Parola d’ordine: specializzazione

Strategie

L’Adobe che esce dall’acquisizione di Macromedia è strategicamente impegnata
a creare i canali specializzati per i differenti prodotti della gamma. E se il
protagonista si chiama Acrobat, Breeze e Flex non sono passaggi secondari. Le
nuove strategie con il contributo di Marco Guazzetti, Channel Sales Manager di
Adobe Italia

Era il country manager di Macromedia, Marco Guazzetti ora è diventato il
Channel Sales Manager della nuova Adobe. ?Fare parte di una realtà tanto grande,
Adobe è la sesta azienda software a livello mondiale – spiega Guazzetti – fa la
differenza. Ora che, dopo i mesi seguenti alla fusione, abbiamo capito
esattamente che strategia seguire, abbiamo anche i mezzi e le persone per
metterla in atto nel modo migliore. Sì, perché con l’acquisizione di Macromedia,
Adobe ha completato la propria offerta sul lato Web?. La strategia emersa
dall’incontro delle due realtà vede una società concentrata sugli utenti
business che siano creativi, knowledge workers sviluppatori o aziende, con
Acrobat a fare da protagonista su tutti i dispositivi dai tradizionali computer
ai cellulari. L’azienda è infatti impegnata a creare una piattaforma tecnologica
basata su Pdf e Flash Media su cui ruotino tutti i loro prodotti. Non si è
voluto lasciare indietro nulla, così oggi tutti i software Macromedia e Adobe
sono in offerta congiunta, in modo che anche i canali delle due società si
fondano.

CRN: Facciamo una fotografia al vostro canale distributivo
oggi

Marco Guazzetti: Abbiamo quattro distributori a volume
(Esprinet, JSoft, Ingram Micro e Tech Data), cui si aggiungono gli Adobe
Licensing Center per la vendita alle aziende attraverso il programma di
licensing enterprise. Le realtà che se ne occupano sono Pc-Ware, Software
Advisors, Software Spectrum e Pico, storico distributore Macromedia che si è
sempre occupato dell’education di Flex e Breeze, che ora è diventato anche
Licensing Center. Seguiamo direttamente 21 rivenditori qualificati fortemente
associati alla piattaforma Apple e al mondo dei creativi. Abbiamo anche 4
subdistributori e 3 mail orders (Misco, Espresso, Graphiland) che vendono
attraverso telefono, cataloghi e Web.

CRN: Come cambierà il mondo dei partner nel 2006?

M.G.: Il focus del 2006 è legato al mondo di Acrobat, che
per noi è una grande opportunità, è già un prodotto molto utilizzato e il più
venduto da Adobe, ma quest’anno vogliamo far conoscere meglio al mercato tutta
la gamma e le potenzialità. La maggior parte degli utenti lo utilizza solo in
parte Acrobat, però è anche uno straordinario elemento per la collaborazione.
L’obiettivo è quello di trovare 40 rivenditori che appartengono al mondo
Windows, nell’area Mac siamo già molto forti, intendiamo formarli da un punto di
vista commerciale e tecnico, supportandoli nella vendita e per seguirli da
vicino è in arrivo un account che si occuperà di loro. Non chiederemo un
fatturato minimo e anche la formazione sarà gratuita, perché lo scopo è quello
di far conoscere la famiglia di prodotti. Siamo convinti che in Italia ci siano
grandi opportunità da cogliere specie in quei segmenti legati alla firma
digitale: il Cnipa ha firmato un protocollo di intesa in cui Acrobat è stato
riconosciuto l’unico formato valido per validare la firma digitale. I
rivenditori che seguono alcuni mercati verticali, come quello dei notai che già
utilizzano abbondantemente la firma digitale, potrebbero cogliere una grande
opportunità. Mentre Acrobat 3D è particolarmente adatto a quei settori che
utilizzano immagini in tre dimensioni. Per Elements, oltre alla distruzione nel
retail è nata una versione ?pacchettizzata?, con un licensing che parte da 5
postazioni, a misura quindi di piccola impresa.

CRN: Oltre all’investimento su Acrobat quali sono i focus della nuova
Adobe?

M.G.: Breeze, la soluzione per creare presentazioni online
partendo da Powerpoint, rappresenta un tassello importante. Anche perché alla
presentazione si aggiungono diversi moduli: dalla possibilità di fare domande,
alla web conference. Si integra con i sistemi di e-learning management system e
non richiede applicativi da scaricare perché si basa su Flash di Macromedia, che
quasi tutti hanno. Anche in questo caso si tratta di costruire un canale:
l’obiettivo è creare una rete specializzata di circa 20 strutture. Nel frattempo
stiamo cercando un distributore a valore aggiunto che possa fare attività di
prevendita e spiegare il prodotto. Fino a oggi ci siamo appoggiati a Pico che
continua a svolgere questo lavoro, ma è concentrato soprattutto sulla parte
education. L’e-learning è una delle key application di Breeze, sia il
Politecnico che la Bocconi, per esempio, l’hanno utilizzato per i loro corsi di
laurea sul web, ma non è l’unica. Flex invece è il futuro di Adobe: è una
tecnologia, una soluzione server che va installata sopra un’ infrastruttura
aziendale per creare interfacce di applicazioni web based, in questo caso quindi
il canale è quello degli Isv e dei System Integrator. Il Vad che stiamo cercando
dovrebbe aiutarci anche a proporre questa tecnologia. Abbiamo in cantiere
attività di lead generation nei confronti degli utenti corporate. La tecnologia
si presta bene anche a un canale oem che sta prendendo forma.

CRN: Quali sono i piani per il tradizionale canale di Adobe?

M.G.: Naturalmente il tradizionale canale Adobe non verrà
trascurato, è un mercato tutt’altro che saturo. Da quest’anno andremo a proporre
la Creative Suite anche in bundle con i prodotti Macromedia e in particolare
Studio 8, che possiamo definire la creative suite per il web. Verrà fatto cross
selling sui due canali storici. Pur non essendo il focus di Adobe è prevista una
strategia precisa anche per il mercato retail cui è rivolta tutta la gamma
elements, da Photoshop, a Premiere cui si è aggiunto da poco Acrobat per creare
pdf a soli 49 euro. Al momento lavoriamo soprattutto con Mondadori Informatica e
Il Gruppo Media Market ma quest’anno è prevista un’attività intensa sulle catene
che vendono fotocamere digitali e fotografia in genere.