Strategie siglate Western Digital

Strategie

Mobility, entertainment ed enterprise sono le tre aree su cui Western Digital (nuovo logo WD) si sta concentrando con prodotti specifici e l’aiuto del canale. Ce ne parla David Sanford, senior sales manager dell’Europa del Sud e dell’Est

È il secondo vendor di hard disk nel mondo Western Digital, anzi Wd, visto che recentemente ha cambiato logo con l’intenzione di focalizzare l’attenzione sulle iniziali, piuttosto che sul nome per esteso, un po’ come aveva fatto a suo tempo Hp. “La nuova identità risponde alle necessità della globalizzazione: in alcune nazioni il nome era considerato troppo lungo, in altre c’erano difficoltà di pronuncia, in questo modo pensiamo di avere un simbolo riconoscibile in tutto il mondo”. È David Sanford a parlare, senior sales manager dell’Europa del Sud e dell’Est, che CRN ha intervistato per conoscere meglio prospettive e strategie nel settore hard disk.
CRN: Western Digital ha quindi conquistato la seconda posizione come produttore mondiale di hard disk…
David Sanford: A partire dal secondo trimestre del 2004, secondo gli analisti, e in particolare Gartner, abbiamo scavalcato Maxtor diventando il secondo vendor di hard disk per unità vendute. Nell’ultimo trimestre dell’anno pensiamo di aver ulteriormente allargato questo delta. La cosa più importante da sottolineare però rimane una consistente e profittevole crescita, continuata nel 2004, visto che abbiamo avuto un fatturato di 3 miliardi di dollari con una crescita del 12% rispetto all’anno precedente. Buono anche il primo trimestre fiscale del 2005, che per Western Digital si è chiuso il primo ottobre scorso. Il fatturato è stato di 824 milioni di dollari con un utile netto di 30,4 milioni. Il numero di unità vendute è aumentato rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente, raggiungendo quota 14,2 milioni.
CRN: Recentemente siete entrati nel mercato degli hard disk per notebook con un modello da 2,5 pollici. È su questo settore che intendete puntare per mantenere i ritmi di crescita?
D.S.: Con un tasso di incremento medio annuo del 22,2% da qui al 2007 (secondo TrendFocus), quello dei notebook è uno dei settori in maggiore espansione e per noi assolutamente strategico. Scorpio il nostro hard disk da due pollici e mezzo è stato molto ben accolto dal mercato grazie alle sue caratteristiche best in class di performance, consumi e rumorosità. Con capacità da 40, 60, 80 Gb è dotato di un buffer da 2 e 8 Mb. In realtà Scorpio non è utilizzabile solo sui notebook ma anche nell’area entertainment, un altro segmento in grande crescita. Stiamo parlando di Pvr, set top box, Mp3 player e consolle di gioco, un’area in crescita ancora più massiccia. TrendFocus stima per l’area dell’intrattenimento tassi di incremento annuo del 50,6% per il periodo dal 2002 al 2007. Western Digital sta anche valutando l’opportunità di arrivare a produrre hard disk anche più piccoli, da un pollice, per esempio, un mercato che si prospetta molto interessante.
CRN: Insomma gli hard disk tradizionali, quelli per desktop, sono sempre meno strategici…
D.S.: Al contrario i numeri di questo mercato sono sempre molto alti in termini di unità vendute, dovrebbero essere circa 200 milioni nel 2005, ma i tassi di crescita, a partire dal 2000 sono a una cifra. Secondo le stime di TrendFocus, supportate dalla nostra esperienza quotidiana, dal 2002 al 2007 si dovrebbe registrare un incremento medio annuo dell’8,3%. I nostri obiettivi sono quelli di mantenere la posizione conquistata, grazie alla qualità dei prodotti con specifiche best in class. Nel recente passato l’accento era posto sulla velocità: ogni 18 mesi la densità per area negli hard disk raddoppiava e nasceva una nuova famiglia di prodotti che andava a sostituire quella vecchia. Attualmente però la curva di densificazione è molto rallentata, questo ci permette di concentrarci nel miglioramento di altri aspetti altrettanto importanti, come performance, affidabilità, silenziosità. Il rallentamento ha un’altra conseguenza molto interessante, specie per i dealer e i distributori: la fine della guerra dei prezzi. Oggi i prodotti hanno una vita molto più lunga: l’hard drive da 40 gigabit è sul mercato da tre anni, lo stesso vale per l’80 gigabit, prodotto che con tutta probabilità continuerà a esistere per altri due anni, non possiamo più affrontare una guerra dei prezzi su prodotti dalla vita così lunga.
CRN: Qual è la vostra strategia nel mercato enterprise?
D.S.: È un altro segmento strategico. In ambito enterprise noi scommettiamo nella tecnologia Serial Ata, che rispetto allo Scsi si è dimostrata essere ugualmente performante con un costo al megabyte più basso. Una scommessa ben meditata visto che TrendFocus si aspetta da qui al 2007 un vero e proprio boom: +93,7% di incremento medio annuo. In realtà transizione fra la tecnologia Ata e la sua evoluzione, Serial Ata, non sta andando così veloce come molti analisti avevano pronosticato, la crescita è molto più graduale.
CRN: Che tipo di paese è l’Italia per Western Digital?
D.S.: È uno dei paesi europei su cui siamo maggiormente concentrati: stiamo cercando di reinventarci in Italia. Mi hanno affidato il mandato di raggiungere il 20% della market share nel più breve tempo possibile, facendo leva sul canale. Abbiamo distributori nazionali, come Cdc, Brevi, Olidata e internazionali, come Ingram Micro Tech Data e Bell Micro. Ho acquisito la responsabilità dell’Italia in luglio, passo il 75% del mio tempo qui e devo dire che in questo breve periodo i partner locali hanno cominciato a dare migliori risultati.
CRN: Pensate a qualche programma specifico per stimolare il canale?
D.S.: Abbiamo un programma classico che premia i fatturati realizzati e il numero di hard disk utilizzati, ma stiamo preparandone uno nuovo chiamato Select Wd Vip Program, dove Vip sta per Vertical Integration Partner, e si indirizza a quelle realtà che si occupano di settori specifici come la digital video security, l’automotive oppure pc dedicati ad applicazioni specifiche. È un programma pensato per indirizzarsi a loro con una relazione diretta, anche se da un punto di vista logistico si approvvigioneranno comunque presso i distributori. L’intenzione è quella di aiutarli a sviluppare le loro soluzioni da un punto di vista ingegneristico, per esempio abbiamo fatto dei test nei nostri laboratori di digital video recorder per ridurne la rumorosità. Altra cosa su cui ci stiamo concentrando è educare il canale a valutare il total cost of ownership, perché possa trasmettere questo aspetto agli utenti finali. Tutti vogliono comprare al costo più basso, ma è altrettanto importante che un prodotto sia anche affidabile. Un pc che si rompe subito e frequentemente alla fine costa di più di uno più caro ma che continua a funzionare indisturbato. Quanto è probabile che uno che abbia avuto molti problemi con un computer, si rivolga ancora allo stesso produttore? Qual è il costo della reputazione? Noi facciamo di tutto per inserire più valore agli hard drive. Un esempio per tutti: Lifeguard, un tool firmware che protegge i dati. È presente in tutti gli hard drive e quando i dati diventano instabili, prima che si verifichi il guasto, manda un avviso all’utente permettendogli di prevenire il problema.