Reseller: bravi tecnici ma poco imprenditori

Strategie

Andrea Polo, Amministratore Delegato Xerity, evidenzia l’importanza di non perdere di vista i comportamenti della clientela e la necessità di cavalcare il mercato in questo particolare momento

“Chi dice che la logistica sia un valore sbaglia, penso piuttosto sia una necessità. E su questo errore spesso si fonda la vera crisi di mercato che incontrano le imprese, oltre alla perdita o il travisamento dei valori”. Questo è quanto ha sottolineato Andrea Polo, Amministratore Delegato di Xerity, la nuova società controllata da Multilink che si posiziona sul mercato come distributore specializzato nell’area networking e security. “Ogni valore aziendale è anche un valore per il cliente. Se un reseller ha una logistica efficiente – continua Polo – avrà bassi costi di conseguenza le consegne saranno puntuali. Come valore che percepisce un reseller questo mi sembra un po’ riduttivo perché questa situazione dovrebbe essere la regola: il cliente paga affinché il reseller consegni la merce! Un’altra cosa da considerare è che la nostra azienda è composta da persone esperte ognuna delle quali porta il suo bagaglio di conoscenze, si tratta quindi di instaurare una relazione con la clientela, soprattutto in questo momento di contrazione del mercato”.

CRN: Il concetto di valore ha lasciato alcune inesattezze. Spesso ci si va ad attaccare al termine valore quando in realtà si tratta della correttezza dell’affare o un’esigenza interna della azienda. È d’accordo?
Andrea Polo: Un conto è dire al cliente che valore vorrebbe gli venisse dato, un altro è mettere sul piatto della bilancia, oltre al bene, anche gli skill che il cliente stesso potrebbe utilizzare on demand.

CRN: Il discorso del valore fa venire in mente anche un discorso legato alle marginalità.
A.P.: Più si margina e più c’è valore. Xerity realizza solo servizi di sicurezza gestita. Il valore che dà la distribuzione a me come reseller è pari al valore economico. Il discorso va spostato anche sulle risorse. A noi non interessa un tecnico super preparato che sappia a memoria i manuali oppure un altro che non sta sul campo e non ha il polso della situazione del mercato. Non daranno mai valore. Xerity, grazie ai tecnici che provengono dall’infragruppo e alle alleanze che stringiamo con i nostri partner, riesce a stare sul mercato. Il valore deve spostarsi a seconda delle situazioni, perché altrimenti diventa solo una corsa al prezzo.

CRN: Ma oggi non è sempre più così?
A.P.: Sì perché nessuno da valori. Se il prodotto lo vendo come fanno tutti gli altri, siccome sono l’ultimo arrivato, devo lottare sul prezzo e quindi margino ancora di meno. L’altro ragionamento sarebbe: se il prodotto lo acquisti da me, magari non è il migliore prezzo, però offre altre opportunità, per esempio, connettività, il trasporto della voce, o ti posso far entrare in settori di business che prima non c’erano e questo aumenterebbe la tua marginalità globale. Io penso che il futuro sarà quello di essere global, questo varrà, al di là dei grandi system integrator, anche per la piccola realtà che si farà in casa quello che potrà e poi il resto lo andrà a prendere in outsourcing al prezzo di mercato.

CRN: La qualità continua a pagare come valore? Come inquadrerebbe la realtà del mercato italiano?
A.P.: Alla prima domanda rispondo di sì. In tutti i mercati si vivono determinate situazioni che alla fine sono sempre le stesse. Per esempio, quali negozi sono rimasti nei centri storici dopo il boom delle grandi catene distributive? Quelle che davano qualità. Il mercato It è simile a quello alimentare. Noto che gli operatori del settori sono un po’ presuntuosi, nessuno, infatti, cerca di capire perché l’utente finale preferisca acquistare alla grande distribuzione piuttosto che dagli operatori specializzati. La qualità deve essere pagata così come la capacità di dare servizio. Questo gli operatori della distribuzione e i clienti non dovrebbero mai dimenticarlo.

CRN: Nel momento attuale visti i tagli dei costi delle imprese non è un po’ azzardato parlare di acquisti a prezzi più alti a fronte di un valore maggiore?
A.P.: In questa fase il modello dell’outsorcing è quello giusto. L’outsourcing sposta i costi nel bilancio: da costo per investimento a costo di gestione, alleggerendo gli ammortamenti di bilancio.

CRN: Come vede l’impatto del canale verso la clientela. Secondo lei la situazione è un po’ anomala oppure stiamo assistendo a un circolo che si ripete da parte del reseller dei Var verso la clientela?
A.P.: Prendendo a prestito una frase da una persona che stimo molto direi che molti reseller sono bravi tecnici ma non imprenditori, nel senso che c’è poca proposizione sul mercato di modelli nuovi, mentre bisognerebbe approfittare del mercato in evoluzione.

CRN: Per diventare imprenditori come dovrebbero fare?
A.P.: La scuola principale è l’azienda oltre all’umiltà di mettersi in gioco e apprendere da chi ne sa di più. Io ho fatto ingegneria ma non per questo penso di poter progettare lo shuttle!

CRN: Cosa mi dice del rapporto con i vendor?
A.P.: Da una parte o dall’altra nel passato si sono fatti degli errori. Anche i distributori a valore mettono nella loro offerta prodotti di molti vendor che sono concorrenti tra di loro. Noi abbiamo deciso che per ogni tipologia di offerta corriamo con un vendor solo, per esempio, per il firewall corriamo con Check- Point.

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