Partner for Impact, lo sprone di CA Technologies

Strategie
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La strategia di canale per CA Technologies punta a un maggiore impatto sul mercato insieme ai partner. Innovation, Execution e Speed diventano i fattori chiave per la strategia 2014. Il ceo Mike Gregoire, a Berlino, invita i partner europei a trovare nuovi clienti

Partner for Impact. Un titolo chiaro per Andrea Dossena, vice president Partner Sales di CA Technologies Emea, perché esprime esattamente quello che CA vuole raggiungere con i propri partner . Un impatto più forte, più incisivo. E così l’evento Partner for Impact, ospitato nei giorni scorsi a Berlino con la presenza non solo del management Emea e internazionale ma del Ceo Mike Gregoire, ha ribadito la strategia di canale lanciata un paio di anni fa al CA World di Las Vegas e rivista lo scorso maggio. “Per il noi canale non è un fare business con i partner, ma un business insieme ai partner, stipulando una partnership a tutti gli effetti bilaterale perché noi e i partner condividiamo un obiettivo comune” esordisce Dossena davanti a una settantina di big partner europei.

ceo Mike Gregoire
Mike Gregoire, ceo di CA Technologies

Se i primi tre pilastri della strategia di canale –  commitment, tenacity e trust  – hanno visto un forte impegno in questi anni perché “il lavoro si è svolto tenacemente giorno dopo giorno raccogliendo i feedback dal canale” , i pilastri sui quali si fonderà la strategia futura saranno innovation, execution e speed. “L’innovazione non è solo nella tecnologia dei prodotti, più facili da utilizzare, ma anche nel modo in cui i prodotti vengono fruiti nelle aziende e l’execution diventa una nostra priorità per portare le partnership a un livello superiore di commitment – precisa Gregoire -. Per questo abbiamo messo a punto un programma di canale flessibile, che  vede CA e i partner condividere e unire i propri business plan”.  Precisando che 600 milioni di dollari vengono spesi da CA in innovazione ogni anno e 5 milioni in acquisizioni.

Gregorie sottolinea quando lo spostamento del mercato verso cloud, big data e mobilty spinga verso prodotti più innovativi e il commitment verso i partner diventi strategico per andare a colpire nuove aree di mercato dove CA non è presente. Dove raccogliere nuovi lead.  “Per essere sicuri di avere successo – precisa il Ceo – dobbiamo creare una rete di partner molto competente e articolata in grado di vendere più software ai nuovi clienti, che sia complementare alla nostra forza vendita interna”. Il che significa formare partner che colgano la “semplicità” dell’approccio di CA e che abbiano elevata attenzione verso i clienti, gestendo la complessità delle nuove dinamiche di mercato, dalla sicurezza fino alla sfida lanciata dalle applicazioni mobile. “La trasformazione di molti partner da solution provider a service provider è in atto proprio  per cogliere le opportunità legate allo sviluppo di nuovi servizi” incalza Dossena. Secondo il CA Technologies Channel Index,  il 58% dei partner Emea ha già cominciato il processo per diventare un Managed service provider, mentre il 25% sta attualmente valutando di trasformare il proprio business.

Ad oggi 70% del fatturato dell’azienda è raccolto nelle prime 500 grandi aziende mondiali e vede l’offerta in ambito mainframe ancora predominante, ma la transizione in atto dal mainframe verso un modello più distribuito pone l’accento su tematiche quali la sicurezza, le infrastrutture e le applicazioni. “Noi siamo strategicamente focalizzati su cinque business – precisa Gregoire -: mainframe, la parte profittevole del nostro giro d’affari molto importante per il nostro brand, l’IT business management con soluzioni anche in ambito cloud, la sicurezza con tutta la parte di identity management, l’application delivery con lo sviluppo di apps mobile in ambienti virtualizzati e, infine, l’area della service assurance. Un intero portafoglio che ci permette di gestire dal mainframe fino ai singoli device in real time, creando opportunità per i partner, soprattutto oggi che cambiano le modalità di fruizione dell’IT ”.

Se nel 2012 il canale raccoglieva il 40% del fatturato e quest’anno  il 57%, l’obiettivo è di arrivare al 60% nel 2014 tenendo presente che le preferenze di acquisto da parte dei clienti si sono molto modificate negli ultimi tre anni, passando da un acquisto fisico, ai servizi gestiti, per spingersi sempre più verso un modello ITaas (sia questa platform, infrastructure o software) dove l’utente pagherà il bene per l’utilizzo che ne farà. “Siamo consapevoli che un volta venduto il software il partner può avere molto da fare, sviluppando nuovi applicazioni, servizi e curando la relazione con il cliente. Per questo abbiamo anche un nuovo CMO che curerà il marketing dell’azienda con azioni che sappiamo accrescere la nostra visibilità” precisa il Ceo .

Ma nello stesso tempo Gregoire sottolinea cosa CA chiede ai partner, senza sconti: lead in spazi di mercato non presidiati, costruzione di un business plan congiunto da gestire e misurare ogni quarter, un aiuto concreto nel far evolvere il modello di partnership. Coinvolto l’intero ecosistema di partner che poggia su technology alliance, system integrator, solution provider, service provider e reseller. “I mercati di maggiori opportunità per i partner rimangono la sicurezza (+12%), le application delivery (+9%), la mobility (+26%)  – precisa Marco Comastri, presidente CA Technologies Emea da cogliere sia attraverso la modalità  ITaas, ma anche grazie a local partner e alla compliance alle normative di privacy. Il mercato indirizzabile per l’Emea è oggi di 10,4 miliardi di dollari. Ci aspettiamo una crescita del 5,6% con l’obiettivo di raggiungere in un paio d’anni i 13,6 miliardi di dollari. Il  dialogo aperto con i partner è alla base di tutto e il nostro obiettivo è di combinare la nostra tecnologia con le competenze dei partner specializzati, in modo da aiutarci reciprocamente nella trasformazione necessaria per affrontare le nuove sfide dell’innovazione”. 

L’evento di Berlino, Partner for Impact, ha visto la partecipazione di una settantina di big partner Emea. Dall’Italia Telecom e Accenture, alliance partner di CA da lunga data.

CA Partner for Impact - Emea Executive Forum 2013

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CA Emea Executive Forum 2013 - Partner For Impact
Mike Gregorie, Ceo CA
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