PartnerNet 2005 più canale per Novell

Strategie

Robert Loos, nuovo partner sales director Novell Italia, spiega il programma di canale per il 2005 che riunisce l’anima tradizionale di Novell con Suse, una delle maggiori distribuzioni di Linux

PartnerNet versione 2005, il programma di canale di Novell si ripresenta rinnovato e potenziato, riflettendo il cambio di strategia aziendale: dalla prevalenza della vendita diretta, all’affermarsi del modello indiretto, ritenuto ormai più efficace. Nella schiera dei partner, ovviamente, anche tutte le realtà ereditate da Suse Linux, ormai a pieno titolo membri del PartnerNet, riformato per attagliarsi anche alle loro esigenze. Perché Linux permea sempre più tutte le soluzioni Novell ed è una delle linee di business di maggior successo dell’azienda insieme alle soluzioni di identity management. Non a caso a guidare il canale, con il ruolo di partner sales director Novell Italia, è stato messo Robert Loos, ex amministratore delegato di Suse Linux, che ha spiegato come l’offerta di entrambi i tipi di partner si sia allargata. “È un’opportunità non un obbligo ? spiega Loos ? un modo per rispondere a un ventaglio più ampio di esigenze dei clienti, magari indirizzandolo a un altro partner Novell che la può soddisfare”. Oltre ai solution provider Loos si occuperà anche dei Training Partner ovvero le strutture autorizzate alla formazione e gli Alliance Partner cioè i grandi vendor da Ibm a Hp a Dell, passando per Oracle e Sap.

CRN: Da poco alla guida del canale Novell, quali obiettivi si prefigge, cosa cambierà rispetto al passato?
Robert Loos: L’integrazione dei due partner program è il cambiamento maggiore, tutti quelli che avevano una partnership attiva, o con Novell o con Suse, sono confluiti nel programma di canale in base al loro livello di partenza. Al momento i partner sono circa 40, ma entro fine anno vorremmo salire a 150, per questo abbiamo un piano di recruitment con eventi in giro per l’Italia. L’ attenzione al programma di canale non è casuale, è la diretta conseguenza di un cambio di go to market per Novell: prima l’azienda era decisamente orientata alla vendita diretta, oggi i nostri client manager continuano a seguire i grandissimi clienti, ma abbiamo spostato tante risorse verso i partner. Il modello di vendita indiretta è maggiormente scalabile e secondo noi più efficiente, specie in un Paese come l’Italia dove le Pmi sono numerose. I nostri partner non lavorano però solo nelle piccole e medie aziende, sono sempre coinvolti anche nelle grosse trattative, grazie a un modello di compensazione che ha eliminato la concorrenza fra i nostri commerciali e i partner valorizzando il ruolo di entrambi. La collaborazione è straordinariamente importante specie quando si parla di grossi deal, dove spesso sono coinvolti più partner.

CRN: Come è organizzato PartnerNet 2005?
R.L.: L’idea alla base di questo programma (suddiviso nei classici tre livelli Silver Gold e Platinum) è che più il partner dà e più riceve. Molto importante per noi è la formazione: proprio in questo periodo stiamo organizzando corsi gratuiti di un giorno con esame finale per ottenere una certificazione commerciale. Ai Gold chiediamo due certificazioni tecniche e due commerciali. Un Platinum, invece, deve darci anche due reference customer e specializzarsi in almeno una area specifica. Entrambi devono portare un incremento stabilito di fatturato: di 30 mila euro per i Gold e 130 mila per i Platinum. In cambio siamo prodighi in benefit sia tecnici sia commerciali. Diamo, per esempio, vari tipi di pacchetti software per sviluppare le applicazioni su Linux, o per uso interno. Hanno diritto al nostro supporto tecnico gratuitamente e ad agevolazioni fino al 60% sui nostri advanced technical training. Se, invece, non vogliono partecipare ai corsi ricevono self study kit, per certificarsi per così dire da “privatista”. A partire dal livello Gold possono accedere ai category specialist, consulenti ed esperti. Sempre dal livello Gold viene loro assegnato un partner manager, con cui fare i business plan, o la pianificazione di eventi marketing. Per premiare quei partner che creano la domanda, contattando i clienti e progettando insieme a loro una soluzione abbiamo creato il Demand Engine Program, che li compensa anche se poi i prodotti vengono comprati da altri rivenditori.

CRN: Cosa fate per presidiare anche la fascia bassa del mercato e le piccole e medie imprese?
R.L.: Il nostro è un modello two tier, abbiamo distributori a valore (Itway, Computer Gross, Avnet e Sthrold) e a volume come Tech Data. È soprattutto quest’ultimo a presidiare la fascia bassa del mercato con iniziative di e-mail marketing. In ogni caso ritengo che Linux sia abbastanza diffuso anche nelle piccole imprese, soprattutto del Nord Est. Abbiamo prodotti specifici, anche dal punto di vista del prezzo, come Novell Small Business Server. I nostri clienti insomma non sono solo grandi banche ma anche l’utensileria lughese!