Quingles (Tech Data): Serve un network delle competenze dei rivenditori

Strategie
Ernest Quingles, Amministratore Delegato di Tech Data Italia

Tech Data punta sulla parte di business più innovativa, cercando di costruire un network tra i propri reseller. Serve generosità tra le aziende per superare il momento difficile. Ne parliamo con Ernest Quingles, amministratore delegato di Tech Data in Italia

L’amministratore delegato di Tech Data in Italia ribadisce l’impegno della sua squadra. Perché Ernest Quingles, che guida Tech Data da 3 anni e mezzo, ha messo insieme i tasselli per formare un team che fosse molto italiano (nonostante lui non lo sia) e che dimostrasse attaccamento al mercato locale. Così le tre divisioni – IT broadline, TDMobile e TDAzlan – hanno manager locali (rispettivamente Giuseppe Mastrandrea, Enrico Pappolla, Riccardo Nobili) , puntano a lavorare a stretto contatto con i reseller  sul territorio, sotto la guida di una strategia europea dalle direttive chiare, anche nell’ambito dei nuovi mercati emergenti, come quello del cloud.

Ernest Quingles, amministratore delegato di Tech Data
Ernest Quingles, amministratore delegato di Tech Data in Italia

Il tutto per fare affrancare ai territori un’azienda che nel 2012 ha visto cresce il fatturato del 7,5% (pari a circa 700 milioni di euro) ma che quest’anno, complice il rallentamento generale del mercato, manterrà la posizione raggiunta senza crescite previste.  “Nel  2013 il nostro fatturato  rimarrà flat, anche se è in aumento la profittabilità,  perché abbiamo dirottato parte della nostra offerta su diverse aree e capito cosa il mercato è disposto a pagare. Il nostro obietto è quello di fare crescere la parte di business più innovativa”  precisa Quingles . Un fatturato oggi legato per 70% alla divisione IT, ma destinato nei piani a bilanciare la parte IT con le restanti divisioni, Mobile e Azlan, entrambi in crescita sia per lo spostamento “naturale” dovuto al forte calo del mondo pc, sia per l’affermarsi di nuovi trend che spingono su altre leve tecnologiche di interesse per le aziende (mantengono la posizione le altre due divisioni Datech legata al Cad e Maverick all’audio/video).
“Non ci interessa parlare di tecnologia al futuro – incalza l’amministratore delegato –  perché lavorare a cinque  anni è un lasso di tempo troppo ampio e penso che Tech Data abbia un ruolo da giocare adesso, soprattutto nel mercato delle aziende corporate e medium business”.  Il ruolo del  distributore non è più quello di capire la tecnologia e di spiegarla ai reseller, ma di aiutare i reseller a capire quali siano le loro competenze e costruire un network di professionisti che possa condividere le competenze e metterle a fattore comune.

E’ questo un momento in cui serve una grande generosità tra le aziende, e noi ci mettiamo in gioco per creare un network per fare condividere le conoscenze e le capacità dei reseller perché non credo si uscirà dalla crisi economica a breve. Dobbiamo capire insieme cosa sfruttare al meglio nel mercatoauspica Quingles. Una “generosità” che parte anche dalla squadra interna voluta da Quingles: “I tre direttori di divisioni hanno capito in primis che devono condividere competenze,  perché non c’è IT che non sia connessa all’enterprise e nello stesso tempo non sfrutti gli asset della mobility” precisa.

Una condivisione che si palesa anche nel Touch Tour europeo in corso, che spiega ai reseller la convergenza delle nuove tecnologie facendole toccare con mano. “Perché le quattro forze che guidano i cambiamenti – afferma Mastrandrea sono mobility, cloud, social e big data lasciano gli operatori spesso disorientati e noi dobbiamo offrire valore ai clienti”. Una ottantina di device sono messi a disposizione dei partner del tour:  per la parte di hardware Hp, Asus, Lenovo, Sumsung e Toshiba, per la parte software Microsoft con Office 365 e Windows 8. “Il mobile è imprescindibile – aggiunge Pappolla – e la divisione Mobile, nata pochi mesi fa, non vuole avere a portafoglio solo smartphone ma anche tablet, tool e accessori mobile. Deve cercare di capire come anticipare i tempi”. In Italia Nokia rimane il brand principale veicolato da Tech Data tra gli smartphone, ma ottimi sono le relazioni anche con Samsumg e prossima la partnership con Huawei, “in quando crediamo sia un brand che potrà fare molto in futuro. Può sembrare una scommessa ma crediamo di avere l’intuizione giusta, avevo valutato la partnership con molta attenzione da entrambi le parti” precisa Pappolla. Il portafoglio mobile di Huawei sarà distribuito su tutto il canale open market.

Per la divisione a valore Riccardo Nobili, direttore Azlan, ribadisce che Tech Data deve essere un facilitatore del business, selezionando brand e soluzioni idonee e conferma la strategia cloud che si basa su tre pilastri.  Essere un cloud builder (offrendo hardware dei principali vendor per creare cloud pubblica e privata, tra questi Ibm, Hp e Cisco), essere un cloud reseller (rivendendo le soluzioni di cloud più idonee per le pmi che non possono permettersi l’acquisto di tecnologia enterprise, ma che possono completare con i propri servizi prodotti semilavorati: ad oggi  le soluzioni di Netalia e iCube), essere un cloud provider. “Su quest’ultimo punto non abbiamo ancora una offerta ma ci stiamo lavorando per definirla nell’arco del prossimo anno, all’interno di una strategia paneuropea con localizzazioni nelle singole country, perché esigenze di business in ambito cloud sono molto diverse tra i paesi, come per esempio UK e Italia. Oggi in Italia dobbiamo lavorare ancora molto sul cloud builder e sull’offerta di servizi gestiti”.

Una strategia dettagliata su più fronti in un mercato molto dinamico, dove i competitor  non stanno a guardare. “Il futuro appartiene a chi ha il coraggio di cambiare le cose ora non domani” conclude Quingles. Il cloud è sicuramente uno degli ambiti più dirompenti e nello stesso tempo portatore di nuovi business che il canale deve imparare a gestire.

Clicca per leggere la biografia dell'autore  Clicca per nascondere la biografia dell'autore