Pc brand contro pc no brand

Mercato

La sfida continua

Pc brand contro pc no brand

Il mercato del pc, a livello mondiale, sta conoscendo finalmente la ripresa. Secondo Idc le unit? vendute nel 2003 sono state 152,6 milioni, in aumento dell’11,4% sull’anno precedente; la seconda met? dell’anno Ë stata determinante in quanto si Ë verificata una fase di forte crescita. Questa tendenza, secondo il Worldwide Quarterly Pc Tracker di Idc, Ë continuata anche nel primo trimestre del 2004, che ha visto le vendite toccare i 41,2 milioni di unit?, con una crescita anno su anno del 16,5%, risultato che supera le aspettative previste, dal momento che l’aumento atteso era del 13,5%. Stati Uniti ed Europa hanno giocato un ruolo determinante, condizionato dall’aumento della domanda in ambito business. Politiche di prezzo aggressive e la scelta di utilizzare sempre pi_ i pc portatili hanno influenzato questo scenario.
“I risultati di questo trimestre evidenziano che il mercato Ë solido e che si Ë verificato il miglioramento della domanda business che ci stavamo aspettando”, commenta Loren Loverde, director del Worldwide Quarterly Pc Tracker di Idc. “Fattori quali una base installata obsolescente, adozione rapida di soluzioni portatili e politiche di prezzo aggressive continueranno a guidare la crescita anche nel 2005”.
Nel primo trimestre del 2004 negli Stati Uniti le vendite sono salite del 15,7%. La crescita della domanda business Ë stata particolarmente positiva per Dell, mentre vendor pi_ piccoli si sono focalizzati sul settore delle piccole e medie imprese, cavandosela positivamente.
L’area emea Ë stata la regione a crescita pi_ rapida, con vendite in aumento di oltre il 20%. Anche qui, l’aumento della domanda in ambito business Ë stata determinante; la forza dell’euro, unita alla crescita dell’adozione di pc portatili e a una solida domanda proveniente sia dal consumer sia dal segmento delle Pmi hanno influenzato l’andamento delle vendite.
Andamento particolarmente positivo, secondo Idc, per Dell, Hp, Ibm, Fujitsu Siemens e Acer, le cinque aziende indicate come top vendor.
Dell ha catturato quote di mercato significative. A livello mondiale le vendite, nel primo trimestre 2004 hanno avuto una crescita anno su anno del 28%. La crescita Ë stata di oltre il 50% nell’area Asia/Pacifico e del 35% nell’area emea.
Hp ha concluso il 2003 indirizzandosi particolarmente al segmento business; la crescita nel primo trimestre del nuovo anno Ë stata del 15,8% contro il 16,7% del trimestre precedente e il 15,7% dei primi tre mesi dell’anno scorso. Catturare la domanda business, senza perdere di vista il consumer sar? fondamentale per continuare a crescere nel 2004.
Ibm ha avuto un andamento positivo nei primi tre mesi di quest’anno, con un aumento superiore al 20% a livello globale e una del 40% se si considera soltanto il segmento notebook. Anche se le vendite desktop hanno avuto un andamento lento negli Stati Uniti, le aree Emea, Giappone e Asia/Pacifico sono cresciute di oltre il 27%.
Un primo trimestre solido, molto positivo in Europa dal punto di vista commerciale, che Ë stato caratterizzato soprattutto da forti vendite di notebook, Ë quello che ha contraddistinto Fujitsu Siemens. Acer, infine, pur avendo qualche difficolt? nell’affermarsi negli Stati Uniti, continua a crescere rapidamente e ha un successo notevole in Europa.
Infine per quanto riguarda il mercato italiano l’analista Idc stima una crescita in volume per il biennio 2004-2005 importante sia nel settore notebook sia in quello dei server. Cresce anche il pc desktop, perÚ a una singola cifra.

