Poggi (Lenovo): Una nuova squadra per seguire meglio i partner

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Mirko Poggi, amministratore delegato di Lenovo Italia

Dal primo aprile Lenovo implementerà un nuovo programma di canale, con un unico modello di coverage. Procede l’integrazione dei partner Lenovo e ex-Ibm (x86). Una nuova squadra per gestire il go-to-market per Smb, Enterprise, Server e Storage

Da poco arrivate le cinquanta persone provenienti dalla divisione x86 di Ibm, Lenovo Italia si ritrova ora a gestire un’integrazione che richiederà tempo ma che è partita nel migliore dei modi. Mirko Poggi, amministratore delegato e country manager di Lenovo Italia, si trova a vivere un momento di particolare fermento, per unire sotto un unico cappello culture, modelli e approcci diversi. Di cui persone Lenovo e ex-Ibm non fanno mistero. “La nuova Lenovo è composta da una ottantina di persone tutte motivate – racconta – ma il percorso di integrazione, come è giusto che sia, richiederà metodo e per questa ragione abbiamo messo a punto strumenti che lo facilitino”.

Il primo è una nuova squadra che opera e gestisce il go-to-market, molto vicina al canale e ai partner a valore, in grado di tenere alto l’interesse per le pmi ma anche di alzare la proposizione nei confronti delle grandi aziende e della pubblica amministrazione.

Mirko Poggi. amministratore delegato e country manager di Lenovo Italy
Mirko Poggi. amministratore delegato e country manager di Lenovo Italy

La nuova squadra si avvale della direzione di quattro persone, due già dipendenti Lenovo, due provenienti da Ibm “per equilibrare le risorse in modo bilanciato e sfruttare tutti gli asset a disposizione” precisa Poggi.
Sulla fascia Smb, Federico Carozzi diventa Country Manager per la Distribuzione, i Prodotti e il Canale (a capo di SMB Group) di cui fa parte l’organizzazione di Rossella Specia (ex Ibm) che come Channel Sales Manager è Responsabile per il Canale Certificato dedicato ai Business Partner.

Sulla fascia più alta del mercato Luca Gasparini, Country Manager per il mercato Enterprise (Grandi Clienti e Pubblica Amministrazione) gestisce il team che lavora direttamente con le aziende e il canale certificato di Lenovo e Alessandro de Bartolo ricopre il ruolo di Country Manager per EBG (la divisione di Server e Storage) focalizzata sui prodotti a valore.

In questo modo, senza rinunciare a rafforzare il canale che ha con noi un modello oramai collaudato, abbiamo rafforzato anche la proposizione verso la fascia più alta enterprise, con maggiore prossimità ai clienti e lavorando in collaborazione con i partner certificati su lead profilati. Con questa nuova struttura il livello di coverage del mercato sarà drasticamente diverso dal passato” auspica Mirko Poggi.

L’obiettivo dichiarato a inizio 2014 – di portare i partner da 50 a 200 – è stato raggiunto e superato (“Oggi i partner sono 220 con diversi livelli di partnership ma con ampia copertura territoriale”). Con l’arrivo di circa 150 partner in area x86 da Ibm, si sta già lavorando per gestire le sovrapposizioni e ottimizzare le relazioni “Dal 1 aprile 15 avremo 300 partner certificati” precisa Poggi.
Lato distribuzione, i tre principali attori – Computer Gross, Esprinet e TechData – che erano già l’ossatura portante di entrambi i canali Lenovo e Ibm non cambieranno e continueranno a lavorare con gli altri tre distributori di Lenovo (Ingram Micro e su settori specifici Datamatic e Futura Grafica). “Ad oggi la struttura dei distributori non subirà variazioni – precisa Poggi –. Lato rivendita invece aumenteranno i partner con specializzazione nell’ambito dello storage e dei server e in futuro lavoreremo anche su una ulteriore categoria merceologia, quella delle workstation”.

Dal primo aprile, in concomitanza con il nuovo anno fiscale, sarà operativo anche un nuovo programma di canale unificato “per essere più vicini ai partner” che avranno a disposizione l’intero portfolio prodotti. “Ci sarà un unico modello di coverageprecisa Poggi -: ogni partner avrà un’unica interfaccia in Lenovo che semplificherà le relazioni con l’azienda e che sarà il referente in grado di coordinare tutte le sue richieste, dai server ai pc”. Sarà un rapporto prettamente commerciale, senza alcun risvolto tecnologico, vantaggioso per chiarezza e semplicità.

 

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