Riordinati i partner, Microsoft punta sulle competenze

Strategie

A un anno dal lancio del nuovo Partner Program, diventato più severo, sono 13.500 i partner affililiati. E di questi, 767 certificati. Ne parliamo con Walter Vacchini, direttore strategie e programmi per i partner di Microsoft, pronto a lanciare a gennaio i Business Transformation Workshop per aiutare i partner a valutare il cloud

Sono 13.500 i partner italiani affiliati al Microsoft Partner Network lanciato poco più di un anno fa. Un programma che ha rimesso ordine nel mondo dei partner Microsoft e che ha caratteristiche molto più stringenti rispetto al passato. La specializzazione è il punto di forza: “E’ l’anima del programma – precisa Walter Vacchini, direttore strategie e programmi per i partner di Microsoft – e i partner devono specializzarsi sulla singola area tematica”. Ad oggi sono 29 le specializzazioni, che vengono aggiornate due volte all’’anno, e che diventeranno 28 la prossima primavera quando verranno unificate la specializzazione Virtualization e System Management. Oggi i partner certificati sono 767, di cui 146 Gold e 621 Silver.

Tre gli obiettivi del programma, ricorda Vacchini: aiutare i partner ad acquisire competenze, aprire nuovi mercati, favori legami tra i partner stessi. “In questo anno abbiamo messo in atto strumenti diversi a supporto dei partner, che vanno da un pacchetto di licenze software, al supporto tecnico in italiano realizzato dai Partner Technical Services, ad eventi in cui abbiamo formato 5.000 persone”.

Ma come sempre un ruolo importante giocano gli incentivi che, nell’ottica del nuovo programma, sono legati alle competenze. “L’incentivo in alcuni casi può arrivare anche al 30% dell’importo delle trattative” precisa il manager, ma la novità più significativa è che gli incentivi vengono riconosciuti per tutte le fasi della vendita e per tutti gli operatori coinvolgi:  per chi influenza la vendita, per chi fa la trattativa, per chi fa deployment e per chi si occupa della gestione delle licenze. “Da una nostra ricerca emerge che i partner che hanno aderito al Partner Network hanno aumentato il loro fatturato del 28% e del 68% il valore dei deal” precisa Vacchini.

Nel programma rimane centrale lo strumento Pinpoint per fare conoscere i partner ai clienti. Nel primo anno sono stati generati 10.000 lead ai partner, dal momento che il portale consente alle aziende clienti di entrare in contatto con i partner qualificati. “Più i partner migliorano il loro profilo più si rendono interessanti per i clienti che navigano in Pinpoint”. Uno strumento importnate anche per mostrare le attitudini verso il mondo cloud.

A questa tematica risponde il portale Cloud Partner Center, che raccoglie anche i due percorsi per diventare partner Microsoft in ambito cloud: il Microsoft Cloud Essentials Pack e il Microsoft Cloud Accelerate. “I partner certificati che erano 800 a Smau, sono già 900″ sostiene Vacchini e per la loro crescita saranno  importanti i Business Trasformation Workshop, a Roma e a Milano, in programma da gennaio 2012 per aiutare i partner a fare evolvere il loro busines, indivuare quali persone interfacciare nelle aziende clienti, capire come attrezzarsi per vendere cloud.

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