Red Hat, forte tensione verso i global system integrator

News
Antonio Leo, senior channel manager di Red Hat

Antonio Leo, senior channel manager di Red Hat, lancia due nuovi programmi e guarda ai global system integrator. Perché Red Hat non è solo sinonimo di Linux

Dopo i lanci dei nuovi prodotti – CloudForms, JBoss Enterprise Application Platform 6, JBoss Data Grid 6 – e le ultime acquisizione – Gluster nel novembre 2011  e FuseSource del giugno 2012 – Red Hat guarda al proprio canale commerciale con l’intento di ridefinire parte delle strategie.
Perché, come esordisce Antonio Leo, senior channel manager in Italia, “RedHat non è più sinonimo di solo Linux, proprio grazie ai passi da gigante fatti nell’ampliare il portafoglio prodotti”. Stando a Gartner, il mercato di Linux nel mondo server è oggi del 10,7% e all’interno di questo Red Hat detiene il 61,3 % (il restante suddiviso tra Suse, Oracle, Canonical…). “Linux sa crescendo –  dichara Gartner – è sta occupando la posizione che un tempo era di Unix”.

Antonio Leo, senior channel manager di Red Hat
Antonio Leo, senior channel manager di Red Hat

Il decreto legge per l’adozione del software open source all’interno della PA, in base al quale  il legislatore inviata a verificare soluzioni open source e quanto già sviluppato prima di guardare a soluzioni proprietarie (in primis per una questione degli economics) è un riconoscimento per quanto fatto nel mondo open in ambito enterprise e un ottimo aggancio per la rete Red Hat. “Grande sponsor open source è la commissaria europea Neelie Kroes – sottolinea Leo – che ha dato il là alle normative nei vari paesi così come la stessa agenda digitale ha fatto passi avanti in questa direzione”.
Il punto di partenza è però chiaro. “Innanzitutto l’innovazione open source deve essere intesa come metodologia di sviluppo” precisa Leo e su questa linea guida è necessario strutturare un offering per i partner, partendo dai tradizionali partner piccoli, molto tecnologici e locali, per spostarsi poi  verso i global system integrator con i quali Red Hat sta costruendo la parte infrastrutturale per proporre l’offerta più alta dello stack applicativo. “Non solo si lavora insieme ai system integrator sull’aspetto degli economics sul quale siamo molto forti, ma anche sul fare percepire la qualità del software open source di classe enterprise” precisa Leo.  Così con i global system integrator si sta lavorando all’interno delle aziende, puntando su capacità innovative e qualità del software. Red Hat Linux Enterprise oggi è la piattaforma di base per tantissimi ambiti enterprise e c’è tutto un mercato molto interessante da convogliare verso questa piattaforma, intesa anche come tecnologia di virtualizzazione, pur consapevoli che il leader in questo ambito rimane Vmware”.

Oggi in Red Hat l’indiretta pesa il 75% del business ma l’intento è di crescere, dallo storage  al middleware, con programmi, rebate e una nuova proposizione che vede come punto di arrivo la Pubblica Amministrazione (fa il 35-40% del fatturato italiano di Red Hat), il finance e le telco. Due le nuove iniziative che  stanno partendo ora, chiuse il mese scorso.

La prima definita Puma Project, indirizza a quei partner che utilizzano JBoss per accelerare il business Java e che intende proporre a un paio di partner un percorso di training e vantaggi in termini di rebate.
La seconda definita Partner M+ (che sta per Middleware Plus), indirizzata ai global system integrator che verrà proposta a Altran, Open Replay, Babel e Engineering. Partner importanti rimangono Accenture, HP divisione Services (quella che ha inglobato Eds) e Fujitsu Technology Systems. “Ibm rimane a tutti gli effetti un partner importante a livello Oem per lo sviluppo congiunto per creare alternative possibili alla virtualizzazione di Vmware” precisa Leo.

Per quanto riguarda i distributori – IT Way, Magirus e Systematika  – il valore è il differenziante. “Il distributore non può più fare lavoro da banco, deve garantire supporto e competenza ed essere un punto di contatto molto importante per il primo livello di supporto”.  Nelle sedi di Milano e a Roma lavorano degli inside sales che seguono il cliente finale con i partner e un  team dedicato  sia ai distributori sia ai system integrator ma “essendo 4.500 persone a livello mondiale, sarebbe presuntuoso pensare che riusciamo a raggiungere tutte le richieste localmente, per cui anche partner internazionali svolgono attività in modo globale su clienti italiani”.  Creata da poco anche una business unit locale per spingere il cloud.

Clicca per leggere la biografia dell'autore  Clicca per nascondere la biografia dell'autore