Sempre più canale per Computer Associates

Strategie

I prodotti giusti per il canale, ovvero come sposare al meglio la strategia channel preferred model, raccontati a CRN da George Kafkarkou, recentemente nominato senior vice president of Worldwide channel operations di Computer Associates

Da responsabile europeo delle vendite indirette a senior vice president of Worldwide channel operations, George Kafkarkou è oggi il numero uno a livello mondiale del canale di Computer Associates, azienda che ha recentemente deciso di scommettere molto sul modello indiretto.
Almeno per quanto riguarda alcune aree di prodotto lo storage, la security, il modeling e presto forse anche altri prodotti appartenenti al brand AllFusion, che raggruppa le applicazioni di life cycle management. Proprio larea emea è servita per studiare lapproccio al canale di Ca è cominciato qui, ben prima dellannuncio a Orlando del channel preferred model, il coinvolgimento dei partner per la vendita dei prodotti di storage a cui si sono aggiunti in un secondo tempo quelli di security.
I risultati sono stati talmente positivi, da estendere il modello al mondo intero e da portare Kafkarkou alla guida mondiale di questarea dellazienda. In questa intervista cerchiamo di capire quali obiettivi si è posto e come intende muoversi il nuovo vice president mondiale delle channel operations.
CRN Per aver ottenuto questa qualifica i risultati ottenuti in Europa devono essere stati particolarmente brillanti, può fornircene un quadro?
George Kafkarkou Il successo che abbiamo visto in Europa è dovuto principalmente allimplementazione del channel preferred model per i brand BrightStor (storage), eTrust (sicurezza) e AllFusion Erwin (data modeling).
Il nostro successo deriva dallaver accelerato lintegrazione dei channel partner con le vendite dirette minimizzando la competizione fra di loro. Ca in Europa è una sola azienda, un solo team. Il mio obiettivo è di riprodurre questa situazione nel Nord America.
Ci aspettiamo che questo migliorerà le performance economiche delle nostre Channel Operations portandole a un livello superiore, garantendo in questo modo vantaggi sia a Ca che ai suoi partner.
CRN È possibile applicare negli Usa la stessa strategia che ha garantito il successo in Europa o i due mercati sono troppo differenti?
Kafkarkou Ci sono molte differenze culturali e geografiche fra gli Stati Uniti e i singoli mercati europei che rendono necessari programmi più localizzati in Europa. Lo stesso programma applicato in Nord America, visto nel dettaglio, potrebbe non essere così efficace in Italia o in Danimarca. Malgrado queste differenze però la strategia globale di Ca verso il canale, in termini di impegno e iniziative, è la stessa perché se non è possibile avere un programma identico, implementato nello stesso modo, in tutto il mondo, si può lavorare su linee guida simili.
CRN Ci può ribadire i pilastri della strategia channel preferred e in che modo evita la competizione fra agenti Ca e canale?
Kafkarkou Abbiamo fatto un grande passo avanti nel nostro Channel Program con il channel preferred model, che permette di superare la competizione fra le varie figure coinvolte supportando lo sforzo di un team in cui ognuno è ricompensato con successo. Nel channel preferred model, la forza della vendita diretta è compensata per le vendite ottenute attraverso i partner, sono stati con successo minimizzati i conflitti generati dai due modelli di vendita e si è creato così un team unificato.
Ca è veramente una forza impressionante quando dà fuoco a tutte le sue potenzialità come un unico team insieme al proprio canale.
Ovviamente le relazioni con i channel partner non si fermano al fatturato, siamo infatti pronti ad ascoltare e capire le loro richieste.
CRN Quali sono le linee di prodotto, oltre a storage e sicurezza, che potrebbero avvantaggiarsi di una vendita indiretta?
Kafkarkou Oltre alle soluzioni storage e di security anche i prodotti di information management si adattano perfettamente agli independent software vendor e ai var in generale.
Per esempio Ca ha un business crescente e molto importante nellarea del data-modeling attraverso il canale con prodotti leader come AllFusion Erwin, che è attualmente nel channel preferred model europeo. Nel Nord America il lancio attraverso il canale dei prodotti di security è previsto per limmediato futuro.
Lintento di Ca è di aumentare il proprio market share nellambito di storage e security.
Nonostante i nostri risultati positivi in questarea, abbiamo solo graffiato la superficie e pensiamo di continuare in questa direzione per condividere con i nostri partner i nostri successi. Ca sta quindi pianificando di estendere ulteriormente la propria collaborazione con i partner.
CRN Il ruolo della formazione e della certificazione è strategico per il successo dei partner, quanto e in che modo intendete investire?
Kafkarkou Ca sta attualmente studiando i programmi di formazione e certificazione. Per esempio ha recentemente lanciato leTrust Enterprise Security partner program in Europa. Prevediamo di fare lo stesso per altri settori e di far seguire al Nord America la stessa strada dopo lEuropa.

