Sophos, il partner diventa protagonista sul web

Strategie

I partner Sophos possono registrare in autonomia via web un’opportunità commerciale. Al via il Value Messaging Training. A giugno parte il programma Managed Service Provider. Con Fabio Buccigrossi, Channel Director di Sophos abbiamo fatto il punto

Il Partner Sophos diventa protagonista nel web. E’ partito, infatti, il nuovo strumento  deal registration, che permette al Partner di registrare, via web e in autonomia, un’opportunità commerciale. Ma non è tutto. Per i Partner cosiddetti strategici, circa una quarantina, partirà un percorso di formazione più accurato: il Value Messaging Training.

Questi training specifici fanno parte di un progetto Sophos a livello globale si differenziano dai classici training di settore; aiutano i Partner a intraprendere il giusto approccio con il cliente parlando il suo linguaggio e ascoltando il suo bisogno, le conseguenze negative delle sue problematiche, per capire quindi in che modo risolverle e indicare infine le conseguenze positive date dalla scelta di soluzioni ad hoc. 

Infine, da giugno, sarà lanciato il nuovo programma Managed Service Provider. In Italia, il nuovo Partner Program ha compiuto da poco un anno e, con Fabio Buccigrossi, Channel Director di Sophos Italia, Channel Insider ha fatto il punto della situazione.

Fabio Buccigrossi, Channel Director di Sophos Italia

Abbiamo rivisto il Canale organizzando il parco Partner e facendo leva su ciò che era necessario spingere e, a oggi, questo lavoro ci ha permesso di raggiungere al 100% gli obiettivi, anche di fatturato, che ci eravamo prefissati per l’anno fiscale in corso. Siamo cresciuti a due cifre percentuali e il contributo forte è arrivato proprio dai nostri Partner che hanno potuto godere di un supporto adeguato da parte nostra e conquistare così quote di mercato”, spiega Buccigrossi.

In Italia, il Partner Program che ha appena compiuto un anno – spiega il Channel Director in una nota – a oggi ha avvicinato circa 300 reseller e 40 di questi, che rappresentano i nostri Partner strategici, hanno conseguito con successo le certificazioni sia tecniche che commerciali.Con questi Partner abbiamo già definito un business plan per il nuovo anno fiscale, che prevede oltre a un obiettivo di fatturato, attività di co-marketing e un percorso di formazione ancora più accurato rispetto a quello che possono ricevere altri Partner attraverso il portale”. Dove sta l’accuratezza? “Sui Partner che hanno scelto esclusivamente Sophos per la sicurezza informatica realizzeremo un corso di Value Messaging Training. “Un corso – prosegue Buccigrossi terminato il quale i Partner avranno a disposizione elementi ancora più specifici per vendere il valore delle nostre soluzioni ”.

Per quanto riguarda le novità del prossimo anno fiscale, la prima arriva dal portale per i Partner. “Sul portale i Partner possono trovare un nuovo strumento; si tratta di  deal registration, un tool che permette al Partner di registrare in autonomia la propria opportunità commerciale”.

Infine una novità che partirà dal prossimo giugno. “Si tratta del nuovo programma Managed Service Provider. Il lancio di questo programma aiuterà i nostri Partner a soddisfare le richieste e le necessità di tante aziende Clienti che chiedono la security as a service”, spiega Buccigrossi.  Infine, Buccigrossi è soddisfatto quando ripensa ai risultati portati in Italia dal Partner Program.

I primi tre Partner della South Region (Francia, Spagna, Italia), in termini di generazione di nuovo business, – ricorda – sono italiani: Babel, Aliaslab e Zucchetti Informatica ”. E proprio quest’ultimo spiega cosa andava cercando da un vendor e cosa ha trovato in Sophos.

Paolo Moietta, direttore commerciale di Zucchetti Informatica

Oggi un dealer vive nell’angoscia di sapere chi siano i competitor: se altri rivenditori o il vendor stesso, e con Sophos non è assolutamente andata così”, spiega Paolo Moietta, direttore commerciale di Zucchetti Informatica. “Siamo soddisfatti perché nel giro di un paio d’anni siamo riusciti a entrare nella rosa dei primi tre Partner della regione Sud Europa per fatturato. Questo grazie a una struttura snella e alla nuova veste di Sophos. Insieme abbiamo fatto leva su un mercato che richiedeva soluzioni di sicurezza e, insieme, siamo riusciti a fare test direttamente nelle case dei Clienti. Tutto questo ci ha aiutato in credibilità e possibilità di fare business”, conclude Moietta.

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