Samsung scala il mercato B2B

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Dopo l’approccio al mercato consumer e i risultati ottenuti, la divisione It di Samsung cerca di farsi strada nel mercato B2B. Carlo Barlocco, direttore commerciale della divisione It, spiega le strategie per affrontarlo

La divisione IT di Samsung (Storage, Notebook, Printing e Monitor) ha ora come primo obiettivo quello di replicare i successi in ambito consumer anche in ambito B2B. E’ quanto ha precisato la società.

Samsung è già secondo produttore al mondo per motori di stampanti laser (un segmento tipicamente business),dietro a Canon che produce anche per Hp. Nel primo trimestre del 2009 ha raggiunto il 32% di quota di market share nei prodotti laser a fronte del 29% di Hp. Ma i numeri sono ben diversi invece nel comparto notebook. Samsung sottolinea l’integrità della propria filiera di produzione dei computer, ma quello dei notebook è un comparto in cui è presente solo dal 2007 e in ambito B2B si paga anche questo. A Dicembre 2008 Samsung ha comunque fatto registrare un venduto di 102.000 pezzi, saliti ancora a 192.000 pezzi a Giugno 2009. Ora ha bisogno di trasmettere l’idea di un brand affidabile e vuole farlo evidenziando il fatto che generare un prodotto completamente in house paga poi limitando al minimo i problemi post-vendita. Il mercato B2B resta comunque più difficile da penetrare rispetto al consumer e Carlo Barlocco, Direttore Commerciale della Divisione IT, sottolinea come l’azienda stia cercando di “creare un canale guadagnando la certificazione di fiducia e affidabilità proprio dai rivenditori”.

Samsung approccia il mercato B2B esclusivamente attraverso la vendita indiretta. Ai partner si vuole trasmettere il vantaggio di un’offerta unica integrata, l’idea dell‘IT cluster: da stampanti da 99 euro a multifunzione da migliaia di euro. Lo stesso per i monitor, dai display da scrivania al segmento dei monitor di segnalazione e comunicazione integrata aziendale.
Anche la squadra Samsung quindi lavora all’insegna dell’IT cluster. I venditori hanno a portafoglio tutti i prodotti della divisione IT e tutti i prodotti B2B aziendali. Inoltre è previsto un team di pre-sale che si occupa di intercettare i bisogni dell’utente finale e studiare dei progetti taylor-made anche prima che vengano evidenziate dagli utenti nuove necessità. Per affrontare questa sfida la divisione IT è passata da 40 risorse di giugno 2008 a 71 persone a giugno 2009. La strategia dell’azienda quindi è di puntare sull’affidabilità, esplorare e ottimizzare segmenti di mercato in cui è più debole (B2B) e di farlo comunque con i metodi tradizionali di vicinanza, anche fisica, sia del team Samsung, sia dei partner, al cliente.

“In tempi di crisi chiudersi a riccio e difendersi solo ottimizzando e tagliando i costi non paga” . Barlocco introduce così l’analisi dei risultati di Samsung che fanno registrare l’ennesimo incremento di fatturato, sottolineando che ricerca e sviluppo sono una voce di investimento irrinunciabile per ripartire al momento opportuno.
“Nel 2008 – spiega Barlocco – Samsung è cresciuta rispetto all’anno solare precedente generando un fatturato di 96 miliardi di dollari, con 5 miliardi di profitti, il 63% per merito del comparto Digital Media e il 36% grazie alle Device Solutions. Ma quello che più conta è che in tempi di crisi l’azienda continua a investire circa il 9% del proprio fatturato, ben 6,3 miliardi di dollari, per i suoi 23 centri Development & Research. Quella della ricerca è una voce di spesa che rappresenta davvero la nostra marcia in più: tra il 2007 e il 2008 abbiamo registrato il maggior numero di brevetti dietro solo a IBM e deteniamo 17.377 brevetti”.
Grazie alle tecnologie proprietarie Samsung è il primo vendor nel mercato TVLCD, nei monitor, e il secondo nel mercato dei cellulari e dei multifunzione a colori.

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