Stefano Sordi (Aruba), finalmente le imprese cercano il cloud con decisione

Strategie

Il fenomeno cloud e l’effermazione della Posta Elettronica Certificata sono due trend portanti nel business di Aruba, insieme alla business-line di hosting con le soluzioni di commercio elettronico. Intanto Aruba Business conta circa 200 domande di partnership a settimana

In occasione dell’edizione Smau 2015, incontriamo Stefano Sordi, Chief Marketing Officer di Aruba, e proviamo a inquadrare l’evoluzione del business dell’azienda di Arezzo – attiva oramai da oltre 10 anni in Italia – che offre servizi di Web hosting, Pec, firma digitale, ma anche soluzioni di cloud computing e Cloud Object Storage e che nel corso dell’ultimo anno ha esteso ulteriormente il proprio portafoglio di soluzioni.

Attacca Sordi: “L’evoluzione del mercato che abbiamo visto nel corso del 2015 è stata orientata moltissimo dall’interesse delle imprese, anche le medie e piccole, per il cloud, come elemento infrastrutturale. Con una propensione a cercare nelle soluzioni cloud based un vero e proprio bene rifugio, come un passaggio necessario per realizzare una politica di ottimizzazione di risparmio ed efficienza. La buona notizia è che le nostre aziende cercano il cloud finalmente in modo deciso e che hanno compreso che il cloud è un passaggio necessario, ed è possibile raccoglierne i benefici economici anche in tempi brevi“.

Aruba Sordi
Stefano Sordi, Chief Marketing Officer di Aruba Italia

Un altro punto importante è il consolidamento del mercato PEC; mentre dal 2011/2012 ha beneficiato dei picchi dovuti agli obblighi legislativi, anche per l’enterprise, in questo anno Aruba ha registrato tassi di rinnovo molto alti e tassi di utilizzo in decisa crescita, infatti, sottolinea Sordi, “è cresciuto il numero di PEC registrate. Significa che da un lato la PEC ora è considerata effettivamente uno strumento utile e che dall’altro arrivano nuove imprese a dare linfa al prodotto. Siamo forse davanti anche al fenomeno di tanti consumatori che decidono di registrare una casella, anche senza averne l’obbligo”.

Terzo punto centrale per Aruba in questo 2015 è stato lo sviluppo della business-line di hosting legata al commercio elettronico. “Anno dopo anno – secondo Sordi – l’e-commerce si conferma trend di impresa. Una tendenza importante che abbiamo agevolato attraverso promozioni e innovazioni significative. Un trend solido e importante“.

Aruba oggi vanta circa 4 milioni di clienti, di cui circa la metà sono clienti di hosting che però sfruttano anche altri servizi Aruba, proprio come la PEC, che fa oltre la metà della customer base di Aruba. La parte di hosting conta per circa il 50 percento.

Lo shared hosting per Aruba, a tutti gli effetti è qualificata come soluzione cloud, Aruba come classificazione lo separa però dall’offerta cloud perché è una soluzione con meno caratteristiche di flessibilità e dinamismo rispetto al cloud (pay-as-you-go). Il volume di affari complessivo per Aruba risente infine del comparto gare.

Di recente, per esempio, Aruba ha vinto il bando di gara del MISE per quanto riguarda l’assegnazione della Carta Nazionale dei Servizi, sono contratti che ovviamente sbilanciano in un senso o nell’altro il trend consolidato, ma Sordi non ha dubbi sul fatto che “già solo con il cloud computing Aruba è cresciuta ancora nell’ordine della tripla cifra percentuale, con minimo il raddoppio del fatturato anno su anno”.

Aruba.it è leader di mercato nazionale per quanto riguarda hosting e registrazione dei domini, posta elettronica certificata (oltre il 50 percento del mercato), e per quanto riguarda le macchine attive – prosegue Sordi – “Conta oltre 32mila server fisici accesi e una crescita di circa 2mila macchine virtuali al mese, nel ranking mondiale questo porrebbe Aruba tra le prime dieci realtà in termini di crescita e tra le prime due in Europa“.

