Più formazione ed Elite partner fiore all’occhiello di Apc

Strategie

Fabio Bruschi, Country manager di Apc by Schneider, annuncia un nuovo programma avanzato di canale che partirà il 1 ottobre 2009. Riviste le categorie di partnership: i Gold diventano Elite partner e saranno affiancati da un account costantemente dedicato

Più formazione, anche attraverso il web, e livelli di partnership rivisti. Sono queste alcune delle novità che ridisegnano il programma di canale, che prenderà il via solo dal 1 ottobre 2009, di Apc by Schneider Electric.

Il programma, completamente rinnovato, aiuta a sviluppare le competenze dei partner rispettando gli ambienti e le aree in cui lavorano.

Il programma porta una nuova classificazione dei partner, diffierenziati a seconda del grado di competenze e di esposizione personale al business. “I Registered partner – spiega Fabio Bruschi, Country Manager Apc – sono i classici venditori di scatole, Ups, accessori e non hanno la possibilità e/o la capacità di realizzare progetti. Sul gradino superiore abbiamo i Select partner che rilevano e identificano opportunità per i clienti e hanno qualche skill in più rispetto ai Registered. Salendo ancora, abbiamo i Premier partner, quelli che un tempo erano classificati come Silver e, oltre alle competenze e capacità che hanno i Select, hanno una tecnica di vendita tale da poter anche sviluppare delle soluzioni, quindi non identificano solo opportunità, ma possono anche sviluppare qualche soluzione, come per esempio una piccola sala server. A questo puntospiega Bruschi i partner che volessero rientrare in una di queste tre categorie non devono fare altro che seguire i corsi di formazione online.

In particolare – continua – si tratta di corsi interattivi, dove sono richiesti test e verifiche proprio per raggiungere competenze ad hoc per affrontare il mondo di Apc. Infine, il livello più alto di partnership è rappresentato dalla categoria degli Elite partner, ex Gold, categoria completamente rivista. La classificazione degli Elite – spiega Bruschi prevede tre sottolivelli attorno ai quali i partner possono crescere e specializzarsi. La prima sottocategoria è Reti aziendali, la seconda è piccolo-medi data center la terza è dedicata ai data center di grandi dimensioni. La caratteristica di questi partner è la possibilità di progettare in proprio le soluzioni. Per loro – spiega Bruschinon sono previsti corsi di formazione online ma solo sessioni in aula”.

Come tutti i programmi di canale che si rispettino, anche questo, rinnovato, non è da meno sul fronte dei vantaggi per i partner. Per tutte le categorie ci sono punti in comune: la pagina personale esclusiva e la presenza nel partner locator.

Da questo punto in poi scattano le differenze. Per i Registered e i Select è previsto un programma di sconti. Per le altre categorie questo programma è sostituito dal prezzo preferenziale. A livello di scontistica però, per tutte le categorie con esclusine dei Registered che hanno meno competenze, è prevista una sorta di extra sconti legati al programma di registrazione delle opportunità (Orp). Inoltre, per i Premier e gli Elite è previsto anche il supporto di fondi marketing, “cumulati trimestralmente e calcolati sul fatturato portato dal partner”, spiega Bruschi; un supporto vendite dedicato, “a livello diverso a seconda del grado di partnership”, spiega Bruschi.

Infine solo per i partner Elite è previsto un programma di identificazione di nuove opportunità. Bruschi spiega che per questi partner ci sono account dedicati costantemente assegnati loro.
Quando si parla di un programma di canale non possono mancare le certificazioni. “Per i Registered partner è prevista solo la registrazione. Per i Selected solo un venditore che segua costantemente la formazione, per i Premier partner sono due i venditori, uno dei quali sia dedicato ai clienti di livello enterprise. Infinespiega Bruschi – per gli Elite sono tre le persone per ciascuna sotto categoria. Due venditori che si certifichino e seguano clienti a livello enterprise; un consulente tecnico e un consulente di progettazione integrata per gli Elite appartenenti alla sottocategoria data center di piccolo-medie dimensioni e data center di grandi dimensioni”.

Bruschi spiega quindi perché anche per queste ultime tra categorie le persone che si certificano sono tre e non quattro. “I titolari di una certificazione di consulente tecnico possono ricevere anche la certificazione di consulente di progettazione integrata”.

Infine, i corsi di aggiornamento sono a livello gratuito. A oggi sono circa 4 mila i Registered partner, circa 450 i Select, circa 15 i Premier e 8 gli Elite e per loro inizierà dal 1 ottobre la fase di transizione verso il nuovo programma, fase che durerà fino al 31 marzo 2010 quando i partner saranno allineati ai nuovi livelli del programma.

I vertici Apc fanno sapere che questo periodo di transizione è molto delicato perché la società non esclude che alcuni partner potranno perdersi per strada. “L’obiettivo –spiega Apcè quello di consolidare i premier e gli elite partner e seguire bene i Select affinché possano passare al livello superiore”.

Durante la fase di transizione i partner completeranno i requisiti di formazione e di test, I corsi sono suddivisi per tipologia di certificazione, ambiente applicativo, disciplina e tipo di erogazione.

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