancare  i partner che, avendo raggiunto un certo livello di fatturato con noi, vogliano generarne altro con fondi di marketing a disposizione. Per questi – spiega – abbiamo preparato cinque o sei attività ad hoc come seminari, direct mail, case history preorganizzate. Per i partner interessati ci facciamo carico di attività di stesura documentazione o direct mail e attraverso le risposte ricevute il partner percepisce la bontà dell’operazione e può stimare il ritorno sull’investimento”.

Durante lo scorso Smau, Gateway aveva presentato le ultime soluzioni di managed services e aveva parlato di possibili risvolti anche sul fronte finanziario.

Papale conferma il contatto con tre società finanziarie ma rallenta sui tempi di lancio poiché si tratta di una situazione delicata. “Con la crisi economica banche e assicurazioni hanno chiuso i rubinetti del credito. Nei rapporti con la distribuzione, i credit limit verso un distributore sono un problema. Al raggiungimento di questo limite – spiega Papale – le pressioni sui pagamenti si fanno pesanti e mettono in crisi tutta la catena distributiva. Capire come sostenere un  finanziamento senza sconcertare un mercato è più dificile del previsto”.

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