Ricaldone (Inaz): Apertura alla distribuzione

Strategie

Da sempre con un modello di vendita diretta, ora Inaz sta valutando di aprire nei prossimi mesi ai distributori per allagare la sua presenza sul mercato

Di ritorno dal festival del lavoro di Treia (Macerata), Piero Ricaldone, direttore commerciale di Inaz, ne parla come di un momento importante per il popolo dei consulenti del lavoro che in quest’epoca storica (più che mai) si trovano a delegare al fornitore di software e di servizi gli aggiornamenti normativi e contrattuali per gestire il numero di contratti differenti che governano i diversi settori produttivi in Italia.

Perché quello dei consulenti del lavoro è uno degli ambiti in cui Inaz sta allargando la propria presenza con un modello di vendita che poggia su 52 agenti interni e 40 agenzie monomandatarie sparse sul territorio nazionale. “La nostra strategia di vendita è quella di non passare attraverso la distribuzione ma attraverso la nostra rete di agenti e agenzie – precisa Ricaldone -, che fa da collettore e da tramite con i clienti, che però ricevono la fattura direttamente d Inaz. A questa si affiancano 5 persone che fanno vendita diretta con target la grande azienda” in una struttura che conta 500 persone in Italia, distribuite tra la sede principale di Milano, le sedi di Roma e Pisa (dove risiede il centro di sviluppo della parte web) , le agenzie  e le strutture di assistenza (PAS).

Piero Ricaldone Direttore Commerciale INAZ

I consulenti sono però solo uno dei tre mercati che Inaz affronta: quello delle aziende e quello della pubblica amministrazione “alla quale il ministro Brunetta ha chiesto di adottare attitudini che assomigliamo molto a quelle delle aziende private, perché il gap tra pubblico e privato oggi è ancora alto” precisa. Attualmente il mercato della PA per Inaz vale circa il 10% del fatturato, i consulenti il 15% e le aziende private il resto.

Mercati che richiedono un presidio costante.  Per questo Inaz intende far crescere la sua presenza sul territorio, sia orientando i prodotti (“Simili ma diversi per ogni mercato”), sia acquisendo realtà che ampliano l’offerta (“l’acquisizione di una partecipazioni in EssePaghe ci ha aiutato molto nell’ambito dei consulenti del lavoro”), sia valutando l’ipotesi di aprire alla distribuzione (“stiamo cercando di selezionare alcuni distributori per due tipologie: verticali per prodotto, o verticali per territorio”).

Il go to market di Inaz segue da sempre tre modalità: per il 20% in outsourcing, per il 75% via licenze e per il restante 5% in modalità Saas. “Anche se il mercato delle licenze in questi anni è sembrato in flessione – precisa Ricaldone – devo dire che c’è una sorta di ritorno alla licenza. L’outsourcing sta vivendo una fase di competizione elevata, i costi sono alti ma la marginalità è molto bassa.  E in alcuni casi si è verificato un ritorno al passato: dopo alcune esperienze in outsourcing alcune aziende sono ritornate a prediligere la licenza”.

Il 2010 ha visto un calo del fatturato dell’azienda del 3%, attestatosi a 34 milioni di euro, “e l’obiettivo di quest’anno è recuperare quanto perso – precisa Linda Gilli, presidente e amministratore delegato di Inaz -. Tutte le aziende lavorano con maggiore oculatezza rispetto al passato e questa attenzione eccessiva porta a scelte che fidelizzano al fornitore”. L’apertura ad altri paesi europei è stata valutata ma per il momento rimandata, pur gestendo Inaz progetti internazionali. “Siamo attenti in modo particolare a valutare i mercati di Polonia e Spagna – precisa Gilli – che dal punto di vista della gestione del lavoro e delle paghe sono più simili all’Italia”.

Linda Gilli, Inaz

Servizi informativi, normative, consulenza sono disponibili sul portale Inaz On Demand che raccoglie tematiche utili per pmi, grandi aziende e studi professionali. “In ogni caso noi siamo un’azienda che a differenza dei nostri diretti concorrenti ha fatto una scelta ben precisa – conclude Gilli – quella di focalizzarsi su un unico argomento: quello delle risorse umane. Ed  è lì che Inaz continuerà a proporsi anche aprendo alla distribuzione nei prossimi mesi.

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