Qualificare i rivenditori di valore

Strategie

Con Nicola Cesare, Sales Specialist e Responsabile Mercato Healthcare
Datamatic Sistemi & Servizi
scopriamo le caratteristiche del nuovo
programma Var+Plus, sviluppato congiuntamente da Datamatic Sistemi e Servizi e
Rimage

Si chiama Var+Plus il programma sviluppato da Datamatic Sistemi e Servizi in
collaborazione con Rimage, azienda attiva nel settore dei sistemi per la
produzione e la stampa di CD-R e DVD-R, il cui ruolo si è rafforzato negli
ultimi anni grazie alla propria focalizzazione sul settore medicale. Destinato a
system integrator presenti su tutto il territorio nazionale, il programma ha
l’obiettivo di fornire il supporto commerciale e tecnico pre e post vendita
necessario a proporre con successo le soluzioni Rimage .
?Con il programma Var+Plus il partner disporrà, a condizioni vantaggiose, di
tutti gli elementi per costruire un’offerta vincente, in settori in forte
crescita come quello delle applicazioni di Digital imaging in campo medicale,
usufruendo delle soluzioni, delle competenze, dell’esperienza e del know-how
specifico di una struttura qualificata, senza doverne sopportare i costi?, ha
spiegato Sergio Davini, General Manager di Datamatic Sistemi &
Servizi
.
?Aderendo al programma, il system integrator potrà fregiarsi anche del titolo di
Rimage Perfect Partner e potrà partecipare a iniziative predisposte dal vendor e
dedicate esclusivamente ai canali certificati?. Per conoscere meglio il nuovo
programma e le due realtà che lo propongono, CRN ha intervistato Nicola Cesare,
Sales Specialist e Responsabile Mercato Healthcare Datamatic Sistemi &
Servizi.

CRN: Chi è Datamatic Sistemi e Servizi, quali sono i
suoi clienti, qual è il suo approccio al mercato?

Nicola Cesare: Nata come divisione aziendale del Gruppo
Datamatic, Sistemi & Servizi è oggi una società autonoma che ha l’obiettivo
di diventare il leader nella fornitura di soluzioni tecnologicamente avanzate in
alcuni dei principali settori strategici, in crescita, del mercato
dell’Information Technology: l’area dello storage, del backup automatico dei
dati e del disaster e recovery. Datamatic Sistemi & Servizi vuole imporsi
sempre più, nella sua veste di ?Solution Provider’, come un punto di riferimento
tecnologico per aziende ed enti pubblici favorendo l’uso dei CD-R e dei DVD-R,
applicato ai settori del software, del marketing, dei servizi.

CRN: Perchè avete instaurato la partnership con Rimage?

N.C.: Da circa due anni Datamatic Sistemi e Servizi si è
impegnata in una sfida molto importante: diventare partner tecnologico nel
settore Digital Imaging Healthcare di aziende che presentino un’offerta di
soluzioni per la gestione di dati e immagini diagnostiche .
Per questo è stata creata una business unit rivolta allo sviluppo di questo
settore, dotata di personale tecnico e commerciale dedicato. Nonostante esistano
diversi player attivi in quest’area, abbiamo scelto di instaurare una
partnership con Rimage perchè è un’azienda riconosciuta da più parti come
leader. Quotata al Nasdaq, è stata certificata da aziende quali Agfa, Kodak,
Fuji, General Electric che l’hanno ritenuta affidabile e dotata di prodotti di
valore .
Avevamo pensato alla possibilità di instaurare un rapporto con una seconda
realtà del settore, ma abbiamo deciso di focalizzarci su Rimage perchè nessun’
altra azienda ha lo stesso livello di organizzazione mentre i prodotti non hanno
la stessa qualità .

CRN: Quali sono gli obiettivi del programma Var+Plus e
quali sono le caratteristiche?
N.C.: Il programma Var+Plus ha come obiettivo la massima
fidelizzazione dei rivenditori di soluzioni di storage e media management Rimage
in mercati verticali quali Digital imaging healthcare, archiviazione documentale
e data lifecycle management .
L’iniziativa prende in considerazione aspetti quali l’offerta di servizi tecnici
specialistici pre e post vendita, listini ad hoc e programmi di rebate generati
da Datamatic Sistemi e Servizi. Con questo programma Datamatic Sistemi e Servizi
esce dalla logica di distribuzione pura e semplice e diventa partner tecnologico
dei propri rivenditori .
Sarà Datamatic Sistemi e Servizi a erogare i servizi ai rivenditori,
direttamente ai loro clienti. I rivenditori potranno utilizzare la nostra
struttura tecnica nelle attivitá di pre e postvendita, avvalendosi delle
competenze dei nostri tecnici, come se fossero parte della loro struttura .

Il Var che dispone di propri tecnici potrà puntare direttamente sulla loro
formazione: questo peró avviene di rado, è abbastanza difficile che un Var
disponga di un proprio staff specialistico interno in grado di dare servizi di
livello elevato in rapporto al settore healthcare .

CRN: Chi sono i system integrator cui il programma si
rivolge?
N.C.: I Var che ci interessano maggiormente sono quelli
che operano sul territorio nazionale, che hanno una presenza importante a
livello locale e che sentono la necessità di avere alle spalle una struttura di
supporto tecnico-commerciale di provata esperienza .

CRN: Perchè questo programma potrà essere vincente per
quanti vi aderiranno?

N.C.: Questo programma rappresenta per il partner l’opportunità
di strutturare un’offerta basata su soluzioni e servizi all’avanguardia .
Il tutto senza doversi dare una struttura aziendale onerosa ma utilizzando le
risorse di Datamatic Sistemi e Servizi, beneficiando dei vantaggi economici del
programma (rebate, extra sconti…) .
Il programma Var+Plus ci permetterà di essere interlocutori privilegiati di
quelle società che intendono operare con successo in mercati in forte espansione
.

CRN: Quali saranno gli ulteriori sviluppi del programma
instaurato in collaborazione con Rimage?
N.C.: Il programma è solo l’inizio di un percorso: stiamo
crescendo molto nel settore medicale, l’intenzione è di ampliare la gamma di
prodotti proposti. Non vogliamo proporre solo sistemi per la gestione dei dati,
ma anche ampliare i servizi legati all’offerta di Rimage .
Vogliamo aggiungere accessori e consumabili necessari alle strutture che
utilizzano Rimage. In questo modo sarà dato ulteriore valore aggiunto ai
rivenditori e ai loro clienti.