Sfida all’ultimo dato

Strategie

Andrea Vinco, Sales Manager Channel CA (a destra)
e Massimo Capobianco, Enterprise Channel Manager
Symantec
(a sinistra), si sfidano a colpi di risposte. Il motivo del
contendere è la gestione dell’informazione, la sua disponibilità, la messa in
sicurezza. Due visioni, due tecnologie, due politiche di canale.

La versione “live” è disponibile nell’area CRN Videocast

Gestire le informazioni, un compito sempre più titanico, qual è la
vostra formula magica?

Andrea Vinco: Negli ultimi 30 anni le aziende hanno aggiunto
tecnologia su tecnologia rendendo molto complessa la gestione delle
infrastrutture. La nostra forza è quella di ottimizzare, semplificare e
unificare, l’infrastruttura it allineandola al business.

Massimo Capobianco: Non esistono formule magiche, ma è più
difficile farlo per i nani che per i titani. La nostra mission è di essere al
fianco dei nostri clienti con i partner per supportarli nella gestione e nella
sicurezza del dato qualunque cosa accada.

Sicurezza e storage un matrimonio obbligato?

A.V.: Direi di sì, parlare di storage e sicurezza significa
salvaguardare i dati e garantire la continuità delle applicazioni, quindi le due
cose sono indissolubili.

M.C.: Noi siamo contrari agli obblighi, figuriamoci in campo
matrimoniale. Lo definirei un matrimonio d’amore, celebrato dopo un periodo di
convivenza.

Condividere i dati o metterli in sicurezza, come si risolve il
dilemma?

A.V.: Condividere i dati mettendoli in sicurezza. Se voglio
condividere i dati devo sapere chi deve accedere e a che cosa, negando l’accesso
a chi non ne ha diritto. E direi che Ca ha le tecnologie giuste per ottimizzare
questo binomio.

M.C.: Sostituirei la o con una e. Non è un dilemma ma è
necessario stabilire le priorità di volta in volta, condividere quando è utile e
metterli in sicurezza quando è necessario.

Software come servizio è una affermazione che condivide?

A.V.: Non nel breve periodo, ma nel medio-lungo periodo sì.
In futuro sarà possibile acquistare il software a consumo, da compagnie
telefoniche, service provider, fornitori di servizi via cavo, un po’ come oggi
si consuma elettricità premendo l’interruttore.

M.C.: Se si parla di modalità asp ritengo che si possa
condividere pensando al prossimo futuro. Noi oggi abbiamo una tecnologia
abilitante che ci consente di aggiornare il software e quindi, perché no,
potremmo decidere di erogarlo secondo una logica di servizio.

Si dice spesso che le Pmi hanno le stesse esigenze delle grandi ma
budget ridotti, si dice anche che vogliono prodotti ad hoc e non
generalisti…

A.V.: Non sono diversi, ma sono tagliati su misura per
l’esigenze sicuramente differenti della piccola o della grande azienda.
ArcServe, la nostra soluzione di back-up, è tagliato per le Pmi, ma cresce con
l’azienda fino a soddisfare esigenze enterprise.

M.C.: C’è una base comune che è quella della ricerca e dello
sviluppo, poi vengono diversificati per indirizzare esigenze diverse, sia nella
parte delle appliance sia nel software.

Cosa invidiate al vostro concorrente?

A.V.: Il giallo. La loro penetrazione sul mercato consumer
che fa sì che il brand sia riconosciuto da un colore.

M.C.: Niente. Non siamo invidiosi.

Che cosa rende unica la vostra azienda?

A.V.: La capacità di essere indipendenti da sistemi hardware
e da sistemi operativi, di soddisfare le necessità di piccole, medie e grandi
aziende e la capacità di unire e semplificare la gestione di security, storage,
rete e desktop.

M.C.: La tecnologia e gli uomini a partire da John Thomson
che con le acquisizioni e il merge con Veritas hanno creato la possibilità di
avere nella stessa offerta la sicurezza, la condivisione e la gestione del dato.
Oggi è tendenza affermata visto che Ibm ha fatto acquisizioni nella sicurezza e
Hp ha dichiarato un sincero interesse in materia.

Quanto consigliereste un partner di puntare sui servizi?

A.V.: Molto. Ca è un produttore di software e si appoggia ai
partner per l’implementazione e la fornitura di servizi quindi c’è la
possibilità di aggiungere valore per il cliente finale.

M.C.: Li consiglierei di farlo se in possesso di una
struttura in grado di vendere e fare delivery di servizi. Nel caso in cui non
l’avessero potrebbero rivendere i nostri di servizi.

Perché un operatore di canale dovrebbe scegliere voi?

A.V.: Per l’indipendenza hardware e software e perché siamo
una possibilità di one stop shop per i clienti, offrendo una soluzione integrata
di storage, security, gestione del desktop delle reti.

M.C.: Se il nostro offering va a sovrapporsi come io penso
che accada alle esigenze dei loro clienti allora Symantec è un player con il
quale si può collaborare.

