Romani (Oracle): Con il cloud il partner deve puntare a business addizionali

Strategie
Sauro Romani, Alliance & Channels Country Leader, Oracle Italia

La marcia verso il cloud, trainata dagli annunci Paas di giugno, dà vita a un concorso, un road show e all’appuntamento Oracle Cloud Day a misura di canale. Nuovi incentivi e rebate per accelerare la transizione. Ne parliamo con Sauro Romani, Country Leader Alliances and Channels di Oracle Italia

Se è vero che il viaggio verso il cloud è iniziato in ambito Saas quattro anni fa, quella è la destinazione finale dell’intero portfolio dei prodotti di Oracle. Ora che da giugno l’azienda di Larry Ellison ha una offerta completa anche in ambito Paas, che può essere veicolata dall’intero canale “anche dal più piccolo partner”, Sauro Romani, Country Leader Alliances and Channels di Oracle Italia, snocciola la strategia per traghettare i partner definitivamente sul mondo cloud. Un mondo che ha dato segnali forti anche nel primo quarter del nuovo anno fiscale di Oracle con incrementi a doppia cifra, anche se il fatturato complessivo del trimestre registra una lieve flessione.

Sauro Romani, Alliance & Channels Country Leader, Oracle Italia
Sauro Romani, Alliance & Channels Country Leader, Oracle Italia

Quello che ci differenzia dai nostri principali competitor è che abbiamo un’offerta che copre i tre layer, Saas, Paas, Iaas – precisa Romani – e riusciamo a competere su tutte le aree a differenza delle altre aziende. Dobbiamo valorizzare l’unicità della nostra offerta che ad oggi è la più estesa per il mondo Saas e la più avanzata in ottica di integrazione fra ambienti on-premise e in-cloud sia in ambito Paas sia Iaas”. In ambito Application si va dall’Human Capital Management, all’Erp fino al social marketing, in ambito Platform e Infrastructure dal data management, al mobile, allo storage fino al network. “A questi si aggiunge il fatto che siamo in grado di spostare workload da on-premises a in-cloud in modo trasparente e viceversa, cosa che molti nostri competitor non rendono possibile: se la loro scelta è in cloud tale rimane. La possibilità di muovere i carichi di lavoro in modo bidirezionale permette di realizzare soluzioni di cloud ibrido che danno ai partner la possibilità di estendere la loro capacità di vendita, con business incrementali e fatturato aggiuntivo”.

Il tema dell’integrazione e della crescita di business addizionali è la leva sulla quale i partner potranno definire nuove attività valore. L’evoluzione del canale – che è un classico 2-tier con Computer Gross e Icos come distributori – prende in considerazione figure diverse: i system integrator (attivi sulla parte di Saas e Paas) impegnati a migrare e a sviluppare nuove applicazioni cloud da integrare con il vecchio on-premises; gli ISV che possono integrare le loro soluzioni con il software Oracle (sia Paas sia Saas); i VAR che mirano a portare sui servizi Iaas addizionali i servizi Paas.

I partner rimangono nella strategia di Romani “fondamentali” soprattutto quando l’interlocutore nella trattativa cloud non è una persona dell’IT ma di business, anche se l’IT riveste ancora un ruolo fondamentale per tutta la governance dell’infrastruttura, perché nella complessità aziendale, senza l’IT non si andrebbe da nessuna parte. Il partner nel cloud diventa più strategico che nell’on-premises,  perché diventa a tutti gli effetti un interlocutore di Oracle.
Infatti, mentre il modello tradizionale di vendita prevede che il partner parli con persone dell’IT, discuta di feature di prodotto essendo un esperto di tecnologia, inneschi una negoziazione sul prezzo della soluzione per un ciclo di attività a lungo termine, la vendita di soluzioni cloud è completamente diversa: il canale interagisce con i responsabili delle linee di business, il focus della discussione si concentra sui risultati da raggiungere, il partner stesso come responsabile delle soluzioni proposte imposta una trattativa a breve termine in quanto la soluzioni cloud viene fornita in un processo continuo di aggiornamento e miglioramento. “Questo permette al reseller di tornare ogni volta sulla trattativa già conclusa e di incrementarla con nuove proposte, nuovo business – motiva Romani -. Con il cloud il partner gestisce i rinnovi e ogni volta può cogliere nuove opportunità”.

Per spingere la transizione, Oracle ha impostato una serie di workshop dedicati al cloud (33 bootcamp in area Emea entro fine novembre e 18 training dedicati al cloud a Milano e Roma) con una fortissima connotazione tecnologica per innalzare le competenze tecniche, oltre a tre programmi di incentivazione dedicati ai partner, basati sulle loro differenti risorse, capacità ed esperienze. Il primo, il referral program, riguarda ogni partecipante all’Oracle Partner Network, e premia con il 10% della trattativa il partner che ha registrato un deal sul broadmarket, ad esclusione del settore pubblico. “Un 10% che si stacca dal 5% riconosciuto a chi registra un deal sulla parte on-premises, proprio perché Oracle vuole mostrare di essere aggressiva verso il cloud” precisa Romani.
Il secondo è un programma di co-sell implementation indirizzato ai partner che offrono valore e servizi di implementazione, che punta soprattutto alla realizzazione di progetti. Il terzo, a un livello più elevato, è il resale program che richiede maggiore impegno da parte dei partner che vogliono massimizzare l’investimento ritornando sul cliente una volta impostata la trattativa,  proponendo upgrade e servizi a valore, ottenendo il 10% di rebate aggiuntivo a ogni rinnovo di contratto. “Un rebate che riparte anche al rinnovo del contratto fidelizza il partner che può in questo caso andare sull’intero broadmarket e sul public sector, ad esclusione dei 30 top client che gestisce direttamente Oracle” precisa Romani..

Per tenere alta l’attenzione sul cloud, Oracle ha messo a punto anche tre iniziative per i prossimi mesi. Il concorso Oracle Mission Euro che premia, con la partecipazione agli europei di calcio a Parigi 2015, i partner con investimenti significativi in ambito cloud, in termini di sales, enablement e demand generation. Un road show itinerante nel mese di ottobre denominato Pivot to the Cloud – Partner Tour che farà tappa a Roma, Bologna, Padova e Milano, per coinvolgere territorialmente l’ecosistema dei partner sulla proposta cloud. L’evento Oracle Cloud Day il 19 novembre a Milano, dove i partner potranno presenziare in platea o essere sponsor anche con un investimento poco significativo, giusto per dimostrare la loro voglia di “esserci” sul cloud Oracle. “Sono tre iniziative per allineare i partner sulle nostre aree strategiche – precisa Romani -. C’è ancora confusione tra gli ISV su cosa siano Iaas e Paas, nonostante la flessibilità dei costi che il Paas offre sia ben chiara. Gli eventi a calendario mirano proprio ad accelerare il passaggio sul canale dell’offerta Paas, con l’obiettivo di dare slancio al business cloud e di far comprendere che, utilizzando il Paas di Oracle, i partner potranno estendere funzionalmente le applicazioni di Oracle in modalità Saas” conclude Romani. Per i partner il cloud deve avere un ruolo strategico per cambiare il loro profilo di business, non semplicemente qualcosa in più da vendere. Un tema chiave del prossimo Oracle Openworld di fine ottobre a San Francisco.

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