È stata la vicinanza ai partner e agli utenti finali, la loro collaborazione nel testare i prodotti a consentire a Ca Europe di ottenere ottimi risultati con il canale. Un metodo che il nuovo general manager Indirect Sales Emea, Chris Devlin, intende utilizzare ancora per raggiungere nuovi traguardi

LEuropa ha un nuovo responsabile per il canale Chris Devlin, recentemente nominato general manager Indirect Sales Emea.
A lui abbiamo chiesto quali traguardi deve oggi raggiungere il nostro continente e in particolare lItalia.
CRN Qual è il suo obiettivo principale come general manager indirect sales Emea?
Chris Devlin Il mio scopo principale è quello di continuare lottimo lavoro che è stato fatto in Computer Associates, suddividendo le nostre soluzioni per brand diversi.
Avendo la bellezza di 1.250 prodotti dobbiamo fare in modo che vadano correttamente sul mercato e che siano facilmente percepiti.
Naturalmente lavoriamo con il canale da molti e molti anni.
Ma lannuncio che è stato fatto lo scorso anno alla nostra conferenza a Orlando era di vendere i prodotti di storage BrighStor e di security eTrust esclusivamente attraverso i partner, una scelta che rappresenta una opportunità importante per loro, anche perché i settori dello storage e della sicurezza sono previsti in crescita.
CRN Dopo i prodotti di storage, security e modeling, pensate di applicare anche ad altre linee di prodotto il channel preferred model?
Devlin Sì, penso che potrebbe essere. I nostri partner non si fermano al mondo dello storage, della security, del modeling. Anche il brand Unicenter può contare su un buon numero di partner.
Ci sono però prodotti che non sono adatti al canale, come le soluzioni per mainframe per cui il modello diretto si rivela essere più consono. Per essere chiari, insomma, dove i partner si riveleranno il modo migliore per coprire un mercato noi li coinvolgeremo, come nel settore degli open system multivendor, ma continueremo anche a supportare i clienti che adottano sistemi legacy, dove il modello indiretto è sconsigliato.
CRN Quali sono i principali obiettivi di Ca per lanno in corso, specialmente per quanto riguarda le vendite indirette?
Devlin Penso che il settore enterprise potrà dare notevoli soddisfazioni ai partner in termini di entrate, ci proponiamo infatti di migliorare la nostra presenza in questo segmento di mercato, mettendo a disposizione delle aziende sistemi enterprise Unix, Nt integrati con la tecnologia mainframe.
Penso che dobbiamo lavorare di più in termini di skill, training e sviluppo di relazioni con i clienti finali, le aziende.
Sono loro che contano veramente, così le nostre relazioni con i partner devono essere anche alleanze, perché siamo entrambi impegnati nello stabilire relazioni con i clienti finali.
In termini di fatturato, al di là di previsioni non particolarmente rosee per lEuropa e per i paesi come Inghilterra o Germania, noi prevediamo un business abbastanza buono, che cresce più del mercato.
CRN Qual è il contributo dellItalia al business europeo? E quali sono i proble
mi e le opportunità per il nostro paese?
Devlin Il market share dellItalia è proporzionato al suo peso nel mercato europeo, anzi il vostro paese sta performando meglio, dimostrandosi una regione decisamente sana per noi.
E i problemi che si trova ad affrontare sono gli stessi delle altre aree le società hanno budget da rispettare e pressioni sociali e di business di cui tenere conto.
Devono essere sicure di ottimizzare i loro soldi, noi ci preoccupiamo di fornire percorsi diversi per indirizzare questi problemi.

Autore: drosolen
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