Sage e Gruppo Formula, un partnership alla ricerca di rivenditori

News

“Il software di per sé non significa nulla se il partner non ha le giuste competenze per proporlo”. Lo sostiene Christophe Letellier, Ceo di Sage per il mid market europeo, nel ribadire l’alleanza con il partner italiano Gruppo Formula

E’ venuto direttamente in Italia Christophe Letellier, Ceo di Sage per il mid market europeo, a ribadire l’alleanza che il Gruppo Sage – quotato alla London Stock Exchange dal 1989 – stringe da anni con il Gruppo Formula, system integrator nel campo dei software gestionale per la media e grande impresa, da quarant’anni attivo nella penisola. Una alleanza che si è andata via via rafforzando grazie al focus di entrambi sul mercato del gestionale, “senza distrazioni”. “Nonostante Sage sia un gruppo non molto noto nel mercato italiano – esordisce il Ceo – la partnership esclusiva con il Gruppo Formula ci permette di presidiare interessanti realtà e di proporre Sage Erp X3 alle pmi, un prodotto che conta più di 204.000 utenti a livello mondiale e 4.000 aziende in 60 paesi”. In Italia 300 sono i clienti Sage gestiti da Gruppo Formula, che fattura complessivamante 28 milioni di euro, con 275 persone e cinque sedi sul territorio.

Charles Tarbé di Gruppo Formula e Christophe Letellier di Sage
Charles Tarbé di Gruppo Formula e Christophe Letellier di Sage

Ma, sebbene la strategia di Sage copra quattro aree geografiche, Sage Group raccoglie il 75% del proprio fatturato in Europa, mantiene una presenza significativa negli Stati Uniti, sostiene una crescita molto veloce in Australia, Asia, Middle East e Africa, oltre che in Brasile dove l’azienda ha iniziato ad operare un paio di anni fa grazie ad acquisizioni. “Il modello di go to market per Sage Erp X3 poggia su 260 partner – precisa il Ceo -. Un numero piccolo a livello mondiale ma significativo per il coinvolgimento che i partner stessi hanno sul prodotto. Il software di per sé non significa nulla se il partner non ha le giuste competenze per proporlo”. C’è una stratega globale per le partnership che guarda a realtà con specifiche competenze, che punta a incrementare il numero di partner certificati a livello mondiale, per fare crescere il fatturato 2012 (1.5 miliardi di euro) del 6% entro il 2015.

La strategia di prodotto risponde, invece, a cinque linee guida: alle richieste avanzate dagli utenti, agli standard di mercato, alle esigenze erp della piccola e media impresa, alle migrazioni non troppo invasive, al cloud. “Verso il cloud i clienti sono entusiasti o scettici – precisa Letellier -. Io ho un atteggiamento scettico perché passare al cloud richiede tempo e non vogliamo costringere a compiere questa migrazione. Il software as a service ha un market share inferiore all’1% nel mid market Erp, percentuale che tenderà al 10% nei prossimi dieci anni, per cui con un impatto contenuto. Ma nello stesso tempo dobbiamo tenere presente il cloud quando sviluppiamo il software. Negli Stati Uniti il 70% delle aziende dichiara di volere valutare il cloud, solo poi il 5% lo adotta realmente. Il cloud è importante per noi perché apre nuove prospettive. È una sfida su dove sta andando il software e ci aiuterà a crescere ma non è una forte spinta oggi nel mercato mid market dell’Erp” conclude il manager.

Principali obiettivi rimangono la copertura geografica e delle diverse industry, in una strategia condivisa tra tutti i paesi europei. “In Francia abbiamo 35 partner, stiamo lavorando per portarli a 40, con importanti clienti nel manufacturing e nel retail. Non lavoriamo con la pubblica amministrazione neanche in Italia” precisa.

Focus sul territorio italiano per Charles Tarbé, vice president e Amministratore delegato di Gruppo Formula, rimane la media e piccola azienda ma allargando i punti di contatto. “Abbiamo in progetto di costruire una rete di rivenditori perché è fondamentale la prossimità al cliente, collaborando con circa una ventina di realtà. Oggi siamo a 1/3 del percorso nel reclutarle, ma abbiamo fatto un primo passo sostanziale”.

Accanto all’offerta Sage Erp X3, Grupppo Formula continua a proporre il gestionale Formula Erp Diapason, sul quale investe 1/3 del budget in R&D, concentrandoci su ciò che permette al cliente di mantenere il proprio investimento ma nello stesso tempo spingendolo a guardare alle nuove tecnologie per sostituirle alle vecchie. “Investiamo per dare sicurezza ai clienti non per indicare delle strade chiuse, perché siamo consci che i nostri clienti non hanno budget infiniti e devono spesso concentrarsi su ciò che fa la differenza”. Il caso Boero Bartolomeo Spa, che ha sdottato Sage Erp X3 nell’ambito della strategia di change management, dimostra la validità dell’approccio al cliente, personalizzato: il progetto di riorganizzazione, che ha portato alla riduzione di cinquanta persone nell’organico Boero, è stato molto complesso e impostato in circa dieci mesi. “Ma l’’Erp Sage X3 ci ha permesso di supportare la crisi in maniera dignitosa ed è stato necessario per impostare la riorganizzazione aziendale” ha dichiarato Gianpaolo Iacone, del consiglio di amministrazione dell’azienda.

 

Clicca per leggere la biografia dell'autore  Clicca per nascondere la biografia dell'autore