Psion Texlogic: fa rima con più partner, più mercato

Strategie

La nuova strategia della società inizia dal canale

I primi passi di Psion Texlogic verso la formazione di un canale iniziano con
l’assunzione di Marco Siniscalco a Channel Manager che, forte di 12 anni in
Symbol proprio nell’area dei partner, ha dato vita a un programma ad hoc. Pur
basandosi su una serie di linee guida internazionali il Partner Program è
tipicamente italiano e prevede due tipologie di aderenti: i Var Approved e i Var
Expert. ?L’acquisizione di Texlogic, una società totalmente diretta, che
produceva soprattutto terminali narrow band presenti nelle grandi aziende come
le acciaierie, ha richiesto tempo?, spiega Marco Siniscalco, Channel
Manager Psion Texlogic
Italia. ?Con l’evoluzione del
mercato ci si è resi conto che in maniera diretta non si può arrivare
dappertutto. Inoltre l’azienda ha iniziato a occuparsi di prodotti di livello
intermedio, come il WorkAbout Pro, un terminale aperto sotto tutti i punti di
vista: a partire dal sistema operativo, Windows Ce o Windows Mobile 2003, per
arrivare all’hardware, modulare e flessibile, con la possibilità di essere
personalizzato, aggiungendo la propria interfaccia. Sono prodotti che ben si
prestano a una attività di canale, c’è bisogno di aziende che aggiungano valore.
Fino al mio arrivo – continua – le vendite indirette erano gestite dai
commerciali, con evidenti problemi di concorrenza. Io posso vantarmi di non aver
mai gestito una trattativa direttamente?. Oggi il Partner Program Italia prevede
l’accesso a servizi di assistenza tecnica e riparazioni attraverso una extranet
dedicata, Teknet, che attiva automaticamente la procedura di ritiro, gestione,
riparazione e riconsegna del materiale, consentendo in ogni momento di
controllare lo stato della procedura. Sulla rete si possono anche consultare i
manuali dei prodotti, la cronologia delle installazioni, i contratti di
assistenza e gli appuntamenti dedicati alla formazione. È stato poi riveduto e
ampliato il sito, PartnerConnect, riservato a distributori, rivenditori e
partner, che hanno contribuito attivamente con i loro suggerimenti alla nuova
release. Il sito consente un accesso semplificato ai programmi di partnership e
contiene un’area dedicata alla comunità di programmatori, dove sono presentate
tutte le caratteristiche tecniche dei prodotti, le risposte ai quesiti più
frequenti e l’hardware Development Kit. ?La qualifica più light è quella dei Var
Approved – conclude Siniscalco – ed è riservata alle realtà attive nel mobile
computing che hanno inserito WorkAbout Pro nelle loro soluzioni, per la raccolta
e la trasmissione dei dati in tempo reale. I Var Expert hanno un maggior
coinvolgimento con Psion e realizzano con noi un fatturato più alto, oppure
hanno la capacità di proporre l’intera gamma, con applicazioni che coinvolgono
la tecnologia Rf?.