Sonicwall vuol dire sicurezza

Strategie

Le nostre orecchie sul mercato: così Paolo Caloisi, Country Manager di
Sonicwall, descrive i propri progetti, mentre ci spiega le strategie dedicate ai
partner

?Semplicità d’uso e immediatezza nell’utilizzo, per le poche sovrastrutture
necessarie. Sono queste le caratteristiche dei nostri prodotti, caratterizzati
quindi da un buon rapporto prezzo/ prestazioni e, non ultimo, dal fatto che
funzionano realmente? .
Parola di Paolo Caloisi, Country Manager di Sonicwall, da pochi
mesi alla guida della società, che lamenta un’offerta ancora troppo vasta e poco
qualificata nel settore della sicurezza. ?Nel Dna della nostra società ci sono i
firewall, siamo i numeri 2 a livello mondiale per unità di appliance vendute .

Da lì abbiamo arricchito l’offerta, sempre nell’ambito della sicurezza, con
intrusion prevention, content filtering, e-mail security (antispam e antivirus)
e continuus data protection. Non ci vogliamo sostituire a un sistema di back up
centralizzato ma vogliamo renderlo più sicuro e veloce, salvando i dati delle
postazioni di lavoro?. La struttura di vendita è tipicamente two tier
focalizzata al 100% su canale e distribuzione. Quattro i distributori: Alias,
I.Net, Computerlinks, Noxs Italia. ?Il numero non è definitivo – aggiunge
Caloisi – entro la fine dell’anno potrebbe cambiare anche un po’ l’assetto del
tipo di distributori che utilizziamo, l’idea è quella di capire se un
distributore a volume possa incrementare i volumi di vendita anche per prodotti
come i nostri. Questo ci consentirebbe di andare anche in segmenti di mercato
diversi. Storicamente Sonicwall si rivolge al segmento delle Pmi, attualmente
c’è un’attenzione particolare anche nella fascia delle medie aziende, stiamo
cercando di capire come approcciare questo segmento più alto senza dare fastidio
ai nostri distributori?.
I rivenditori sono invece al momento 350, cui sono rivolti promozioni
trimestrali e programmi per far crescere il volume d’affari sul mercato. Da
questo punto di vista c’è un ascolto continuo dell’azienda nei confronti del
canale per promuovere quei prodotti che possono essere più strategici. ?In
questo numero è rappresentata tutta la gamma di realtà italiane – spiega Caloisi
– dal piccolo rivenditore focalizzato in tematiche di pura sicurezza, al grosso
system integrator che spazia in progetti di ambito enterprise. È un numero
importante ma ci piacerebbe arricchire il numero di realtà al Sud, la parte
d’Italia un po’ meno servita anche perché più difficile da approcciare? .
Per diventare rivenditore Sonicwall è necessario certificarsi con un corso a
pagamento della durata di 4-5 giorni, o presso Alias, l’unico distributore
abilitato alla formazione, o direttamente in azienda. Il primo livello di
supporto in genere è affidato al rivenditore, che a sua volta può rivolgersi al
distributori, abbiamo anche una persona al nostro interno che può intervenire .

Esiste poi un numero verde attivo 24 ore al giorno per qualsiasi evenienza. La
sostituzione dei prodotti dipende dall’accordo fatto da cliente e rivenditore:
in giornata o next business day a seconda del livello di servizio che viene
deciso. ?La cosa importante – conclude Caloisi – è la vicinanza che riusciamo ad
avere con il nostro canale: affianchiamo sempre il rivenditore che vuole
organizzare eventi e lo assistiamo nella preparazione e nella conclusione del
deal presso l’utente finale. Li supportiamo nelle loro strategie e vogliamo
continuare a mantenere una buona marginalità in modo che possano continuare a
investire nella nostra tecnologia.
Ci piacerebbe anche fare iniziative sul cliente finale ma la nostra struttura è
talmente ridotta all’osso che difficilmente ci si riesce?.