Sullo storage, Ibm parte dalla specializzazione per i partner

Strategie

Ibm parte dai dati Gartner e Idc sullo storage per annunciare nuove strategie operative per e con i partner: maggiore specialzizazione in ambito storage, attività congiunte di marketing e una segmentazione degli stessi in tre categorie

Ad anno 2011 concluso sia Gartner sia IDC hanno fornito i dati di consuntivo del mercato dello storage ( hardware e software) che confermano i risultati di fatturato di Ibm , ma Giovanni Calvio, Manager of Storage Platform presso Ibm Italia, e Sergio Resch, High End Storage Leader presso lbm Systems and Technology Group, sono partiti dai dati per l’Italia di Idc per illustrare la value proposition di delle soluzioni storage e le nuove attività per l’anno 2012 (soprattutto per la parte riguardante il canale distributivo). I dati mondiali mettevano in il successo della piattaforma Storwize ( storage su disco midrange) e la conferma arriva – almeno come tendenza – anche per il mercato italiano , dove , secondo Idc, Ibm è prima nel mercato Midrange Disks nel quarto trimestre del 2011 (Ibm al 25,3%, Emc al 21,1%, NetApp al 16,4%) con un guadagno di 8,9 punti di quota di mercato , anche se su base annua Ibm resta al terzo posto.

Su questa spinta le attività di Ibm per il 2012 si sono concentrate e si concentreranno su un’espansione verso il segmento Midrange del mercato (leggi PMI), senza perdere la posizione acquisita nella fascia high end dello storage”. Verso il canale commerciale l’obiettivo è di creare una rete di partner commerciali specializzata e competente per vendite a valore e non a Terabyte”.

A questo proposito gli esponenti di Ibm dichiarano che la “ contribuzione di affari del canale alla business unit Storage di Ibm nel 2011 è salita del 3 per cento dal 66 al 69,5 per cento”. La maggior parte dei 500 business partner di Ibm lavora verso la clientela lato server in area System X, ma nel corso di quest’anno verrà messa in atto un’opportuna segmentazione con maggiore specializzazione in area Storage. Spiega Calvio, “A partire dallo scorso ottobre abbiamo affiancato ai nostri partner più strategici o recentemente acquisiti 23 persone di Sales e Presales focalizzate alla vendita di Storwize V7000 sul territorio e via canale . Nel 2012 lanceremo attività ancora più personalizzate di formazione, di marketing e di incentivazione”.

Per i partner si prevede una segmentazione in tre categorie. Gli “Storage Focus” sono pochi partner strategici che hanno una forza di vendita e tecnica prevalentemente focalizzata sullo Storage e il cui fatturato totale vede una contribuzione dello Storage superiore al 70%.

Con loro ci saranno attività di marketing congiunte e piani condivisi su clienti assegnati finalizzati alla crescita base installata e all’attacco della concorrenza. L’ incentivazione sarà specifica su soluzioni strategiche quali SVC, XIV, High End.

I partner “Balanced” producono un fatturato bilanciato sia sulla parte storage sia su quella server e dispongono di una forza vendita e tecnica altrettanto bilanciata in termini di competenze e di numero. Verranno focalizzati sul business midrange in particolare Storwize V7000.

Il resto sono 400 partner prevalentemente orientati alla vendita di server e che hanno competenze di vendita e tecniche orientate ai server. Per loro ai Distributori è assegnato un ruolo chiave : dovranno sviluppare competenze sulle soluzioni storage low e midrange al fine di accrescere la vendita cross di sistemi server e storage.

Dallo scorso anno in Ibm è stato costituito un team che ha eseguito studi di ottimizzazione dello storage presso i data center della clientela. Questa ha evidenziato esigenze/problemi fondamentali nella gestione delle finestre di backup e di veloce restore di dati che si possono riassumere nella difficoltà di mantenere i livelli richiesti di servizio. In questa direzione vanno le soluzioni di ottimizzazione proposte da Ibm che anche in ambienti dove il consolidamento è già avvenuto prospettano una diminuzione anche del 38% della capacità fisica di storage richiesta.

Come commentano i tecnici Ibm , “ la parola magica è efficienza, con compressione dei dati, deduplica e ottimizzazione dello storage per singolo carico di lavoro”. In altre parole “ solo i dati che servono, con riduzione dello spazio fisico affidata a sistemi automatici e autonomi che fanno ricorso anche a sistemi esperti con esclusione di interventi manuali” .

In Ibm segnalano il loro Active Cloud Engine che lanciato a fine 2011 con la piattaforma SONAS combina interventi sul ciclo di vita delle applicazioni con attività di tiering.

Ibm propone anche una gestione automatizzata delle diverse tecnologie di storage ( unità SSD, dischi di prestazione, dischi di capacità e tape library) attraverso EasyTier. EasyTier provvede a quello che Ibm definisce “ microtiering automatico”. Il sistema si autoregola anche a basso livello livello operando sulle diverse tecnologie di memorizzazione con bilanciamento automatico rispetto ai carichi di lavoro. Commenta Resch, “ Seguendo la politica di Ibm di portare la tecnologia storage high end verso il mercato midrange, EasyTier si espande sull’intera infrastruttura storage di Ibm passando da high end ( DS8000) verso il midrange ( Storwize V7000)”.

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