Se in questo scenario i vendor si stanno rivelando sempre pi_ competitivi, anche i produttori o assemblatori di pc white box cercano di affermarsi, ritagliandosi una loro quota di mercato. Secondo Idc, esistono acquirenti che preferiscono scegliere prodotti non di marca, convinti di portarsi a casa un oggetto di valore a un prezzo pi_ basso. Questa abitudine si sta diffondendo anche a server, pc portatili e servizi complementari. “Molti buyer – afferma David Daoud, senior analyst di Idc – credono di ottenere la stessa qualit? risparmiando denaro, quando accedono a un prodotto no brand. Questo punto di vista ha avuto successo per il segmento desktop ma si sta affermando anche per altre categorie di prodotti”. Per i player del settore white box si tratter? di scegliere tra il difendere la posizione raggiunta nel settore desktop o l’esplorare strade differenti, per crescere in ambiti nuovi. “Per questi operatori – prosegue Daoud – si prospetta un percorso a lungo termine, che potr? trasformarli in formidabili player nel mercato informatico”. Il segmento nel quale Ë probabilmente pi_ facile replicare il successo ottenuto in ambito desktop Ë quello dei notebook. Molta attenzione dovr? essere riservata ai canali di distribuzione e ai processi della supply chain.
In ambito pc white box, un’esperienza italiana significativa Ë stata quella di Cdc. La societ? nel 2003 ha assemblato e consegnato oltre 215 mila pc a marchio proprio, il 27% in pi_ sull’anno precedente, riconfermandosi il primo produttore italiano nel segmento desktop e progetta un’ulteriore crescita per il 2004.
A un’espansione del mercato white box non crede invece Agostino Santoni, general manager Hp Personal Systems Group secondo cui “i dati dei principali analisti concordano sul fatto che i pc white box stanno gradualmente perdendo terreno”. “Secondo Idc – aggiunge il manager – nel primo trimestre 2004 il mercato italiano dei desktop Ë cresciuto dell’11% rispetto allo stesso periodo dello scorso anno, ma gli assemblati e i pc unbranded hanno registrato un andamento negativo (-4%)”.
In conclusione, quindi, meglio un pc brand o un pc white box? Per saperlo Crn lo ha chiesto ad alcuni dei principali player del mercato. Acer, Asus, Dell, Fujitsu Siemens, Ibm, Hp, Maxdata per la categoria vendor, Brevi, Cdc, Datamatic, Digits, Esprinet, Tech Data per la categoria distributori, sono le societ? che hanno risposto alle domande.

Il prodotto brand vince sul white box. Questo Ë il punto di vista dei vendor intervistati da CRN. Se gi? il marchio in sÈ Ë visto come garanzia di maggiore affidabilit?, esistono anche altri fattori che, per le aziende coinvolte, spostano l’ago della bilancia a favore del prodotto brand. La presenza di servizi a completamento dell’offerta, come un efficace supporto postvendita, Ë l’elemento che pi_ incide sulla decisione dell’utente di scegliere un prodotto di marca. Altri aspetti quali la stabilit? dell’offerta in ogni Paese, il poter contare su pc dal ciclo di vita pi_ lungo rispetto a un prodotto no brand, la qualit? superiore del prodotto in termini di componenti industriali, assemblato secondo normative di sicurezza, da aziende che puntano molto anche su ricerca e sviluppo sono indicati tra i fattori che fanno la differenza. Anche le esigenze di quanti desiderano un pc personalizzato possono essere soddisfatte, in quanto esistono vendor in grado di configurare ad hoc il pc dell’utente.
“Il prodotto brand risulta e risulter? sempre vincente rispetto ai prodotti no-brand”, sostiene Gianpiero Morbello, country manager Acer Italy. Secondo Morbello il prodotto brand vince essenzialmente per tre motivi: fornisce prestazioni di qualit? superiore; affianca alla commercializzazione tutta una serie di servizi a valore aggiunto; le proposte sono uguali in qualsiasi angolo del mondo ci si trovi. “Nel caso specifico dei pc – spiega il country manager – siamo convinti che queste tre principali motivazioni siano ancora pi_ valide soprattutto perchÈ la qualit? del prodotto Ë garantita dal fatto che lo strumento Ë progettato e testato in modo tale che le componenti interne non entrino in conflitto fra loro e dal supporto pre e post-sales che una societ? con alle spalle una struttura coordinata e organizzata Ë in grado di fornire. L’utente non Ë quindi disposto a farsi carico di preoccupazioni, spese o quant’altro causate dalla bassa qualit? del prodotto, anzi Ë disposto a investire, in maniera ragionevole si intende, economicamente in pi_ per ovviare a eventuali problemi.
