Redco Telematica, come crescere sulla scorta di un’esperienza trentennale

Strategie
Pietro Rusca Amministratore Delegato di Redco Telematica e Elisa Mancassola Direttore Generale e Commerciale

Capacità di scouting e competenza tecnica, sensibilità nell’adattare le soluzioni ai bisogni dei clienti e verso i cambiamenti del mercato sono le qualità su cui Redco sviluppa la propria strategia di crescita in un mercato complesso

Redco Telematica è un system integrator che opera oramai da trenta anni nel mercato IT e più nello specifico negli ambiti networking, sicurezza, data center, videoconferenza e collaboration. Mentre all’inizio dell’attività il focus dell’azienda è stato prevalentemente l’importazione, la progettazione e la produzione di sistemi per la trasmissione dei dati, oggi Redco Telematica si è specializzata nell’implementazione di soluzioni a misura delle esigenze del cliente, finalizzate al miglioramento della sicurezza dell’infrastruttura, dei dati, ed orientate all’ottimizzazione dei sistemi di comunicazione in generale.

Se l’azienda ha una lunga storia, Pietro Rusca – il suo amministratore delegato – è invece arrivato in Redco Telematica solo nel 2013, e rappresenta la volontà di Redco di restare protagonista con energie fresche. Dopo un’esperienza ventennale nel mercato francese come IT manager, Rusca ha trovato l’approdo ideale in Redco in una sorta di ‘simbiosi virtuosa’ considerate le esigenze dell’azienda di rinnovare la squadra (e la compagine dei soci), forte però di un patrimonio storico importante e di clienti fidelizzati. Nel tempo solo due dei quattro soci storici sono rimasti in Redco, e con le forze storiche e l’entrata di una forza ‘fresca’ è arrivato ora per Redco il momento di riprendere slancio e far conoscere meglio il valore della propria proposta.

Pietro Rusca Amministratore Delegato di Redco Telematica  e Elisa Mancassola Direttore Generale e Commerciale
Pietro Rusca, Amministratore Delegato di Redco Telematica e Elisa Mancassola, Direttore Generale e Commerciale

Elisa Mancassola, Direttore Generale e Commerciale di Redco Telematica, è l’anima storica dell’azienda e ne sottolinea la vitalità:“Azienda privata, fondata da quattro soci, l’entrata di Rusca in Redco segna l’ultima evoluzione societaria di questi 30 anni di storia. Chi conosce l’IT sa bene che per un’azienda che opera in questi ambiti non è facile arrivare a questo compleanno”. Ecco allora l’identikit di questo system integrator che ha fatto molto, anche se silenziosamente.

La strategia di Redco Telematica per crescere

Oggi Redco è una realtà che in media fattura ogni anno cinque milioni di euro: 30 percento sull’indiretto e 70 percento sul cliente, con la parte del data center che cuba il 20 percento, mentre sicurezza/networking e unified communication 40 percento ciascuno. L’azienda può contare su un team di oltre 15 professionisti di alto profilo (con un turnover bassissimo), sui cui è priorità prima di tutto investire in formazione. Una realtà quindi relativamente piccola che però, sottolinea orgogliosa Mancassola, “ha realmente visto di tutto”.

Redco Telematica nei primi anni ha distribuito tecnologie americane, faceva scouting di brand le cui tecnologie risolvessero problematiche precise, ma ha anche sviluppato soluzioni proprie, per esempio ha letteralmente inventato in Italia il routing automatico dei fax in ingresso; e questa ‘sensibilità’ nella percezione del bisogno anche oggi è rimasta un punto di forza nei tre ambiti core: sicurezza e networking, unified communication e videoconferenza, data center.

A Redco si deve per esempio la diffusione iniziale nel nostro Paese delle proposte di Rsa e Websense; in ambito Unified Communication è Redco ad aver importato per prima in Italia le soluzioni Dialogic; nel 2008 Redco ha assunto Radvision (oggi di Avaya); in ambito datacenter Redco è partita con la distribuzione di Avocent (ottimizzazione e gestione data center), ora di Emerson, di cui Redco è partner anche con una serie di prodotti di complemento, comprese le soluzioni Emerson di design per il datacenter. Per alcuni brand Redco ha mantenuto l’anima del distributore (Dialogic), mentre per esempio nel mercato della sicurezza Redco opera in tutto e per tutto come system integrator.

I clienti più importanti di Redco sono le grandi e le medie aziende: appartengono agli ambiti financial, alle utilities, ma ci sono anche carrier e aziende delle telecomunicazioni (sui data center con Avocent per esempio). I nomi delle aziende più prestigiose del nostro Paese ci sono tutti. Redco è invece poco attiva nella piccola impresa, anche perché le soluzioni che propone sono di classe enterprise. Per Redco quella delle grandi e medie aziende è una clientela ben fidelizzata anche perché il system integrator ha la possibilità di fornire assistenza on site o da remoto 5×8 (5 giorni per 8 ore) e 24 ore 7 giorni su 7.

Spiega Mancassola: “La proposta della soluzione RSA Adaptive Authentication adottabile in modo specifico attraverso i progetti di integrazione di Redco è un tipico esempio di come vogliamo alimentare sul mercato la conoscenza delle attività di system integration di Redco che saranno al centro del nostro progetto di rilancio”. Sono allo studio diversi piani ed eventi anche con altri brand, proprio in quest’ottica, di proposta personalizzata di soluzioni affidabili ma modellate ad hoc. 

Massimo Cotta, Direttore Marketing e Prevendita di Redco Telematica
Massimo Cotta, Direttore Marketing e Prevendita di Redco Telematica

Massimo Cotta, Direttore Marketing e prevendita di Redco, focalizza il punto: “Abbiamo iniziato proponendo prodotti interessanti anche se di nicchia, e la nicchia oggi è ancora più piccola. Per esempio, proprio nel mercato della sicurezza, oramai consolidato, cerchiamo soluzioni specifiche che possano diventare importanti, non è un compito facile, ma può riservare belle sorprese perché il nostro patrimonio di competenze poi viene apprezzato in primis proprio dal cliente che ha risolto con un unico partner il proprio problema”.

Più concretezza e un po’ ‘meno cultura’ a fondo perso, quindi. Il rischio che un grande vendor acquisisca un prodotto e che chi l’ha scoperto resti uno dei tanti è sempre dietro l’angolo, e si rimedia solo restando il punto di riferimento con la propria expertise; Redco non può allo stesso tempo rinunciare al proprio dna di ‘scouting’ che ancora oggi per esempio l’ha resa protagonista con la proposta di una soluzione WTI di ridonandanza per la certificazione dei data center sulle problematiche di alimentazione. Proprio capacità di scouting e competenze nella gestione del prodotto saranno centrali della strategia di Redco, così come l’ascolto, la capacità di percepire il bisogno del cliente, risolvere il problema, e magari identificare ulteriori bisogni, partendo dalla conoscenza che Redco ha anche dei prodotti dei concorrenti, senza la quale non si sviluppa business.

La sopravvivenza infatti è data da una reazione veloce al mercato; per Redco questo vale anche di più. E’ importante saper capire l’evoluzione delle proposte dei vendor, assimilarle, ma la compressione del mercato, la concorrenza dei carrier stessa e dei giganti del networking sempre più pervasivi, rende tutto più faticoso. Chi vende il lavoro sui clienti spesso non è chi lo fa. I clienti che sposano il system integrator, per questo, sono la vera risorsa e il patrimonio solido di Redcon. La relazione conta ancora tanto.

 

 

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