Riverbed, il rinnovo parte dalle competenze anche per i partner

Strategie
Albert Zammar, Riverbed

Albert Zammar, country manager di Riverbed Technology, spiega le novità e i miglioramenti al partner program e, in particolare, i motivi dello spostamento della società da un modello tradizionale piramidale basato sul raggiungimento di obiettivi di vendita a uno basato sulle competenze

L’evoluzione negli anni di Riverbed Technology si chiama multipiattaforma e non più mono-soluzione. Se fino a qualche anno fa, parlare di Riverbed faceva pensare alle Wan optimization, oggi il panorama competenze  della società va anche a esplorare il mondo storage e ciò che Jerry M. Kennelly, chairman e ceo e co-fondatore della società ha ribadito il Riverbed Analyst Day del novembre scorso.

Il ceo affermava che “Riverbed è nata 11 anni fa con l’obiettivo di eliminare le variabili costituite dalla distanza e dalla dislocazione fisica quali ostacoli alla fornitura delle applicazioni su WAN, risolvendo i problemi di latenza e le limitazioni di banda”, spiegava Kennelly. “Siamo orgogliosi della nostra eredità di pionieri nel mercato della Wan Optimization e crediamo che la nostra soluzione Steelhead abbia un importante e brillante futuro. Ma oggi Riverbed è molto più di Wan Optimization. Negli ultimi quattro anni abbiamo compiuto una trasformazione, da un’offerta di un singolo prodotto a quattro set principali di soluzioni che conducono a qualcosa di molto più ampio – la piattaforma di application performance più completa sul mercato che permette di realizzare un concetto che definiamo “Location-Independent Computing,” continua Kennelly. “Abbiamo fatto l’investimento. Abbiamo svolto il lavoro. Abbiamo i prodotti. Ora, è il momento di capitalizzare”.

Albert Zammar, Riverbed
Albert Zammar

E da questo annuncio, tutto è partito: un nuovo programma di canale, più ricco di contenuti e più mirato allo snellimento dei trading e delle  certificazioni con l’inserimento di nuovi training e laboratori virtuali così come un passaggio da un modello tradizionale piramidale basato sul raggiungimento degli obiettivi di vendita a uno basato sulle competenze. “Lo sforzo va nella direzione di rappresentare la nuova veste di Riverbed verso i partner”, spiega Albert Zammar, country manager Riverbed Technology. “Oltre a benefici e maggiori opportunità di essere premiato a chi investirà in certificazioni e formazione, i partner potranno trarre vantaggio dai corsi online di vendita e pre-vendita aggiornati sulle soluzioni Riverbed per ottenere le certificazioni. Riverbed sta investendo in nuovi laboratori virtuali, roadshow sul campo e corsi di certificazione avanzate pre e post vendita. Inoltre, lo spostamento verso un modello basato sulle competenze. Questo permetterà all’azienda di allineare i propri investimenti e le risorse con i partner che hanno un focus specifico su una soluzione o competenze su tutto il portfolio prodotti di Riverbed. Nel 2014, le quattro aree di competenza sono Wan Optimization, Storage delivery, Application delivery e Performance Management. Per il canale – continua Zammar – arriva quindi un mercato più ampio e ai partner chiediamo specializzazione. Questi dovranno selezionare ed essere selezionati nel mondo del networking, dello storage e certificheremo i partner in base alle competenze”.

Riverbed ha semplificato il livello di partnership, portandoli a tre contro i precedenti quattro: partner elite, impegno su tutte le soluzioni Riverbed ed è richiesto loro un minimo di tre competenze e il raggiungimento di un determinato volume d’affari; partner premier, sono coloro i quali realizzano investimenti per sviluppare almeno una competenza specifica su una soluzione o linea di prodotti; infine, partner authorized, ossia coloro i quali sono autorizzati a rivendere i prodotti e i servizi Riverbed, hanno requisiti minimi di formazione e benefici inferiori.

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