Noi di Acer mettiamo a disposizione degli utenti anche il valore espresso dal nostro canale certificato: gli AcerPoint sono strutture preparate e continuamente aggiornate per la commercializzazione e l’assistenza sui nostri pc. Non a caso societ? di analisi come Gartner danno in continua decrescita su tutti i mercati i cosiddetti local assembler, ovvero quelle realt? che hanno approfittato dell’euforia informatica della fine degli anni ’90 e che ora ne stanno pagando le conseguenze”.
“Il pc brand vince sul pc white box perchÈ nel primo caso si acquista in realt? non soltanto il prodotto in sÈ, ma in un certo senso anche tutto quello che il brand rappresenta”, afferma Roberto Moras, direttore marketing Asus Italy. “Mi riferisco in particolare a quelle garanzie, soprattutto in termini qualitativi e di assistenza, che solo un brand rinomato puÚ offrire. Un rivenditore, ma anche un utente esperto, sa perfettamente che potr? dire di aver fatto un buon acquisto soltanto in un secondo tempo, quando il prodotto avr? dimostrato di essere di buona qualit? e, in caso sia stato necessario un servizio di assistenza postvendita, anche quando si sia rilevato all’altezza. » evidente che scegliere un pc white box equivale a limitarsi nel valutare il prodotto in senso stretto, a quello che si puÚ vedere e toccare con mano, quindi, l’acquisto offre sicuramente minori garanzie. Per noi il brand ha un valore determinante. Asus Ë infatti nota in tutto il mondo per la qualit? e l’affidabilit?; quindi, chi acquista un pc Asus sa di poter contare, oltre che su una macchina a performance elevata, anche su prodotto costruito secondo elevati standard qualitativi e su un servizio di assistenza capillare e affidabile”.
“Le famiglie e le aziende hanno imparato a riconoscere i vantaggi dei pc di marca e sempre pi_ spesso privilegiano i brand consolidati e affidabili, che offrono un valore nettamente superiore in termini di qualit?, assistenza e servizio post-vendita”, sostiene Santoni di Hp. “Secondo Idc Hp in Italia nell’area desktop Ë leader con una quota pari al 21% del mercato. Il nostro primato nasce dalla capacit? di supportare i clienti con servizi ad alto valore aggiunto, che vanno dall’assistenza tecnica all’estensione della garanzia, fino a metodologie avanzate per ottimizzare la gestione del parco installato e il ciclo di vita della tecnologia. I pc di marca garantiscono l’utilizzo di componenti e software originali. Questo aspetto Ë particolarmente importante per Hp, tanto che abbiamo stretto un’alleanza strategica con Intel e Microsoft grazie alla quale siamo in grado di integrare nei nostri pc il meglio della tecnologia attualmente disponibile. I componenti e i processi di fabbricazione utilizzati da Hp sono rigorosamente certificati per assicurare i migliori livelli di qualit? e il rispetto delle normative vigenti. Ai clienti che preferiscono costruire personalmente il proprio pc offriamo anche la possibilit? di personalizzare i desktop scegliendo, attraverso il rivenditore di fiducia, la migliore configurazione e il giusto mix prezzo/prestazioni. Ciascun rivenditore puÚ infatti configurare e ordinare il sistema selezionato dal cliente attraverso il sito web dei distributori che offrono il servizio Top Config; il pc Ë prodotto direttamente da Hp e spedito all’indirizzo del rivenditore o del cliente. Grazie a Top Config, siamo quindi in grado di proporre ai clienti sistemi personalizzati a costi competitivi, senza rinunciare al supporto del rivenditore”.
“Gli elementi vincenti di un pc brand nei confronti di un pc white box sono molteplici”, dichiara Alessandro Spaccarelli, Ibm brand manager personal computing division, South Region. “Anche a parit? di tecnologie utilizzate, oltre a una elevata qualit?, un brand puÚ offrire una profondit? di gamma che non trova riscontro nelle white box. Ibm, per esempio, ha quattro famiglie di portatili che indirizzano altrettante necessit?, dal desktop replacement alla mobilit? estrema, e tre linee di desktop perchÈ le esigenze aziendali sono diverse. Mediamente, poi, il ciclo di vita dei prodotti brand Ë pi_ lungo; alcuni modelli possono essere disponibili ben oltre l’anno. La stabilit? del nome Ë un altro fattore importante. Il nostro marchio ThinkPad Ë presente sul mercato da pi_ di 11 anni e la produzione ha superato i 20 milioni di modelli.
