Portare la business intelligence alle Pmi

Strategie

Business Objects, dopo l’acquisizione di Crystal Decisions ha sviluppato
un’offerta di prodotti e una strategia per soddisfare le esigenze del
mercato delle piccole e medie imprese. La società ha presentato anche il
nuovo Global partner program

Business Objects dopo l’acquisizione di Crystal Decisions dello scorso dicembre, porta la business intelligence anche alle Pmi italiane. Dopo un’analisi sulle piccole e medie imprese della Penisola, la società ritiene che le Pmi abbiano la necessità di acquisire prodotti e servizi con modalità diverse rispetto alle aziende più grandi. Per questo ha sviluppato un’offerta dedicata al segmento. Si tratta di tre ‘bundle’ di prodotti, denominati ‘Starter Kit’, specializzati per le esigenze di reporting, query & analysis e performance management. Le tre versioni sono modulari e componibili, per consentire a ogni Pmi di scegliere il kit più adatto.
Per rendere disponibili le soluzioni, Business Objects si è resa conto che le imprese necessitano della consulenza di esperti capaci di coniugare competenze tecnologiche e conoscenza dei processi aziendali.
A questo scopo la società si avvale del supporto di 110 professionisti suddivisi in 4 sedi (Milano, Roma, Torino e Venezia Mestre) e di una rete di partner distribuita sul territorio nazionale.
Per quanto riguarda le Pmi, Business Objects dispone di una struttura commerciale dedicata guidata da Marcello Albergoni, che ha il compito di portare i vantaggi della business intelligence alle piccole e medie aziende italiane.
“Solo il 15% delle Pmi dispone di soluzioni di business intelligence”, spiega Fabio Bianco, marketing director di Business Objects. “A volte le aziende falliscono nel rivolgersi alle Pmi, puntando su versioni semplificate di prodotti mentre le soluzioni proposte dai grandi brand sono percepite come costose. Con l’acquisizione di Crystal, la nostra offerta si è arricchita di un prodotto adatto alle esigenze delle Pmi. I distributori dei prodotti Crystal (Ingram Micro e Questar) vantano una presenza capillare sul territorio italiano e un’esperienza nel soddisfare le esigenze di questo segmento di mercato. Le nostre strategie per le Pmi non possono prescindere dal canale della distribuzione. Intendiamo valorizzare i punti di forza dei distributori tramite politiche di comarketing rivolte a rivenditori e Pmi. Queste, cercano sempre consigli da partner di loro fiducia. Quindi, la strategia di Business Objects va verso offerte e soluzioni dedicate.
La grande sfida è nello sviluppo del canale per indirizzare i distretti e le aree geografiche di interesse.
L’obiettivo è puntare su partner che vogliano portare le soluzioni nelle Pmi, che hanno competenza nel settore, sanno proporle in modo adeguato, sono in grado di personalizzarle”.
Business Objects ha realizzato un sito internet dedicato alle piccole e medie imprese (www.italy.businessobjects.com/PMI/). “Lo riteniamo il canale di comunicazione con le Pmi più importante ed efficace”, dice Bianco.
“In questa area saranno comunicate le iniziative, le referenze più significative, ci saranno white paper dedicati, i dettagli logistici degli eventi di comunicazione sul territorio e l’elenco dei partner var attivi sul mercato italiano”.
Intanto Business Objects ha lanciato il nuovo Global partner program. L’iniziativa unisce aspetti dei precedenti programmi di partnership di Business Objects e Crystal Decisions. Il programma propone progetti per i partner e un accesso più agevole a una serie di risorse per la vendita, il marketing e la formazione tecnica, grazie alla extranet globale per i partner e al sistema di gestione dell’apprendimento (si veda il box di pagina 38).

Ingram Micro aveva siglato un accordo di distribuzione con Crystal Decisions a febbraio 2003 e il dialogo è continuato anche dopo l’acquisizione.
“Non abbiamo avuto alcun problema nel proseguire la partnership commerciale con Business Objects” precisa Maria Volpe, category manager di Ingram Micro. “Ingram Micro continua a occuparsi della distribuzione ai propri dealer di Crystal Reports e di Crystal Enterprise. Il rapporto commerciale che prima avevamo con la sede francese dell’azienda adesso si è avvicinato. Sia Crystal Reports sia Crystal Decisions sono software dedicati ad aziende di medie dimensioni, dai 50 ai 100 addetti. Servono per generare report e template residenti sui server aziendali e sono utilizzati dagli sviluppatori per applicazioni che loro stessi generano. Un esempio classico di utenza di questi prodotti sono i clienti di Microsoft.net. Privilegiamo clienti competenti su questi tool e nel contempo cerchiamo di avvicinare i piccoli rivenditori che offrano ai propri clienti servizi di sviluppo software.
Per questo abbiamo predisposto una serie di attività che supportano i nostri dealer. Ingram Micro garantisce assistenza ai dealer e reseller nelle loro visite alla clientela e stiamo organizzando seminari ad hoc per Crystal Reports e Crystal Enterprise”.

“Questar in quasi dieci anni di attività sulla linea prodotti Crystal ha sviluppato competenze e una conoscenza sui vari segmenti di mercato locali”, spiega David Orban, ceo di Questar.” Dopo l’acquisizione di Crystal Decisions da parte di Business Objects abbiamo apprezzato la progressività dell’integrazione delle strutture e la capacità che l’azienda ha dimostrato nel saper valorizzare l’esperienza.
La gestione di un canale a livelli multipli non era parte della tradizione commerciale e marketing di Business Objects e, quindi, in assenza di una chiara analisi di quale fosse il ruolo dei partner come Questar, si sarebbe corso il rischio di un intervento troppo brusco e una confusione nel canale. Questo non è avvenuto e Questar è partita già a febbraio come sponsor principale del roadshow italiano di Business Objects, che coprendo quattro città ha permesso di incontrare rivenditori e utenti. Collaborare con i responsabili della filiale italiana per Questar è una occasione: la maggior parte dei prodotti da noi gestiti appartengono a partner che a oggi non hanno una sede locale.
Questar offre sia attraverso il sito www.questar.it sia il numero verde (800 7837827) un punto di contatto qualificato”.