Seagate sviluppa per i partner

Strategie

Philippe Huard, il distribution sales representative per Italia, Spagna e Portogallo, spiega l’approccio al canale indiretto di Seagate.

Un importante player degli hard disk drive come Seagate ha una politica molto precisa nei confronti del canale indiretto che rappresenta più di un terzo del business, mentre il rimanente è realizzato tramite gli oem. Programmi molto precisi nei confronti di distributori, reseller e presto anche system integrator, contraddistinguono la sua strategia. Due le aree di prodotto: Personal Storage Group (Psg), rivolta all’utenza consumer, ed Enterprise Storage Group (Esg), orientata alle imprese. In termini di market share il 92% dei prodotti venduti appartengono all’area Psg e il rimanente 8% proviene dai prodotti Esg. “In quest’ultimo gruppo di prodotti, però, i margini di guadagno sono decisamente più alti”, spiega Philippe Huard, distribution sales representative per Italia, Spagna e Portogallo di Seagate. “L’Italia nel 2002 ha rispettato queste percentuali con 850.000 unità vendute nell’area Psg e 63.000 nel’Esg”.

CRN: Come siete organizzati in Europa e qual è la vostra presenza in Italia? Philippe Huard: Seagate commercializza i prodotti attraverso il canale distributivo con Ingram Micro, Actebis, Bell Micro, eSys Distribution. L’accordo europeo con Avnet Applied Computing è stato l’ultimo ad aggiungersi a fine 2002. Una realtà invece tipicamente italiana è Deltos, un distributore a valore aggiunto con una persona esclusivamente dedicata a Seagate, che visita direttamente gli utenti finali, mentre le grandi strutture adottano piuttosto strumenti di telemarketing. La politica dell’azienda a livello mondiale è di privilegiare i distributori paneuropei e di controllarne il numero in base alla quantità di business realizzata per trimestre. Solo in alcuni paesi come l’Italia abbiamo ancora distributori locali. Il loro problema, oltre a quello della linea di credito e di non garantire un’elevata rotazione dei prodotti, è di non riuscire a volte a coordinarsi con il nostro modo di operare. Noi chiediamo di inoltrare gli ordini all’inizio del trimestre. Loro però necessariamente devono aspettare gli ordini dei reseller, così rischiano di non trovare i driver disponibili perché le grandi strutture hanno già intercettato tutto.

CRN: Qual è l’approccio nei confronti dei reseller?
Huard: Abbiamo programmi diversi, segmentati in base alle differenti realtà. Il programma più generale, che abbiamo da circa tre anni, è il Premier Partner Program in cui i reseller devono realizzare almeno 250.000 dollari ogni tre mesi. Per loro lo sconto è dell’1% sia su prodotti Esg (Enterprise Storage Group) sia su prodotti Psg (Personal Storage Group), a questo si somma un ulteriore 1% se almeno 50 mila dollari derivano da prodotti di classe enterprise. Ricevono anche fondi di marketing e assistenza diretta dal nostro gruppo tecnico. Dal punto di vista della formazione possono seguire un corso online, disponibile anche in italiano, sul nostro sito dedicato ai reseller .

CRN: Avete iniziative per seguire meglio i vostri partner?
Huard: Da fine 2002 si sono aggiunti altri due programmi, dedicati a partner con un profilo particolare. Il primo si chiama Volume Partner Program ed è destinato appunto a quelle realtà che acquistano volumi veramente alti di prodotti, si parla di più di 3 milioni di dollari a trimestre. Per loro non esistono sconti particolari ma un prezzo decisamente vantaggioso. L’Enterprise Partner Program, invece, si rivolge a chi vende prodotti dell’area Esg, quindi i prodotti scsi e tape. In questo caso è sufficiente raggiungere 100 mila dollari a trimestre per ricevere e uno sconto del 2%. Per renderlo più accessibile è stato deciso che i 100 mila dollari non devono necessariamente essere composti tutti da scsi e tape ma anche da alcuni prodotti Psg. Naturalmente lo sconto del 2% si applica solo alla percentuale di prodotto Esg. Anche in questo caso si aggiungono i fondi di marketing soprattutto per promuovere quelle linee che più ne hanno bisogno.

CRN: Siete interessati anche all’area dei system integrator?
Huard: Stiamo proprio in questo momento studiando un programma ad hoc, anche se già oggi lavoriamo con molti di loro. Per ogni paese dell’area Emea stiamo predisponendo una lista dei system integrator più importanti. Naturalmente mi sto occupando anche dell’Italia. L’idea è quella di mettere a punto un’offerta con dei prezzi che stiano a metà fra il prezzo per i distributori e quello per gli oem. L’importante però è poi assicurare che i system integrator integrino veramente i nostri prodotti nelle loro soluzioni e non li rivendano al canale, perché i loro prezzi sarebbero estremamente competitivi rispetto a quelli dei distributori tradizionali. Il nostro sarà quindi un programma preciso che permetta loro di massimizzare i vantaggi senza danneggiare nessuno.

CRN: Quanto vale l’Italia per Seagate?
Huard: Il mercato italiano è uno dei maggiori del Sud Europa che per noi coincide con Francia, Spagna, Portogallo, Italia e, curiosamente, Olanda. Nel 2002 sono state vendute 850 mila unità, non molte di meno della Francia che con un milione e 50 mila prodotti venduti è il primo Paese per Seagate. L’Italia si distingue per ritmi di crescita ancora elevati nel 20 Gigabyte, è l’unica delle nazioni del Sud Europa a chiedere ancora questi prodotti. Credo che potremo migliorare la nostra penetrazione in questo mercato quando avremo messo a punto il programma per i system integrator.