Un altro punto Ë la gamma dei servizi su cui chi sceglie un brand puÚ contare: dall’assistenza alla garanzia che Ë di solito valida in tutto il mondo, indipendentemente dal paese in cui la macchina Ë stata acquistata. Per Ibm il pc non Ë un semplice pezzo di ferro, ma il primo elemento del sistema informativo aziendale. Come tale deve essere dotato di soluzioni che permettono di semplificare le installazioni, rendere sicuro il pc, minimizzare i tempi di fermo-macchina. Abbiamo lanciato le ThinkVantage Technologies, un set di strumenti, integrati nei nostri pc, progettati per dare ai clienti soluzioni continuamente aggiornate e aiutarli a diminuire i costi di possesso dei pc. Tutto ciÚ Ë possibile perchÈ ogni anno Ibm investe milioni di dollari in ricerca tecnologica e questo per una white box Ë impossibile”.
“La garanzia di qualit? dei prodotti e dei servizi di postvendita, implicita nel pc brand, ha sicuramente dato un contributo rilevante affinchÈ quest’ultimo prevalesse sul pc white box in termini di vendita”, dice Ezio Murra, product marketing manager Maxdata Italia. “Questo, malgrado l’offerta dei produttori, riconosciuti come brand, sia meno flessibile in termini di configurabilit? e con prezzi meno vantaggiosi. Maxdata, che si colloca tra i primi nove produttori in Europa, unisce il concetto di qualit? con quello di flessibilit?, offrendo, oltre a una serie di configurazioni prestabilite, corrispondenti alla domanda del mercato del momento, la possibilit? di realizzare configurazioni su misura anche per il singolo pc. Le Pmi, che rappresentano circa il 90% del totale delle imprese italiane e ancora oggi difficili da censire, giocheranno in futuro un ruolo chiave nel stabilire dove pender? l’ago della bilancia, se verso i pi_ noti vendor o contrariamente verso i costruttori no-label”.
“Dopo anni di compatibili, cloni, assemblati, eccetera, il mercato dei personal computer Ë entrato in una fase pi_ matura in cui i prodotti sono scelti in base ad alcuni elementi distintivi: qualit?, prezzo, brand”, sottolinea Massimo Federici, channel marketing manager Fujitsu Siemens Computers. “La qualit? dei prodotti brand non Ë mai stata in discussione, soprattutto per quanto riguarda alcuni elementi fondamentali come processi industriali, enormi investimenti in ricerca e sviluppo, lifecycle garantito, certificazione di sistemi operativi, normative di sicurezza, eccetera.
Fujitsu Siemens Computers Ë molto attenta alla qualit? dei prodotti: nelle nostre fabbriche europee garantiamo componenti e assemblaggio con standard qualitativi di massimo livello.
Il prezzo, che fino a qualche anno fa era un elemento discriminante a favore del white box, ora si Ë decisamente allineato tra le due categorie di prodotto. Per il cliente non c’Ë pi_, quindi, alcuna convenienza ad acquistare un prodotto anonimo, poichÈ con un costo solo minimamente superiore Ë possibile acquistare un prodotto garantito da aziende stabilmente riconosciute dal mercato e sicuramente pi_ affidabili di un assemblatore locale con fragili basi industriali e finanziarie.
Il brand gioca anche un ruolo importante non solo a livello pubblicitario, per diffondere la notoriet? del marchio e quindi dei relativi prodotti, ma anche per quanto riguarda la creazione di fedelt? da parte del cliente, di brand awarness e per generare il riacquisto dei prodotti il cui utilizzo ha lasciato soddisfatti gli utenti che li hanno acquistati”.
“Fino a qualche tempo fa, si puntava il dito sulla qualit? e l’aggiornamento dei componenti integrati come una delle principali differenze tra un computer brand e uno assemblato”, commenta Chiara Pesatori, responsabile marketing communications Dell Italia. “Questo principio non vale pi_ tanto, perchÈ a oggi si puÚ dire che la maggior par
te dei computer white box hanno raggiunto un buon livello di robustezza e affidabilit?.
Piuttosto, negli ultimi anni, i clienti sono sempre pi_ sensibili a una serie di benefit che il computer di marca puÚ offrire in pi_ rispetto al prodotto white box. Innanzitutto l’assistenza tecnica professionale immediatamente raggiungibile via internet e telefono. Anche se parliamo di una piccola realt? imprenditoriale o dello studio di un libero professionista, il supporto tecnico Ë equiparato per rapidit? di risposta e competenza, per quanto ci riguarda, a quello di una grande azienda. Inoltre, bisogna ricordare che l’assistenza Ë personalizzabile nei tempi e nei modi. Noi proponiamo una serie infinita di pacchetti, calibrata a seconda del tipo di risposta che il cliente si attende e della spesa che intende affrontare.
