Santoni (Cisco): Servono partner che sappiano accelerare

Strategie
Agostino Santoni Cisco

Agostino Santoni, amministratore delegato di Cisco Italia, guarda al 2014 come l’anno in cui dare riposte concrete a partner e clienti. Il modello di go-to-market messo a punto nel 2013 continuerà a spingere la creazione di domanda, dall’enterprise alla pmi

Agostino Santoni, amministratore delegato di Cisco Italia, guarda al 2014 come l’anno in cui  dare riposte concrete a partner e clienti. Della settimana milanese di Cisco Live (che anche il prossimo anno si  terrà a Milano) un messaggio preciso vuole passare ai partner: semplificazione, non solo grazie alle risposte che l’IT può dare alle aziende per snellire i processi, ma semplificazione nel senso di trasformazione dei processi stessi, grazie all’Internet of Everything che accelererà i processi a una velocità che non si era mai vista prima. “I nostri partner dovranno comprendere questa visione che richiede approfondimento ma nello stesso tempo deve essere colta fin da subito, perché accelera i percorsi di adozione delle tecnologia. Una opportunità”.

Agostino Santoni, amministratore delegato di Cisco Italia
Agostino Santoni, amministratore delegato di Cisco Italia 

Nella visione di Santoni, come per la consumerizzazione dell’It avvenuta nel mondo consumer e poi aziendale senza che fosse decisa (“ci siamo trovati coinvolti”), così l’IoE sarà un processo che si diffonderà di sua sponte, con una forte velocità a partire dalle imprese in una prima fase inziale. Seguirà poi una fase di adozione da parte della pubblica amministrazione, che avrà pressioni da parte dei consumatori.  “Credo che  il 2014 vedrà la prima adozione da parte delle imprese di tecnologie abilitanti nel mondo dell’IoE, seguirà poi la PA a diversi livelli – precisa Santoni – . Oggi le gare in corso per il sistema pubblico di connettività e in ambito cloud consentono alla Pubblica Amministrazione di acquistare nuove tecnologie e costruire i layer che permettono di digitalizzare il paese. Questa opportunità coinvolge anche partner che sviluppano soluzioni ad hoc, basti pensare al mondo della  sensoristica, strategica per il controllo di chi si collega alla rete”.

Cisco stima che ci saranno 50 miliardi di oggetti collegati a Internet entro il 2020 a livello mondiale, un potenziale che smuove le capacità dei partner. Ma i partner dovranno essere diversi, “dovranno avere non solo competenze tecnologiche ma anche di business, per questo ci aspettiamo di lavorare con nuovi attori nell’ambito dell’IoE” precisa Santoni.

Cisco Italia nel 2013 ha continuato da una parte l’investimento nella organizzazione Solution Lead impostando team verticali per competenze di industria e tecnologia che si occupano di grandi clienti, Pubblica amministrazione centrale e locale; dall’altra ha accelerato l’investimento organizzativo dei partner soprattutto in ambito pmi con una forte concentrazione delle attività di marketing a supporto (“abbiamo aumentato molto gli investimenti in marketing cercando di dare ai partner maggiori strumenti per generare loro stessi la domanda” precisa il manager).

Se il go-to-market (Cisco Lead sui grandi clienti, focalizzazione sui canali per smb e fascia più bassa) è ora messo a punto, l’attenzione sulla cernita dei partner italiani continuerà anche nel 2014 identificando quelli più attivi nelle aree di crescita legate a IoE, converged infrastructure, collaboration, cloud. Come ha affermato David Bevilacqua, Vice President South Emear di Cisco: “Le priorità per il 2014 rimangono investimenti in area Data Center, sicurezza sulla spinta dell’acquisizione di Sourcefire, declinazione operativa dell’IoE”. Per questo è necessario lavorare sulle peculiarità della forza vendita, trasformadola.

 

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