Sotto il segno della J

Strategie

Con la dicitura ?J? Juniper racchiude diversi programmi per reseller, system
integrator e Var. L’obiettivo per l’anno in corso è migliorare l’organizzazione
distributiva rendendola più efficiente e efficace

Juniper Network è molto soddisfatta del proprio canale ma,
seppure annoveri già un cospicuo numero di partner, ritiene sia ancora troppo
limitato per poter presidiare in modo adeguato il mercato. ?Abbiamo un centinaio
di partner in Italia ma siamo ancora sotto distribuiti – ha affermato
Paolo Tosi, Channel Manager Italia e Grecia Juniper Networks
-. Le
società che lavorano con noi non sono in competizione tra loro: c’è ancora molto
spazio per crescere, sia in termini di fatturato sia di marginalità. Infatti, il
nostro mercato di riferimento è molto vasto: con la nostra offerta siamo
presenti presso tutti i principali carrier
mentre con i router e le
soluzioni di sicurezza per il segmento enterprise ci rivolgiamo a tutte le
aziende, di piccole, medie e grandi dimensioni, che considerano la propria
infrastruttura di rete come uno strumento strategico per acquisire un vantaggio
competitivo nei confronti della concorrenza?. Juniper Networks ha
varcato la soglia del mercato enterprise nel 2004 attraverso l’acquisizione di
Netscreen
. Tale acquisizione ha portato l’azienda a strutturare un
canale specifico rivolto a questo segmento. ?Da Netscreen abbiamo ereditato i
contratti di distribuzione – ha sottolineato Tosi -. Oggi disponiamo di tre
distributori, Azlan, Noxs e Allasso e abbiamo attivato il programma di
partnership J-Partner Program rivolto ai System Integrator. Questo è suddiviso
in livelli che si differenziano principalmente per il settore cui il partner si
rivolge e per le soluzioni che intende proporre?. Per altro, il channel manager
di Juniper ha voluto precisare che ?…nel mercato della sicurezza il
distributore ha un ruolo che va oltre la semplice gestione della logistica e
arriva a offrire servizi aggiuntivi, come consulenza, propone prodotti demo e
fornisce supporto tecnico di primo livello. Può inoltre essere l’interfaccia con
i nostri centri di supporto, che sono undici nel mondo?. Dei cento partner
attualmente attivi sul mercato italiano tre appartengono al livello
J-Elite, sei a quello J-Select che si
rivolgono alle grandi aziende, mentre i rimanenti sono
J-Reseller, che veicolano soluzioni e prodotti sulla fascia
media del mercato. ?Il nostro obiettivo – ha concluso Tosi – è di crescere in
maniera controllata, per arrivare ad avere 150-180 J-Partner, una decina dei
quali J-Select e cinque J-Elite?.