Re (Lexmark): differenziare l’offerta con maggiori servizi a valore aggiunto

Strategie
Fulvio Re, Lexmark

Fulvio Re, marketing manager di Lexmark Italia, spiega il nuovo programma di canale Page Plus Business frutto di una riflessione basata sulla concorrenza degli e-tailer e dei margini troppo bassi dei rivenditori. Ecco le novità

La concorrenza degli e-tailer, i margini non sempre sdufficienti sulle vendite dei dispositivi di stampa, sono queste due delle considerazioni che hanno spinto Lexmark a disegnare un nuovo programma di canale denominato Page Plus Business. ChannelBiz.it ha sentito Fulvio Re, Marketing Manager di Lexmark Italia per capirne di più.

“Uno dei problemi più attuali per i rivenditori It è riuscire a ottenere un margine sufficiente sulle vendite dei dispositivi di stampa nonostante la concorrenza sempre più agguerrita degli e-tailer. Nasce quindi la necessità di differenziare l’offerta con maggiori servizi a valore aggiunto”, spiega Re.

Fulvio Re, Lexmark
Fulvio Re

In generale, il mercato della stampa registra un leggero calo così come i servizi base di assistenza (Support Print Services), mentre Idc prevede una crescita per quanto riguarda i servizi di stampa. “Lexmark ha pensato a questo nuovo programma, chiamato Page Plus Business, per supportare i rivenditori nell’offerta di servizi di stampa di base per i propri clienti. Si tratta di un programma volto a incoraggiare i reseller It, con poca esperienza nei modelli di vendita a costo pagina, ad entrare in questo mercato. Il programma offre un servizio base che include i materiali di consumo e i servizi di assistenza in un contratto pluriennale con opzioni flessibili di pagamento mensile. Il rivenditore è responsabile della vendita e installazione dei dispositivi di stampa, mentre Lexmark si occupa dell’erogazione dei prodotti di consumo, del servizio di manutenzione a livello nazionale e della fatturazione basata sulle pagine stampate”, dice.

Re sostiene che questo programma è indirizzato a quei rivenditori It che non hanno né un’infrastruttura adeguata né esperienza nel proporre offerte commerciali con il modello a “costo per pagina”. E se di valore aggiunto si tratta, per raggiungere e convincere i decision maker delle aziende in merito alle potenzialità offerte dalla tecnologia, occorre che i partner abbraccino insieme a Lexmark  le nuove opportunità offerte dal mercato delle soluzioni di stampa e che inizino un percorso di evoluzione da fornitore di hardware a solution provider. “In questo modo il rivenditore assume un ruolo consulenziale a supporto della strategia di business del cliente. Non si tratta più solamente di stampare i propri documenti, ma di studiare un’infrastruttura pienamente in linea con le esigenze dell’azienda cliente che consenta di ottimizzare i processi di stampa, tenere sotto controllo i costi e limitare l’impatto sull’ambiente”, afferma Re.

E per i partner che benefici ci sono? “Lexmark fornisce tutti gli strumenti necessari e le infrastrutture in modo che i partner possano proporre i servizi. In questo modo possono offrire una formula contrattuale di base che include l’assistenza tecnica, la gestione dei materiali di consumo e la fatturazione, così da consentire al cliente di controllare e prevedere al meglio i costi di stampa, e avere, al contempo, una visibilità complete della flotta presente in azienda. Ciò significa che i rivenditori – continua Re – sono sgravati dagli investimenti aggiuntivi in termini di risorse, certificazioni, settaggio dei sistemi, e non correranno alcun rischio nel caso ad esempio il consumatore dovesse interrompere il pagamento. Al partner viene accordato un prezzo speciale per hardware e servizi opzionali. Di fatto, oltre al margine realizzato sull’hardware, avranno anche una percentuale per ogni contratto PPB firmato, chiaramente in proporzione al valore dell’accordo stesso. Per aderire al programma, non sono necessarie certificazioni particolari. La stipulazione di contratti completi che includono tutti i servizi opzionali consente ai partner di accordare ai propri clienti prezzi inferiori e senza costi aggiuntivi e amministrativi”, chiarisce.

Questo programma di canale porta benefici anche ai clienti finali. Secondo Lexmark, anche il cliente finale può beneficiare di questo programma. “Il cliente che firma un contratto con Lexmark riceverà ogni mese una fattura che include i costi del servizio e il costo per pagina sulla base del reale consumo. Questa reportistica offre una completa visibilità sulle spese e sulle pagine stampate. Ciò significa che non ci saranno sorprese legate al superamento del volume di pagine stabilito. In tal modo Lexmark solleva il partner e il cliente da un’attività molto complessa, accollandosi il compito del conteggio automatizzato delle pagine e fornisce la possibilità di accedere a un portale online per l’ordine dei consumabili. Inoltre i clienti dei partner Lexmark potranno beneficiare del Lexmark Cartridge Collection Program (Lccp), un programma per la raccolta gratuita di cartucce esauste per garantire che queste vengano recuperate, riutilizzate o riciclate. Ciò permette un risparmio di utilizzo di rifiuti solidi e di minori risorse consumate”, conclude Re.

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