Fate l’identikit del perfetto rivenditore

A.V.: Il perfetto rivenditore è, nei confronti del cliente,
quello che ne capisce le esigenze di business e ha un’offerta coerente e, nei
confronti di Ca, quello che sa creare una relazione stabile e duratura che
spinge Ca a investire su di lui.

M.C.: Non esiste il perfetto rivenditore, c’è il partner che
capisce il valore della nostra offerta e cerca di declinarla in base alle sue
esigenze e a quelle dei clienti. E poi ci crede e si impegna.

Qual è il rimprovero che i vostri partner vi fanno più spesso?

A.V.: Di essere troppo dinamici. Questo viene visto a volte
come una mancanza di stabilità. In realtà Ca è sul mercato da 30 anni, e ha
capito che se si vuole essere di successo, è necessario essere anche molto
dinamici.

M.C.: Che acquistiamo tante aziende e che l’offerta continua
a ampliarsi e quindi noi possiamo gestire questo rimprovero identificando quali
sono poi le specifiche esigenze dei clienti e quindi proporre dei prodotti
specifici.

Partner. Meglio pochi ma buoni?

A.V.: Noi cerchiamo di averne tanti ma buoni. Per fare
questo cerchiamo di dare competenza con i corsi online e in aula. Con Microsoft,
per esempio, stiamo facendo seminari itineranti su Exchange e le problematiche
di posta elettronica, presentando soluzioni di storage, security, gestione dei
desktop.

M.C.: Meglio buoni, pochi non lo so. Meglio quelli giusti.
Ci sono aree abbastanza sovrappopolate dove si potrebbe dire meglio buoni, in
altre aree forse è meglio tanti.

Che cosa rende unica la vostra azienda?

A.V.: La capacità di essere indipendenti da sistemi hardware
e da sistemi operativi, di soddisfare le necessità di piccole, medie e grandi
aziende e la capacità di unire e semplificare la gestione di security, storage,
rete e desktop.

M.C.: La tecnologia e gli uomini a partire da John Thomson
che con le acquisizioni e il merge con Veritas hanno creato la possibilità di
avere nella stessa offerta la sicurezza, la condivisione e la gestione del dato.
Oggi è tendenza affermata visto che Ibm ha fatto acquisizioni nella sicurezza e
Hp ha dichiarato un sincero interesse in materia.

Quanto consigliereste un partner di puntare sui servizi?

A.V.: Molto. Ca è un produttore di software e si appoggia ai
partner per l’implementazione e la fornitura di servizi quindi c’è la
possibilità di aggiungere valore per il cliente finale.

M.C.: Li consiglierei di farlo se in possesso di una
struttura in grado di vendere e fare delivery di servizi. Nel caso in cui non
l’avessero potrebbero rivendere i nostri di servizi.

Perché un operatore di canale dovrebbe scegliere voi?

A.V.: Per l’indipendenza hardware e software e perché siamo
una possibilità di one stop shop per i clienti, offrendo una soluzione integrata
di storage, security, gestione del desktop delle reti.

M.C.: Se il nostro offering va a sovrapporsi come io penso
che accada alle esigenze dei loro clienti allora Symantec è un player con il
quale si può collaborare.

Fate l’identikit del perfetto rivenditore

A.V.: Il perfetto rivenditore è, nei confronti del cliente,
quello che ne capisce le esigenze di business e ha un’offerta coerente e, nei
confronti di Ca, quello che sa creare una relazione stabile e duratura che
spinge Ca a investire su di lui.

M.C.: Non esiste il perfetto rivenditore, c’è il partner che
capisce il valore della nostra offerta e cerca di declinarla in base alle sue
esigenze e a quelle dei clienti. E poi ci crede e si impegna.

Qual è il rimprovero che i vostri partner vi fanno più spesso?

A.V.: Di essere troppo dinamici. Questo viene visto a volte
come una mancanza di stabilità. In realtà Ca è sul mercato da 30 anni, e ha
capito che se si vuole essere di successo, è necessario essere anche molto
dinamici.

M.C.: Che acquistiamo tante aziende e che l’offerta continua
a ampliarsi e quindi noi possiamo gestire questo rimprovero identificando quali
sono poi le specifiche esigenze dei clienti e quindi proporre dei prodotti
specifici.

Partner. Meglio pochi ma buoni?

A.V.: Noi cerchiamo di averne tanti ma buoni. Per fare
questo cerchiamo di dare competenza con i corsi online e in aula. Con Microsoft,
per esempio, stiamo facendo seminari itineranti su Exchange e le problematiche
di posta elettronica, presentando soluzioni di storage, security, gestione dei
desktop.

M.C.: Meglio buoni, pochi non lo so. Meglio quelli giusti.
Ci sono aree abbastanza sovrappopolate dove si potrebbe dire meglio buoni, in
altre aree forse è meglio tanti.