Symantec, Computer Gross e Itway Vad: la distribuzione a valore paga ancora?

Strategie

In un momento di crisi economica come questo, Symantec, Computer Gross e Itway Vad si sono raccontate e hanno spiegato la loro relazione e dato qualche spunto strategico per restare a galla. L’integrità e il rigore societario paga sempre, soprattutto nei delicati rappoerti tra vendor, distributori e rivenditori…

La distribuzione a valore pare soffrire meno la crisi, ma le fatiche non mancano. Sia nel canale distributivo, sia a casa dei vendor, sia nel mondo finanziario, il momento non è dei più facili e la crisi finanziaria e di liquidità pesano come un macigno. Formazione, consulenza e un pizzico di stabilità nella gestione del business sono i fattori che hanno tenuto banco durante il colloquio con Itway Vad, Computer Gross e Symantec.

Due distributori a valore e uno dei vendor di loro riferimento, si sono messi a confronto con ChannelBiz per sottolineare, sia il momento che stanno vivendo, sia le mosse che ritengono vincenti per superare questo delicato periodo storico e sia cosa significhi, oggi, essere una realtà a valore. Michele Papa, Country Manager di Itway Vad Italia, spiega come Itway sia nata nel 1996 con un modello di distribuzione a valore aggiunto e dopo 16 anni il mercato è testimone del fatto che Itway è rimasta fedele al modello di vendita a valore aggiunto.

Michele Papa, ItwayVad
Michele Papa

In questo momento complicato di crisi globale, essere un distributore a valore aggiunto è un fattore premiante perché la specializzazione è un asset importante per un distributore. Il success, per Itway – spiega Papa –è legato alla capacità di adattarsi a un mercato mutevole senza mai cambiare modalità di approccio al business e in virtù di essere un’azienda italiana con rispetto alle dinamiche territoriali”.

Papa sottolinea poi uno degli aspetti a cui quotidianamente deve rispondere, cioè “il cambiamento di pelle dei distributori, con un modello più broadliner, operatori che, in un certo senso, si occupano di valore quando da sempre il loro focus è sempre stato sul volume. Noi ci proponiamo come consulenti di business e come società che affianca i partner per poi agevolare loro clienti a raggiungere maggiore profittabilità. E questo– continua – si sposa con la strategia di Symantec che spinge il canale verso un concetto di specializzazione dentro un’offerta molto ampia nella quale ogni anello della catena del valore deve acquisire i giusti asset cognitivi”.

Parla invece di distribuzione di soluzioni, più che di valore, David Baldinotti, responsabile J.Soft, B.U. Software di Computer Gross Italia, quando spiega l’approccio distributivo che la lega a Symantec. “Il nostro modello è distributore di soluzioni e ci poniamo tra il vendor e il partner facendo tesoro della strategia del vendor calandola attraverso forme di supporto ai partner anche attraverso attività di marketing analitiche in direct marketing”.

David Baldinotti
David Baldinotti

In un contesto attuale, ricorda Baldinotti “credo che nessuno abbia la medicina per alleviare le sofferenze del sistema attuale, ma, allo stesso tempo, interloquire con i partner per intervenire dove il mercato richiede soluzioni e, dovremo cercare di sviluppare congiuntamente delle attività per trovare soluzioni  e consulenze adatte all’end user”. Baldinotti parla poi della collaborazione con Symantec, definita storica. “Si tratta di un percorso che ci ha visto consolidare nell’ultimo periodo un rapporto, attraverso l’ottenimento del 90% delle soluzioni che Symantec mette in campo”.

Bernardo Palandrani, Commercial & Channel Manager Symantec Italia, ricorda come Symantec realizzi oltre l’80% del fattursato attraverso il canale e “qual poco che facciamo direttamente è perché ce lo chiedono alcuni clienti. Siamo coscienti di avere una strategia di vendita chiara così come chiara è la strategia aziendale, cioè quella di proteggere dati e informazioni. Il mercato italiano – spiega Palandrani – è fatto da tante medie imprese e oggi il distributore a valore collabora con noi  e con top account che, supporta dal punto di vista finanziario. Il lavoro più impegnativo spetta al distributore a valore che deve supportare e guardare all’innovazione e per questo deve aggiornarsi per supportare il partner in difficoltà”.

E su questa linea Papa spiega che Itway Vad ha fatto questo percorso “dopo aver identificato un set di partner di media dimensione che avessero le caratteristiche corrette per portare l’innovazione tecnologica di Symantec. Le esigenze dei clienti cambiano – spiega Papa – si tratta di avere il supporto di partner preparati e certificati e noi lo facciamo in autonomia. Symantec abilita le competenze dal punto di vista tecnologico e sa costruire in modo compiuto una soluzione completa”, afferma Papa.

Sessioni commerciali, marketing specifico per aiutare i partner a generare domanda, sono alcune delle indicazione esposte da Computer Gross. “In un momento in cui la domanda è sufficiente a coprire e abilitare il business, dobbiamo fare di più per supportare i nostri partner. In questo senso organizziamo attività con i nostri partner attività di contact center sulla base di proposte e soluzioni per trovare ulteriore domanda. Per fare questo, un altro nostro supporto è finanziario e cerchiamo di trovare con i partner di studiare modalità per fare business in serenità e creare le condizioni per lo sviluppo della domanda”, afferma Baldinotti.

Bernardo Palandrani

Palandrani si sofferma sulle competenze e sul bisogno di queste sui partner per vincere la sfida. “Per raggiungere tutto questo diamo formazione qualificata e certificata e cerchiamo di portare al massimo delle competenze sia le figure all’interno del mondo della distribuzione sia i partner: oggi abbiamo nove specializzazioni ma presto arriveremo a 12 “, afferma Palandrani.

Itway Vad spiega il matrimonio con Symantec in quanto azienda che punta sul canale “e questo consente sia a noi sia al vendor di fare business con serenità, inoltre – spiega Papa – l’offerta tecnologica è forte e qualitativamente alta”.

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