Quanto rende un milione di like su Facebook? Ecco cosa chiede l’azienda neosobria

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Adriano Ceccherini, general business director di Sap Italia, racconta l’evoluzione delle esigenze delle aziende: dimenticano l’Erp tradizionale e cercano di cogliere i cambiamenti in tempo reale. Si sono accorte dell’esistenza dei social e vogliono capire come sfruttarli per il business

Neosobrietà, da leggersi monetizzazione, e velocità. Sono queste le due parole chiave che, secondo Adriano Ceccherini, general business director di Sap Italia, le aziende chiedono a una realtà come Sap. Incontrato a Sap Forum 2015, Ceccherini è una fresca new entry in Sap Italia.

Dal 1 giugno 2015 è entrato in azienda e ha raccontato a ChannelBiz che il suo ruolo è sostanzialmente nelle vendite. “Ho la responsabilità del mercato delle Pmi – dice – quelle che per Sap sono quelle che vanno da zero a 500 milioni di euro di fatturato. Per queste realtà, Sap propone una gamma di soluzioni che si adatta alle diverse tipologie di azienda: dalla suite Sap S/4Hana per le imprese più strutturate a Sap Business One, per quelle di piccole dimensioni. Sopra la soglia dei 500 milioni di euro di fatturato, è Sap che va direttamente sul mercato con la direzione commerciale seguendo i mercati vertical come per esempio l’industry, l’automation”.

meeting, accordo, accordo di distribuzione@shutterstockDopo aver spiegato che Sap si appoggia al canale, alla gestione del canale, al telemarketing, con sede a Barcellona, che lavora in cooperazione con i Var, Ceccherini fa l’analisi economica delle imprese. “Le imprese nelle quali il capitale è dell’imprenditore sono diventate ‘neo sobrie’ sugli investimenti – spiega – sono molto selettive. Più raramente assistiamo a richieste di implementazione di un Erp tale e quale, quanto piuttosto ci vengono poste domande del tipo: come ottenere un vantaggio competitivo, come evolversi, come avere nuovi canali distributivi, come monetizzare e tradurre in business un milione di like su Facebook. Siamo di fronte a un cambio culturale – continua – un cambio che coinvolge anche Sap, anche dal punto di vista distributivo. Per la nostra struttura di vendita, i confini che una soluzione Sap può avere sono più sfumati. Fino all’altro ieri si parlava di Erp, poi siamo passati a Erp powered by Hana, ma oggi ci si rende conto che l’Erp non più un pilastro che regge l’applicativo, ma la piattaforma più ampia su cui costruire componenti complementari”.

Sap, spiega Ceccherini, sta facendo infatti recruitment di piccole imprese e startup che costruiscano sulla stessa piattaforma Sap e si occupino di Iot, mobility e vadano così a completare la piattaforma.
Le aziende si stanno domandando quale sia il rapporto tra l’evoluzione digitale e il rapporto con i clienti. “Oggi il concetto di net promoter score sta facendo da cassa di risonanza sulle arttività delle aziende, specie oggi che con i social network, è semplicissimo rendere virale sia un commento posito sia uno negativo. Quindi dobbiamo pensare a come innovare il modello di go to market. Di certo non è necessario abbellire un portale, ma innovare i processi end to end secondo nuove metafore per esempio vedere in real time i dati per capire cosa sta succedendo. Una piattaforma deve essere veloce per essere in grado di dare alle aziende la possibilità di cambiare in tempo reale i processi produttivi che non vanno e, allo stresso tempo, reagire agli stimoli del mercato”, spiega Ceccherini.

Luisa Arienti
Luisa Arienti

Una sintesi di questi concetti sono stati spiegati altrettanto concretamente da Luisa Arienti, amministratore delegato di Sap Italia, la quale ha detto: “quando il ceo di un’azienda chiede un parere sulla bontà ad investire in un segmento piuttosto che un altro e le risposte basate su dati in tempo reale non ci sono, allora scatta un problema. Il digitale  può quindi essere considerato lo spartiacque tra l’analisi statica e l’analisi in real time”.

E’ dal palco dell’edizione 2015 di Sap Forum che l’Ad di Sap Italia centra l’attenzione sull’analisi dei dati e sul ruolo che il digitale può avere all’interno di un’azienda. Se lo scorso anno si parlava di innovazione e di semplificazione, oggi non si può non toccare il tema del digitale. Sap, al proprio interno, un percorso in questo senso lo ha intrapreso. Già perché come ricorda Arienti, le imprese non hanno in testa il concetto di digitalizzazione come una moda, quanto, piuttosto, una modalità per capire come fare leva sul proprio business, su quali mercati nuovi investire, quali reti distributive interpellare e tutte queste risposte non possono arrivare in tempo reale senza gli strumenti necessari a renderlo possibile.

Per far comprendere meglio le motivazioni che spingono Sap a parlare quest’anno di digital transformation, Arienti snocciola qualche dato. Secondo fonte Idc 2015, “L’86% dei ceo mondiali sta investendo in Iot, cloud, mobile e big data – afferma – facendo un’esperienza personale su cosa significhi l’uso della tecnologia digitale e quale impatto possa avere sulla vita delle persone. Il 36% dei dati risiederà nel cloud entro il 2016, 30 miliardi di dispositivi connessi entro il 2020, il 90% della popolazione mondiale sopra i sei anni avrà un dispositivo mobile entro il 2020, 44 trilioni di gigabyte generati di dati generali sempre entro il 2020 e il 75% dei clienti oggi utilizza le informazioni che traggono dai social media per prendere una decisione d’acquisto. Detto questo è importante dire che i dati ci sono, sono a disposizione e le aziende si interrogano sull’uso di questi dati. Quindi le aziende devono capir le esigenze di business e imparare a gestire le tecnologie per diversificare il business senza generare effetti distruttivi. Il business digitale è una realtà ed è destinato a esserlo sempre di più”. Toshiba_Satellite Radius 12_lifestyle_02

Insomma, sembra sempre più evidente che i nuovi modelli digitali rompono gli schemi. Si pensi a Facebook. E’ ancora da considerarsi solo un social network? Uber è solo un’altra compagnia di taxi? Alibaba è solo la più grande azienda al mondo di e-commerce e Amazon non è più solo e-commerce per libri, high-tech e servizi hosting.

Ci sono nuovi modelli digitali che trasformano il mercato e costringono le imprese tradizionali a reinventarsi. “Sap lo ha fatto. Ha cambiato pelle. Nel 2010 abbiamo capito che la tecnologia di gestione del dato legata agli hard-disk – spiega Arienti – è una tecnologia inadeguata alle esigenze di disponibilità immediate del dato; abbiamo capito che il cloud non è una moda, e quindi abbiamo ripensato a una struttura dati in-memory che consentisse alle nostre soluzioni e ai clienti di trarre beneficio da tutti i dati disponibili e abbiamo investito su Hana, abbiamo riscritto le applicazioni perchè con Hana ci interessa che i clienti abbiano la possibilità di avere i dati in tempo reale e analizzarli sul cloud. E abbiamo sviluppato internamente soluzioni cloud”, chiude Arienti.

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