Qualificare il canale per gestire il business

Strategie

Il futuro del mercato Plm italiano, secondo le strategie di Parametric Technology Italia (Ptc), passa da un’offerta specifica per le piccole e medie aziende, veicolata specificatamente dai Var

Con oltre 50 nuovi clienti a trimestre – in gran parte piccole e medie aziende italiane – Parametric Technology Italia (Ptc) ha potenziato la sua offerta e riorganizzato il suo canale indiretto nel nostro Paese. La società, che opera nel segmento del Product lifecycle management – un mercato che in Italia nel 2004 valeva 455,5 milioni di euro (dato Penta Consulting) – ha visto crescere del 23% il fatturato del canale indiretto del primo semestre 2005 e, nel terzo trimestre, addirittura del 48%. La causa di questo successo è da ricercarsi sia all’apprezzamento dimostrato dal mercato delle Pmi italiane verso soluzioni per l’ottimizzazione del processo di sviluppo del prodotto, sia all’impegno di un canale qualificato che sa proporre soluzioni all’avanguardia alle imprese. Oggi Ptc – che in Italia detiene una quota del 15% nel mercato Plm – può contare su oltre 3.300 clienti con oltre 16.000 installazioni MCad e 7.000 Windchill. Opera nel nostro Paese attraverso 3 sedi – Milano, Torino e Bologna – con oltre 50 dipendenti. “La scelta di Ptc di dotarsi di un canale indiretto per la vendita – spiega Luca Scardaoni, south Europe channel manager della società in Italia – risale al 2001, quando ha cominciato a concentrare la sua attenzione verso partnership che potessero allargare le sue potenzialità di mercato, specialmente nel segmento dell’Smb (small and medium business). Oggi, il canale rappresenta circa il 30% del fatturato totale della società in Italia e, nell’ultimo trimestre, i proventi arrivati dall’indiretta sono stati pari al 51% rispetto al 49% della vendita diretta”. Le linee di prodotti Parametric sono tre: Pro/Engineering Wildfire, software Mcad per la progettazione digitale, Windchill ProjectLink per la collaborazione e la gestione del progetto in tempo reale via Web e Windchill PdmLink per l’aggregazione e il controllo delle informazioni relativi al prodotto digitale attraverso l’intero ciclo di vita. Attualmente sono 19 i Var che operano sul territorio italiano, alcuni dei quali concentrati sulla formazione e altri, 6 per ora, qualificati per fornire soluzioni articolate e complete che comprendono tutte e tre le linee di prodotti della società. “La fase di recruiting di questi partner è continua – specifica Scardaoni – e puntiamo allo sviluppo della qualità del canale. A questo proposito abbiamo appena concluso un tour per l’intera Europa tendente a promuovere la nostra ultima proposta ‘Plm on demand’, una soluzione ideale per le Pmi, che può contare su programmi efficienti, convenienti e a basso rischio su richiesta, che consente loro di ridurre i costi di sviluppo e il time to market. Il cliente finale paga un canone mensile legato al numero di utenti che utilizzano il programma (minimo 5 utenti). Questa soluzione viene veicolata solo attraverso il canale indiretto”. Per illustrare tutti i benefici offerti da ‘Plm on demand’ è giunto in Italia il responsabile worldwide dell’applicazione, che ha raccolto la risposta entusiastica dei Var italiani proprio per le possibilità di penetrazione presso le aziende di medie e piccole dimensioni. È indubbio, infatti, che la globalizzazione dei mercati, che crea aree di concorrenzialità o necessità di alleanze con imprese estere anche per le Pmi italiane, può trovare in soluzioni software di collaborazione una risposta adeguata a queste nuove sfide.Le stesse che hanno già apprezzato imprese medie come Rancilio e Laika Caravans.

Per gestire al meglio il proprio canale indiretto, riorganizzato e potenziato secondo le nuove richieste del mercato italiano, Ptc ha messo a punto una serie di criteri di sviluppo che offrono interessanti prospettive di business per i Var. “Sono molti i vantaggi che abbiamo messo in campo per garantire un ottimo business ai nostri partner – sottolinea Scardaoni -. Prima di tutto, la possibilità per il Var di vendere, oltre al prodotto, anche giornate di consulenza e training con una valorizzazione elevata. La formazione e le licenze demo per veicolare la tecnologia presso le Pmi, invece, sono totalmente gratuite e non facciamo mancare il nostro supporto nella realizzazione di seminari per clienti prospect. Inoltre, offriamo una marginalità consistente che va dal 25% in su in base al fatturato generato e ad altri fattori”. A fronte di questi vantaggi, ovviamente, il Var, dopo una selezione precisa, deve mostrare un commitment ideale sui prodotti Ptc e garantire un fatturato annuo minimo indispensabile per accedere a una scontistica di un certo livello. Il partner, inoltre, deve poter disporre di un team affiatato composto da 1 commerciale interamente dedicato alle linee Ptc e di 1 tecnico pre-vendita, con una buona competenza, che può fornire anche formazione all’utente finale. Entrambi questi operatori hanno l’obbligo di frequenza ai corsi che trimestralmente Parametric organizza per aggiornare e informare sulle nuove proposte tecniche e commerciali. Particolarmente interessanti, inoltre, sono le campagne Tlo (Time limited offer) proposte da Ptc che ogni tre mesi offrono un pacchetto composto da prodotto e applicazione a prezzi agevolati. La soluzione viene lanciata tramite sito e permette di approcciare nuovi segmenti di mercato. Il recruiting costante e l’incentivazione economica spinta verso i Var ha permesso a Parametric Technology di poter contare, negli ultimi mesi, su oltre 55 nuovi clienti, con una media di 2 nuovi nomi per partner.