Rimondo (Microsoft): I distributori devono scendere in campo

Strategie

Per Aldo Rimondo, Direttore Smb e Distributori in Microsoft Italia, serve un processo di selezione molto stretto tra i partner per vendere cloud. Che non esclude anche i distributori attuali e la ricerca di nuove realtà a valore

Come responsabile della distribuzione in Microsoft Italia Aldo Rimondo ricopre ormai da diversi mesi la carica di Direttore Smb e distributori. A lui la gestione,  senza dubbio complessa, dei quattro grandi distributori che da sempre veicolano software Microsoft verso una rete di 20.000 rivenditori – Ingram Micro, Tech Data, Esprinet, Computer Gross –, dei due distributori Oem – Cdc e Logicom –,  di una ventina di persone interne dedicate al mercato della piccola  e media impresa che si interfacciano con 300 business partner e i territory manager. “Una lavoro articolato – racconta Rimondo – al quale nell’ultimo periodo si è aggiunto il compito di traghettare i partner verso il cloud. Il che significa non solo definire la politica di canale e di go-to-market dei prodotti, ma soprattutto identificare quali sono tra i partner gli influencer, cioè coloro che formeranno una nuova categoria di partner, da indirizzare, diversi dal canale tradizionale”.

Aldo Rimondo, Direttore SMB e Distributori in Microsoft Italia

La virata per i partner verso il cloud, sul quale Microsoft sta già lavorando dallo scorso anno, ha subìto un’accelerazione durante l’estate, dopo che lo stesso Steve Ballmer a livello mondiale l’ha sancita davanti a un platea di 12.000 persone alla Microsoft Worldwide Partner Conference, e Pietro Scott Jovane lo ha sottolineato ai partner italiani.

“Dei 300 business partner che lavorano a stretto contatto con Microsoft, pochi hanno ad oggi il profilo adeguato per il passaggio al cloud in quando sono partner tradizionali che vendono per licenza – spiega Rimondo -.  Il nuovo modello di vendita invece prevede figure che sappiano costruire infrastrutture cloud, che potrebbero essere dei grossi system integrator, oppure partner che rivendano servizi cloud e Isv che sviluppino soluzioni verticali offerte in modalità Software as a service. Il focus principale di questi partner sarà nella consulenza, aspetto che deve affiancare la valenza  tecnologica dalla quale non si prescinde”.

Anche i distributori saranno toccati da questo cambiamento, e programmi di incentivazione saranno messi a punto durante l’ autunno a supporto dei distributori stessi, perché sappiano motivare i loro dealer a valutare le potenzialità di virtualizzazione, sicurezza, Unified Communications e cloud. “Senza mettere in discussione i quattro distributori principali, stiamo anche cercando di individuare distributori a valore  aggiunto che possano motivare i partner a fare questo passaggio – precisa Rimondo – e non è detto che questo non voglia dire che cercherò di traghettare verso il valore i quattro distributori storici.  E’ vero che ognuno di questi ha divisioni o società a valore, ma averle non significa che siano già adeguate per vendere cloud, si potrebbero richiedere cambiamenti”.

Un discorso determinato che coinvolgerà tutti gli attori della catena distributiva.Per il cloud, finora  la distribuzione è rimasta a guardare;  ora è chiaro che i distributori stessi  devono scendere in campo. E’ necessario per Microsoft tornare a parlare al canale in modo più diretto soprattutto grazie ai territory manager, perché serve un processo di selezione molto stretto tra i partner per vendere cloud conclude Rimondo.

Il tutto con l’obiettivo di aumentare il valore delle singole transazioni, in un mercato dove i corporate dealer hanno un ruolo strategico, e dove si rende necessario capire quanto spesso acquistano e quale è il valore medio delle singole transizione.

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