Stifano (Microsoft): Dynamics è un mondo a parte

Strategie

Giovanni Stifano, Direttore Divisone Partner & Dynamics, lavora con partner con competenze specifiche anche su mercati verticali. Perché punta a far crescere la sua divisione del 23% nel 2012

Giovanni Stifano, Direttore Divisone Partner & Dynamics, gestisce in Microsoft Italia una flotta di partner: 90 sulle soluzioni, 10 Lar, 300 partner telemanaged (senza account manager designato), 30 partner Dynamics gestiti e 100 partner Dynamics non gestiti. Questi ultimi 130 partner legati a Dynamics sono un mondo a parte all’interno dell’universo di vendita Microsoft. “I partner Dynamics hanno Dynamics come core business, dal momento che è si tratta di un prodotto che richiede competenze applicative” esordisce.

Il fatturato di Dynamics negli ultimi anni ha aumentato il peso su quello della filiale italiana, portandosi a circa il 4%, con una crescita del 19% nel 2011. Anche gli obiettivi sono ambizioni: crescere del 23 % nel 2012, seguendo il trend che è stato significativo in questi anni. “Da settembre 2006, anno dell’acquisizione, il numero di clienti è passato da 350 a 3.500 per le strategie adottate in questi anni – precisa Stifano incontrato a Los Angeles in occasione della PDC 2011-. L’accelerazione è stata molto forte soprattutto perché siamo una divisione atipica, che gestisce al proprio interno l’intero ciclo di vita del prodotto, con anche la responsabilità di vendita dal momento che il ciclo di vendita di Dynamics è più lungo rispetto ad altri prodotti e se fosse annegato all’interno di altre divisioni sarebbe difficile da gestire:  richiede inoltre competenze specifiche e diverse, per questo è necessario diversificare i partner per specializzazione”.

La divisione di Dynamics non segue una logica di prodotto. “Microsoft si è interrogata molto su quale fosse il modello da seguire, dal momento che rendiamo disponibile il Crm in modalità di vendita ibrida, che prevede sia la possibilità on premise sia on the cloud, senza forzare la scelta definitiva dl cliente. Stiamo parlando di partner che sono già abituati a vendere progetti. I partner cloud di Microsoft non devono spacciare il cloud come hosting, perché il cloud di Microsoft non è questo, ma devono focalizzarsi sui servizi” ribadisce.

A livello mondiale, dopo il lancio di Dynamics Crm Online  lo scorso gennaio, circa il 50% dei partner di Dymanics ha gestito vendite online e nel 50% dei casi i clienti stanno spostando la loro scelta verso la versione online piuttosto che quella on premise. Un passaggio che deve essere motivato presso i clienti in molti casi dai partner stessi. Per questo è disponibile la “Guida alla redditività per il partner cloud di Dynamics” per aiutare i partner a impostare un progetto di migrazione in 36 mesi per traghettare un modello aziendale su cloud. Gli Isv coinvolti nello sviluppo di soluzioni verticali con Dynamics  avranno a disposizione ulteriori strumenti per valutare l’impatto finanziario, evolvendo le loro soluzioni verso il cloud.  Da gennaio 2012 i partner, se si offriranno come specialisti di mercati verticali, potranno incrementare ulteriormente i margini.

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