Rebate per specializzare i partner da Symantec

Strategie

Symantec lancerà a marzo un portale per i rivenditori. Nel frattempo lavora sulle specializzazioni e sulla ricerca di nuovi partner, coinvolgendoli anche in un weekend toscano

Il punto sui programma di canale di Symantec, fatto con Luca Brandi e Bernardo Palandrani, entrambi channel manager rispettivamente per la parte smb e per la parte commercial, è l’occasione per ribadire l’impegno di Symantec verso l’indiretta. “Il programma per sviluppare sinergie con partner che voglio lavorare in partneship con noi, lanciato a inizio ottobre, sta raccogliendo adesioni – afferma  Brandi – . Abbiamo appena organizzato un weekend denominato ‘certification weekend’ a Monteriggioni in Toscana, al quale abbiamo invitato sessanta nuovi partner interessati ad operare sulla piccola e media impresa, e interessati a conoscere la nostra soluzioni di end point protection. La scelta di invitare nuovi rivenditori e non i dealer fedeli è stata dettata proprio dalla voglia di allargare le nostre partnership”.

Luca Brandi, direttore enterprise distribution e vendite SMB della regione mediterranea di Symantec

Questa è sola l’ultima delle attività mese in campo dall’inizio dell’anno fiscale (marzo per Symantec): il roadshow realizzato  in collaborazione con ItWay sulle tematiche della privacy ha premesso di avvicinarsi ai reseller di tutta Italia. “Stiamo lavorando molto sulla parte di comunicazione sui rinnovi dei contratti, e per questo stiamo strutturando anche un nuovo portale, che sarà lanciato a marzo e che darà la possibilità ai rivenditori di fare delle scelte in autonomia e di valutare nuove opportunità di business” precisa Brandi.

Bernardo Palandrani, commercial channel manager di Symantec

Se la struttura di Brandi coordina per la parte a volume i quattro storici rivenditori (Computer Gross, Esprinet, Ingram Micro, Tech Data) e circa 300 partner per vendere ad aziende con meno di 150 postazioni, la struttura di Palandrani si affida a tre VAD (Icos, Itway, Computer Gross) e a 80 corporate dealer con i quali fare progetti in ambito enterprise, su aziende da 150 a 2.000 dipendenti. “I nostri partner hanno fatto della sicurezza un punto focale lavorando su progetti – precisa Palandrani -. Noi stiamo puntando molto alla fidelizzazione e sul messaggio che la sicurezza è una ‘storia unica’ per un’azienda, che va dal backup alla protezione del dato: i partner che hanno capito questo sposano le soluzioni Symantec”.

Nel 2010 saranno sempre più forti i progetti verso le specializzazioni e i programmi che premieranno i partner in grado di portare opportunità (lead), con rebate da 5 al 14%.  “Cerchiamo di incentivare i partner dando loro  un 3% in più a trattativa chiusa, perché venga speso per specializzare una persona interna. La focalizzazione e la preparazione di un partner sono fondamentali” conclude Brandi.  

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