Infine, va sfatato il mito che il computer di marca Ë pi_ costoso di quello assemblato. Il prodotto Dell, frutto del modello diretto che ci distingue tra gli altri produttori, offre una serie di vantaggi economici che sono la traduzione di un certo numero di costi di produzione e distribuzione che riusciamo a eliminare o ridurre. Questi tagli incidono positivamente sul prezzo finale della tecnologia per l’acquirente”.

Ma chi lo ha detto che un pc brand sia meglio di un pc white box? Questa Ë in sintesi, la reazione della stragrande maggioranza dei distributori intervistati da Crn, secondo cui, anche l’acquisto di un prodotto white box Ë una scelta giusta. E se il pc no brand Ë assemblato da un distributore attento alle novit? del mercato e alla qualit?, che dispone di strumenti sofisticati di produzione, che mette a disposizione dell’utente finale adeguata assistenza post vendita, che crede nell’importanza del potenziare al proprio interno i processi di ricerca e sviluppo, il white box sembra non aver niente da invidiare ai computer dei pi_ famosi vendor. Senza contare che il white box Ë pi_ facilmente personalizzabile in base alle effettive esigenze dell’utente finale e, spesso, ha ancora un prezzo pi_ basso rispetto al pc brand.
“Comprare un abito di ‘buona fattura’ invece che un abito firmato Armani o Valentino Ë una buona scelta?”, si chiede Enzo Cutrignelli, amministratore unico di Digits. “Certamente in molti casi Ë una scelta giusta se la qualit? della stoffa Ë la stessa e non si vuole esibire la firma. Tradotto per il nostro settore, chi lo dice che un prodotto white box non sia altrettanto valido quanto un prodotto brand? Un white box Ë pi_ configurabile, me lo vende il rivenditore sotto casa. Gli posso installare tutti i componenti di ultimissima produzione. Per i notebook lo scenario Ë un po’ diverso; il mercato Ë sostanzialmente in mano ai brand e sono pochi i white box o i second brand che si vendono. Man mano che questo segmento cresce, l’esigenza di white box sta emergendo.
La scelta tra brand e white box Ë realizzata dal dealer in funzione del mercato in cui opera ed Ë una scelta pi_ legata alla disponibilit? del dealer in termini di strutture di assistenza tecnica e garanzia.
Molti white box hanno stipulato contratti di assistenza end user e questo li rende quasi simili ai brand primari. Il white box, inoltre, Ë fortemente presente anche nella gdo e gds: questo significa che ha un grande mercato”.
Secondo Luca Arletti, direttore vendite Cdc, scegliere un prodotto pc white box Ë una buona scelta per l’acquirente se i white box sono frutto di un attento, meticoloso, certificato processo qualitativo, un processo che parte dall’individuazione delle necessit? del target a cui si rivolge, passa alla progettazione della configurazione fino a giungere alla produzione. “Le caratteristiche distintive della produzione Cdc – precisa Arletti – si possono riassumere in: innovazione, dal momento che i pc prodotti presentano spesso in anteprima le maggiori novit? sia hardware sia software, in quanto Cdc Ë distributore e tester dei principali vendor di it a livello mondiale; flessibilit?, dal momento che la produzione Ë realizzata prevalentemente sul venduto grazie a un sofisticato software di gestione e produzione collegato con i canali di vendita, con la conseguente riduzione dei tempi di permanenza in magazzino e la possibilit? di offrire al cliente la massima personalizzazione del prodotto; attenzione alla qualit?, che ha consentito il raggiungimento di risultati in linea con i pi_ importanti brand. Cdc Ë stata tra i primi operatori del settore it ad avere ottenuto la certificazione Vision 2000 per le attivit? di progettazione, produzione, vendita, assistenza tecnica e manutenzione di personal computer, periferiche e accessori, nonchÈ per la logistica automatizzata. Questa certificazione Ë stata estesa di recente anche alla fase di sviluppo.
