Più cloud e nuovi livelli per i partner di Trend Micro

Strategie

Ottaviano De Cicco, channel sales director Trend Micro Italia, spiega le motivazioni che hanno portato al nuovo programma di canale. Nuovi livelli di partnership più chiari e focus sul cloud

Percezione del brand Trend Micro come ancora legato al mondo degli antivirus senza conoscere il fatto che la società si sta invece posizionando verso la virtualizzazione e il cloud. Livelli di partnership poco chiari. Sono questi alcuni degli aspetti che hanno portato la società a rivedere in toto il programma di canale.

Ottaviano De Cicco, channel sales director Trend Micro Italia, ha affermato di aver condotto una survey tra i partner della società per capire i cambiamenti da apportare e dalle risposte giunte a livello Emea, la società ha capito che alcuni cambiamenti erano necessari. In primis, la survey è iniziata nel 2010, anno in cui di cloud e di virtualizzazione si iniziava timidamente a parlare ma, soprattutto, Trend Micro ha colto la necessità di rivedere i livelli di partnership perché tra le problematiche sollevate dagli stessi partner vi è stata quella di definire “poco chiari i livelli precedenti: Affinity, Affinity Plus e Affinity One, per passare ai tradizionali Bronze, Silver, Gold e aggiungendone uno nuovo di zecca, il Platinum”, spiega De Cicco.

“La mancanza di specializzazione per il cloud spiazzava i partner che se da un lato sentivano forte in Trend Micro la volontà di posizionarsi verso il cloud e la virtualizzazione, dall’altro mancando la specializzazione non avrebbero potuto fare molta strada per seguire le nostre esigenze”, ha continuato De Cicco.

A fine settembre, Trend Micro ha dato l’annuncio di un programma di canale nuovo di zecca, lanciato ora, per preparare i partner in vista dell’avvio definitivo nel primo trimestre del 2012. “Le basi sono pronte, i passaggi di livello sono in corso, abbiamo solo in fase di definizione gli sconti e gli schemi di ribasso per i partner che superano le performance prestabilite mentre altre forme di incentivo e premi di natura economica sono già stati definiti. Sono previsti premi di natura economica, del 10% per i partner Silver e del 15% per i Gold e i Platinum che sapranno collaborare a stretto contatto con Trend Micro a progetti di sviluppo del business, la cosiddetta deal registration”, conferma De Cicco.

La ridefinizione dei livelli di partnership comporta un lavoro delicato per Trend Micro. “Nel livello Bronze confluiscono i  partner registrati che non hanno livelli di revenue e di business da mantenere come invece li hanno  i Gold o i Platinum. Per ora, nel livello Paltinum non abbiamo ancora confluito alcun partner perché si tratta di un cammino molto importante e rimandiamo il tutto alla fine del prossimo anno quando i ruoli saranno più chiari. Come facciamo a riposizionare i partner, considerando i livelli precedenti? Sono definiti in base a due variabili, due assi per la precisione. Sull’asse verticale sono posizionati i livelli di business mentre su quello orizzontale la specializzazione, il percorso che un partner ha compiuto per acquisire le competenze”.

Le competenze si acquisiscono attraverso corsi online così strutturati. “Per i partner Silver almeno due persone certificate nei Trend foundation course (Tfc) e due nei Trend Certified security professional (Tcsp), per i Gold sempre due per i Tfc mentre quattro per i Tcsp e otto per i Platinum. Sono in aula, invece, i corsi per le specializzazioni che sono cinque: Network systems, cloud & data centre security, End point & mobility, Data protection e Smb”.

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