Sotto il segno della globalizzazione

Strategie

Roberto Brioschi, Amministratore Delegato Pc-Ware, sottolinea come le fusioni societarie non siano un male necessario ma frutto dei tempi

Gli accorpamenti e le fusioni societarie degli ultimi tempi? Un segno della globalizzazione.

Roberto Brioschi, Amministratore Delegato di Pc-Ware, ha commentato così il tema caldo degli ultimi anni, quello che vede coinvolte molte società dell’informatica e cioè le fusioni e acquisizioni. Inoltre, Brioschi pone l’accento sui temi della flessibilità e reattività come caratteristiche per affrontare degnamente il mercato con i vendor.

CRN: Quali sono i vostri vendor di riferimento?

Roberto Brioschi: Adobe, Borland, Citrix, Ibm Macrovision Macromedia, McAfee, Red Hat, Scansoft, Business Object, Symantec, Veritas. Per il mercato italiano con questi vendor rappresentiamo un punto di riferimento per il software. La nostra azienda, occupandosi solo di software, riesce a soddisfare le richieste software più particolari, a seconda delle richieste. Si consideri poi che il licensing del software è molto complesso: Microsoft e i vari produttori hanno creato al loro interno una struttura di listini complicata.

CRN: A questo proposito come fate a districarvi?

R.B.: Siamo large account reseller ed enterprise software advisor di Microsoft, quindi andiamo a proporci sul mercato italiano come fornitori autorizzati della società di Redmond di determinate licenze che non tutti possono vendere. Per parlare di Microsoft, per esempio, possiamo considerarci un’élite.

CRN: Come descriverebbe il rapporto tra la sua azienda e i vendor con cui lavora?

R.B.: Con il vendor ci si confronta quasi giornalmente. Non si costruisce nulla a tavolino ma per esperienza e obiettivi. Si stilano le aspettative e si destina il budget per l’anno di riferimento e, successivamente, il partner segue il vendor in base alle proprie richieste. I punti più delicati dove un’azienda come la nostra può essere fondamentale per un vendor sono la flessibilità e reattività. Su trattative importanti, non possiamo farci trovare spiazzati o sorpresi perché la nostra forza sta nell’essere sempre pronti a rispondere.

CRN: Un punto critico: le opportunità di business non sono sempre trasparenti tra i vendor e i partner. Come potrebbero fare questi ultimi a far capire alle grandi realtà multinazionali che non ci si deve scavalcare?

R.B.: Negli anni, essendoci costruiti una professionalità di rivenditori e specialisti di software licensing, difficilmente andiamo in sovrapposizione o in concorrenza con la maggior parte degli operatori It.

CRN: Non siete visti come una minaccia dai vostri competitor?

R.B.: Dipende, alla fine sul mercato bisogna stare sempre attenti.

CRN: In questi ultimi anni, stiamo assistendo a fusioni, acquisizioni, ecc. Pensa che queste operazioni siano un male necessario o solo un male?

R.B.: Non è un male necessario, è la globalizzazione. Il mercato dell’It subisce l’andamento del mercato generale, quindi le imprese si accorpano per salvare i costi e massimizzare i rendimenti: capita che i grandi vendor, spesso, piuttosto che avviare attività di ricerca e sviluppo preferiscano acquisire.

CRN: Una ricerca presentata qualche giorno fa a Infosecurity, sostiene che negli anni a venire sarà sempre più importante per i vendor mettersi sul mercato con una rete di partner, tanto che sul futuro si parla in termini ottimistici. Che cosa ne pensa?

R.B.: Mi sembra che si ribadisca un concetto che è già così: sempre più, il produttore si rivolge al partner per gestire il mercato.

CRN: Non mi sembra molto convinto o sbaglio?

R.B.: Non sono molto convinto, d’altra parte, per citare un esempio, la stessa Microsoft sta portando molti grandi contratti sulla vendita diretta.

CRN: Questo non è un segno positivo per voi.

R.B.: È l’evoluzione del mercato, ma i produttori si affidano sempre più ai partner, è un po’ quello che è ribadito da loro a ogni inizio di anno fiscale. Comincerei a preoccuparmi se i vendor non dicessero più nulla.

CRN: Quanto pesano sul fatturato le piccole imprese rispetto alle medio-grandi?

R.B.: Dovrebbe attestarsi al 20%, poi al 30% per le medie e il resto lo ricaviamo dal mercato corporate.

CRN:. Negli ultimi anni le piccole e medie imprese sono sempre state un po’ accusate di non investire molto nel software. Cosa ne pensa?

R.B.: In questo momento il mercato Smb è quello che sta soffrendo di più sul fronte della liquidità. Il mercato corporate riesce a programmare ed effettuare gli investimenti, le piccole imprese, non ritenendo il software una priorità, rimandano gli investimenti. E quindi sull’Smb facciamo un po’ più fatica. A livello generale vedo segni di ripresa: l’ultimo trimestre del 2005 è stato buono, mentre gennaio 2006 è stato disastroso, forse a causa del maggior incremento dell’ultima parte del 2005.

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