Scegliere un pc white box invece di un pc brand conviene perchÈ siamo di fronte a una scelta pi_ ampia e flessibile ma soprattutto siamo di fronte a un prodotto ‘time to market’; la nostra capacit? di scouting e di produzione Ë assai pi_ veloce di molti brand.
Anche il fatto che una quota significativa della nostra produzione 2003 sia stata destinata a grandi aziende e pubblica amministrazione rappresenta una conferma che la qualit? dei nostri personal computer Ë riconosciuta al pari della produzione dei grandi vendor internazionali.
I motivi per convincere il dealer ad acquistare un pc no brand sono quattro: time to market, qualit?, flessibilit? dell’offerta, assistenza post vendita”.
“La scelta di un pc di un marchio diverso da quelli maggiormente conosciuti Ë valida a patto che il produttore sia affidabile e professionale, come in tutte le scelte…”, afferma Claudio Vuillermoz, direttore marketing Datamatic. “Scegliere un brand tipo Maxtra di Datamatic Ë senza dubbio un’ottima scelta per un dealer. In un mercato altamente competitivo come questo non Ë cosa da poco avere la possibilit? di offrire un prodotto diverso e poco confrontabile in termini di prezzo. Se il prodotto rispecchia le caratteristiche di sicurezza ed Ë assemblato da una societ? certificata (per esempio, Datamatic Ë certificata Iso 9001) garantisce la massima affidabilit?.
I pc Maxtra sono assemblati con componenti di aziende leader quali Intel, Amd, Asus, Logitech, AOpen, Maxtor, Samsung e altre. La maggior flessibilit? rispetto ai brand pi_ famosi permette di immettere sul mercato prodotti sempre aggiornati da un punto di vista tecnologico e di prezzo. Altra caratteristica importante dei nostri pc Ë quella della loro aggiornabilit?; non sono chiusi come molti prodotti brand e questo si rivela un enorme vantaggio per il dealer che puÚ cosÏ mantenere vivo nel tempo il rapporto con il suo cliente senza sottovalutare che su questi prodotti l’assistenza puÚ essere facilmente svolta dal dealer stesso. Per concludere, la caratteristica decisamente importante Ë il prezzo che normalmente Ë pi_ conveniente rispetto a quello di un prodotto brand”.
Esprinet non assembla pc white box ma dispone della business unit Pc Components che, come spiega Andrea Sala, business unit manager Pc Components di Esprinet, si rivolge a chi produce, integra e commercializza personal computer, con l’intento di proporre una vasta gamma di parti e prodotti necessari per l’assemblaggio e la produzione di un pc o necessari per completarne le funzionalit?. “A oggi il paniere della divisione Pc Components Ë composto da circa trenta marchi tra i pi_ qualificati sul mercato nella produzione di prodotti quali motherboard, cabinet, schede video, hard disk, microprocessori, schede audio, speaker…”, aggiunge Sala. “Il nostro lavoro Ë individuare il meglio dell’offerta del mercato grazie ai contratti diretti che Esprinet ha aperto con i migliori produttori di componenti e parti di ricambio”. Proporre all’utente finale un white box Ë, quindi strategico, se il prodotto Ë stato costruito utilizzando componenti scelti con la massima attenzione in un mercato che propone tipologie di prodotti in costante evoluzione tecnologica, per soddisfare le esigenze di un cliente sempre pi_ attento all’evolversi delle tecnologie.
“I computer white box, intesi come soluzioni no brand assemblate dal rivenditore, rivestono un ruolo molto significativo sul totale del mercato pc”, sostiene Marcello Molinari, marketing communication manager Brevi. “Non a caso la distribuzione di componentistica rappresenta una delle voci principali del fatturato Brevi (per fare un esempio, l’anno scorso abbiamo venduto quasi 350mila schede madri), a testimonianza di una domanda vivace e consistente.
Ritengo che alla base della scelta dell’utente finale di un pc white box ci sia la centralit? del ruolo del rivenditore, e conseguentemente la sua capacit? di indirizzare l’acquisto, indipendentemente dalla marca. In altre parole, l’acquisto di una soluzione white box Ë spesso sussidiaria alla consapevolezza di poter sempre contare su un interlocutore specializzato, in grado non solo
di vendere un prodotto con prestazioni equivalenti a quelle di un pc di marca, a un prezzo pi_ conveniente, ma anche di fornire tutti i servizi aggiuntivi se fossero necessari (dall’installazione alla formazione alla manutenzione) e soprattutto di risponderne direttamente per qualsiasi problema si verificasse. Valori, questi, particolarmente significativi nel mercato business.
