Sticotti (CA Technologies): I partner devono capire quali strumenti offriamo

Strategie

Crescita a due digit del fatturato della divisione data management di CA, raccolto solo tramite indiretta, grazie al potenziamento del numero di partner e all’affiancamento ai top reseller. E’ il lavoro che sta facendo Gianpaolo Sticotti, channel sales manager della divisione

Per una volta l’occasione per incontrare Gianpaolo Sticotti – channel sales manager della business unit data management CSU in CA Technologies – non è un meeting nella sede dell’azienda a Basilio ma alle porte del parco di Monza, nella sede di Yamaha, dove CA Technologies ha implementato soluzioni per la salvaguardia dei dati cruciali dei team Yamaha Motor Racing del MotoGP,  per ottimizzare le performance in gara.

Ma, nonostante il contesto atipico, con Sticotti – che dal 2009 gestisce e sviluppa il canale dedicato alle soluzioni di data management in un’azienda che fa la maggior parte del suo fatturato con la diretta – il focus della nostra chiacchierata è la strategia di canale per una divisione di prodotti che lavora in stretta sinergia con i distributori e con un selezionato numero di Var. Anche quando si parla di clienti come Yamaha, che acquista prodotti CA (nello specifico CA ARCserver D2D e CA ARC Server Replication) passando da Emilia Informatica, un partner di Piacenza tecnicamente seguito da Fulvio Generoso, principal consultant di CA. “Con i  partner di  livello più qualificato – precisa Sticotti -, la nostra squadra condivide obiettivi, supportando il Var nella definizione del progetto presso l’utente finale, come nel caso di Yamaha” .

Gianpaolo Sticotti, channel sales manager della business unit data management CSU di CA Technologies

La distribuzione dei prodotti gestiti da Sticotti  passa da Computer Gross e da Esprinet. “Al momento vogliamo utilizzare distributori che possano approcciare anche un numero significativo di partner – precisa il manager, solleticato sul perché di Esprinet invece che di V-Valley – . Quest’anno non è previsto nessun allargamento verso distributori spostati più sul valore, ma è questo un esperimento che abbiamo iniziato in Francia dallo scorso febbraio e del quale valuteremo  la bontà. Mi rendo conto che alcuni dei nostri prodotti meriterebbero un approccio magari diretto sul dealer, ma questa scelta non sposerebbe la nostra strategia di pura indiretta”.

Ha una divisone atipica questa Business Unit all’interno dell’organizzazione di CA in quanto riporta direttamente in UK –  insieme a Francia, Iberia, Medio Oriente – senza transitare dal country manager italiano Mauro Solimene, “un fattore che ci permette di avere una agilità e una flessibilità incredibili, tipiche di piccole business unit, ma nello stesso tempo di godere di servizi centralizzati delle grandi organizzazioni” precisa Sticotti.

Nel 2010 il fatturato della divisione è cresciuto del 30% e anche quest’anno l’aspettativa è di una crescita a due digit, soprattutto grazie a due strategie diverse ma complementari. “Seguiremo  due modalità – precisa Sticotti -. Innanzitutto aumenteremo  il numero dei rivenditori e  consolideremo  circa i mille dealer che già  passano dalla distribuzione,  responsabili della maggior parte del fatturato della divisione, in ottica di aumentare la copertura geografica soprattutto guardando le pmi che voglio spesso partner di prossimità. In secondo luogo miglioreremo il rapporto con i rivenditori qualificati, in nostri top reseller,  che seguono i grandi clienti, gestiti in modo diretto da due figure interne a CA, Pierfrancesco Squillace e Fulvio Generoso”.

 

L’investimento in formazione continua, con corsi gratuiti per i rivenditori presso la sede di Basilio, e con corsi in cui si spiega cosa sia davvero CA Technologies: “nonostante mandiamo infinite newsletter e comunicazioni ai nostri partner – precisa Sticotti – la conoscenza dei nostri strumenti per abilitare il canale è sempre debole”. In quest’ottica è stato organizzato il  corso “Fare business con CA”, una sorta di CA istruzione per l’uso che in mezza giornata spiega ai partner gli strumenti messi in campo, tra il quali la protezione delle trattative che garantisce in media un margine del 30%  ai partner più qualificati, e la tutela delle opportunità anche a qualsiasi partner che segnala un nuovo deal. “Abbiamo investito molto sullo sviluppo del nostro canale – precisa Sticotti – anche comunicando con loro”. Con i top dealer, invece, continueranno gli incontri one-to-one, per business da importi chiaramente differenti.

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