Secondo Sordi, la crescita in atto è una crescita reale che coinvolge tutti gli operatori del settore, e Aruba continua ad ampliare la gamma di servizi con una business line completa in cui, altri competitor, a seconda dei prodotti offerti, sono assenti.

I pilastri dell'offerta Aruba
I pilastri dell’offerta Aruba

La realtà Aruba Business

Aruba ha creato un brand molto forte che è il primo drive per l’acquisizione di nuovi clienti. Sono lontanissimi i tempi (era la fine di aprile del 2011) degli incidenti al data center, che ha lasciato come unica conseguenza, conferma Sordi, il fatto che “per i tempi di reazione a quel disastro, Aruba ha acquisito nuovi clienti, che l’hanno scelta proprio per questo, tempi impossibili in un CED autogestito”. Si è associato al brand anche il concetto di convenienza per cui, per quanto si spende, si ha di ritorno un valore adeguato se non superiore. Aruba in Italia oggi offre la fatturazione elettronica verso la Pubblica Amministrazione gratuitamente e, per quanto riguarda le peculiarità del mercato nostrano, in Aruba sottolineano con orgoglio come, tra le varie offerte, in alcuni servizi, come la Carta dei Servizi, l’Italia, sia first-mover e vero laboratorio di riferimento per tutta la Comunità Europea, mentre se la PEC è una realtà specifica nostra, nella fatturazione elettronica siamo ancora indietro, ma il ritmo di adozione è in accelerazione.

Gabriele Sposato Aruba Business
Gabriele Sposato, responsabile marketing di Aruba Business

La crescita di Aruba ha portato dal 9 di ottobre alla creazione della nuova divisione Aruba Business strutturata per supportare i business partner nel mercato dell’IT e del Web. Ce ne parla Gabriele Sposato, direttore marketing di Aruba Business, che sottolinea: “Aruba Business di fatto è una vera e propria nuova società che nasce con l’obiettivo specifico di supportare gli operatori del mondo dell’IT e del Web – software house, system integrator, Web Agency, consulenti IT – i punti cruciali del nostro programma sono dare la possibilità di accesso attraverso un unico canale, un’unica interfaccia, un’unica modalità di assistenza e supporto a tutta la gamma di servizi e prodotti del gruppo, hosting, cloud data center e sicurezza”.

Ogni partner di Aruba Business ha a disposizione un referente commerciale e un referente tecnico in grado di supportarlo in un rapporto diretto, con nome e cognome, quindi numero diretto, riferimenti univoci di contatto, senza passare da un centro di customer care.

La realtà vanta un numero di richieste di adesione da parte dei partner, nell’ordine delle 100/200 a settimana. In parte sono già clienti Aruba che si stanno strutturando con la nuova proposta di canale. All’interno di Aruba Business, c’è uno specifico programma – Aruba Business Partner – che si basa su un modello semplice di scontistica crescente sulla base del volume di affari generato. Ad ogni partner viene riservata la possibilità di avere condizioni commerciali riservate e modalità di pagamento agevolate a seconda dello storico della partnership, per esempio anche con Riba a 30/60 gg quando il rapporto va consolidandosi.

La proporzione di business tra Aruba e Aruba Business è ancora molto sbilanciata sulla vendita diretta (che ha una storia ventennale). Un indicatore rilevante sono proprio le richieste di adesione, con un mercato di riferimento che conta complessivamente 10mila aziende/utenti. Su questo programma sono tanti anche gli investimenti tecnologici. Per esempio a Smau 2015 Aruba ha presentato ai partner il pannello di controllo progettato per la gestione quotidiana dei servizi. Non ci sono requisiti minimi di partnership, ma l’accesso al programma non è automatico, si viene contattati da un commerciale con cui si analizzano esigenze e si fanno le relative valutazioni.

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