I motivi per scegliere un prodotto white box sono tuttora validi e sono, anche se con gradazioni diverse, gli stessi che avevano determinato, molti anni fa, la nascita di questo fenomeno: il prezzo pi_ competitivo (anche se il gap con i prodotti brand si Ë sensibilmente ridotto e anzi l’ingresso della gdo esercita l’effetto contrario), la flessibilit? di configurazione e la conseguente opportunit? di personalizzare la soluzione hardware pi_ adatta per il cliente (e magari anche pi_ conveniente per il rivenditore), la possibilit? di recepire l’innovazione pi_ rapidamente rispetto ai costruttori brand, soggetti a logiche di produzione industriale. Infine, negli ultimi anni si sono affermate soluzioni pre-assemblate (barebone) che, alle prerogative e ai vantaggi del prodotto white box, aggiungono anche l’originalit? del product concept e la particolarit? del design; penso per esempio alle soluzioni multimediali per l’home entertainment che diversi costruttori cinesi hanno immesso sul mercato”.
Secondo Molinari, i principali argomenti di interesse, per convincere un dealer ad acquistare un prodotto no brand, sono di natura commerciale. “La soluzione white box – dice il manager – offre al rivenditore la possibilit? di modulare le caratteristiche del pc a propria discrezione, permettendo sia di personalizzare la soluzione offerta al cliente secondo le sue specifiche esigenze e i suoi desideri, sia di ottimizzare la proposta secondo proprie eventuali necessit? o opportunit?. In aggiunta, l’assemblaggio in proprio consente di risparmiare, aumentando la competitivit? dell’offerta o permettendo di migliorare una marginalit? sempre pi_ risicata. E considerando la crisi in cui si dibatte il mercato pc, sono argomentazioni tutt’altro che trascurabili. Questo Ë vero soprattutto per il mondo desktop, ma risultati estremamente interessanti stiamo riscontrandoli anche sul segmento notebook, un prodotto che invece sta vivendo una fase di forte crescita. Per esempio, la nostra linea di notebook Ecs, venduti in versione barebone, viaggia oggi intorno ai 1.500 pezzi al mese, segno tangibile dell’interesse dei rivenditori anche su questa categoria di prodotto”.
Una voce fuori dal coro, rispetto agli altri distributori, Ë quella di Tech Data, azienda che ha scelto di distribuire solo pc brand. “In un mercato attento alle tecnologie solo un vendor riesce a soddisfare adeguatamente le richieste di un acquirente grazie agli investimenti in ambito ricerca e sviluppo”, sottolinea Cristina Marassi, business unit manager Hp in Tech Data. “I vendor pc (quali Hp, il marchio che seguo) hanno budget da spendere in investimenti tecnologici, riescono a monitorare accuratamente quelle che sono le richieste del mercato. Inoltre la capacit? di acquisto di componentistica da parte di un vendor pone nella condizione di poter scegliere tra i migliori fornitori e garantirsi di conseguenza un alto standard qualitativo delle parti utilizzate.
L’offerta di un vendor in termini di configurazioni Ë inoltre incredibilmente vasta. Questo permette di spaziare tra diverse tipologie di configurazioni che vanno dalla fascia alta alla fascia consumer coprendo tutti i segmenti di mercato.
Senza dubbio il rapporto qualit? prezzo Ë alla base della scelta verso un pc o un notebook brand. La componentistica, la ricerca e l’innovazione che stanno dietro un pc o un notebook brand costituiscono gi? di per sÈ un ottimo investimento. Alcuni vendor offrono oltre alla garanzia standard anche una serie di servizi che permettono di estenderla o di cambiarne la modalit?. Grazie alla capacit? di partnership che solo un vendor puÚ offrire, spesso i sistemi operativi o i pacchetti software sono spesso in offerte promozionali bundle che rendono il prezzo ancora pi_ competitivo.
In ultima analisi va anche sottolineato che in caso di un prodotto difettoso le assistenze offerte da un vendor risultano ancora una volta vincenti rispetto a un pc white box.
Il ruolo del distributore, lo stock, la reperibilit? di informazioni su pc e notebook commercializzati dai vendor, i servizi pre-vendita spingono, a mio avviso, un dealer verso i prodotti a marchio piuttosto che white box”.