Rizzo (Elmat): ecco come trasformare la videosorveglianza in uno strumento di marketing

Strategie

Andrea Rizzo e Michele Scapolo, entrambi Ceo di Elmat, spiegano l’evoluzione della società durante questo periodo di crisi. Dai sistemi di videsorveglianza, le catene retail possono studiare i comportamenti dei consumatori

“Il 2009? Un anno di rafforzamento che ci ha permesso di registrare, a giugno 2010, un trend in linea con i risultati del 2008. Evidentemente le aziende hanno deciso di ricominciare a investire dando il via ai progetti tenuti da un po’ di tempo nei cassetti”. E’ questo quanto ha dichiarato Andrea Rizzo, CoCeo di Elmat, società presente nel mercato del cabling e networking dal 1997, distributore di prodotti e sistemi per il cablaggio strutturato, networking, videosorveglianza, wireless, sicurezza informatica, audio e video comunicazione.

Andrea Rizzo, Ceo di Elmat

La nostra offerta, suddivisa per business unit, ha visto un buon risultato sul fronte della videosorveglianza, settore che sta avendo una nuova interpretazione sul mercato”, spiega Rizzo. “Non si parla più di videosorveglianza in termini solo di sicurezza, ma si associa questo termine a un ruolo di analisi-video. E’ il caso per esempio delle amministrazioni comunali – spiega – o dell’introduzione delle telecamere nel retail dove si sfrutta la videosorveglianza anche per fare analisi marketing. In particolare, nel retail, si dà la possibilità all’utilizzatore di portare all’ufficio marketing delle informazioni, opportunamente rielaborare attraverso sistemi software. Si pensi,  per esempio, al numero di consumatori che transitano lungo una determinata corsia, oppure le persone che si fermano davanti a uno scaffale e/o prodotto”.

“Nella business unit videosorveglianza – sottolinea Michele Scapolo, CoCeo di Elmat oltre ad avere Axis come miglior fornitore col quale abbiamo un rapporto stretto, abbiamo anche siglato un accordo con Pelco, che sta iniziando a muovere i primi passi nel nostro paese e ha deciso di guardare anche al mondo Ip”.

Michele Scapolo, Ceo di Elmat

Rizzo si sofferma su un altro segmento caro a Elmat: i sistemi di Wi-fi e videoconferenza “Abbiamo assistito a una crescita dei sistemi Wi-fi non più intesi come soli router o access point ma calati a livello enterprise. Le imprese, trovatesi nel bel mezzo di una crisi economica come quella degli ultimi anni, hanno deciso di cavalcare e investire nel mondo della videoconferenza, tagliando i viaggi e popolando il mondo degli incontri virtuali”.

“Con Aruba stiamo lavorando sulla parte wireless mentre nei mesi a seguire vogliamo rafforzare la business unit networking dove – spiega Scapolocon Huawei iniziamo un lavoro di primo livello concentrandoci sul fatto che la società si sta sviluppando nel mondo enterprise”.

Qualche segnale di cambiamento, invece, Rizzo lo nota a livello marketing. “Se ante crisi si poteva interpretare il marketing come un’attività mirata alla pura vendita, al convincimento del system integrator sulla qualità di un prodotto, oggi, il marketing sta diventando un servizio che il distributore offre alla clientela: un servizio di informazione sulla tecnologia, come veicolo per creare opportunità di business”.

E Rizzo prosegue andando più nello specifico. “Oggi il rivenditore chiede sostanza nelle cose. Non parteciperà più a un evento localizzato a meno che non percepisca la possibilità di trarre vantaggi concreti e questo concetto vale anche sulla formazione. E’ per questo che i system integrator gradiscono webinar perché ci guadagnano in termini di tempo e di costi: in poco tempo – spiega – i rivenditori raccolgono informazioni interessanti senza spostarsi fisicamente e il distributore ci guadagna, altrettanto, perché da una sola postazione riesce a raggiungere ed erogare informazioni a una platea nazionale”.

Il rapporto tra gli attori della catena distributiva ha sempre evidenziato un ‘collo di bottiglia’, specie se parliamo di margini.

A Rizzo, Channel Insider ha chiesto di riassumere questo fenomeno nel corso di questi ultimi anni di crisi. “L’anno scorso e quest’anno – spiega Rizzol’attenzione sulla trattativa si è spostata sul piano finanziario lasciando in secondo piano il discorso della marginalità e dei costi. La crisi ha creato tali difficoltà a livello finanziario che il rapporto tra distributore e system integrator si è evoluto verso nuovi servizi. Il problema, dunque, non è più quello di trovare marginalità ma un sistema che portasse a buon fine la trattativa e la transazione finanziaria. Da quispiega Rizzosono nate opportunità di rateizzazioni, finanziamenti a tasso zero oppure la possibilità offerta ai nostri system integrator di beneficiare di servizi ancora più particolari come il noleggio operativo o il leasing da proporre, come servizio, al loro cliente finale. In pratica continua Rizzoil system integrator ha la possibilità, accedendo al nostro portale, di crearsi, in un formato indipendente, un preventivo di noleggio operativo. Questo preventivo non altera i termini di pagamento concordati tra noi e il system integrator ma offre, a quest’ultimo, la possibilità di essere remunerato altrettanto velocemente dal proprio cliente”.

La parte pubblica del portale di Elmat, realizzata lo scorso anno è stata rinnovata nella sua veste grafica. I contenuti sono fruibili in modo più semplice e immediato, rendendo più facile la navigazione anche per chi lo visiona per la prima volta. A poco più di un anno dalla sua inaugurazione il sito di Elmat, nella sezione di e-commerce (dedicata al B2B) gli ordini via web rappresentano il 20% del totale, circa il 15% del fatturato, con una media di 7500 visite mensili. In questi primi sei mesi di operatività ha riscosso anche il servizio Elmat Finance.

Una piattaforma creata su misura per gli installatori/system integrator volta a semplificare la gestione del business: dalla stesura dei preventivi, fino alla gestione e liquidazione della pratica. Uno strumento che consente di avere la possibilità di offrire maggiori soluzioni ai propri clienti e che può essere un valore aggiunto per migliorare il proprio business, in un momento particolare del mercato.

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