Symantec, garantire ai partner profitto e non fatturato

Strategie
Lina Novetti, Partner Management Mec Region di Symantec

Lina Novetti, da poco Director Partner Management Mec Region di Symantec, anticipa le linee guida del nuovo programma di canale che Symantec presenterà il prossimo febbraio. Sempificazione, territorialità, strategia guidata dalle soluzioni e non dai prodotti: questi alcuni dei punti per impostare una strategia di lungo termine

Il percorso intrapreso dal ceo di Symantec, Steve Bennet, annunciato a gennaio 2013 agli analisti si è rivelato una vera e propria “rivoluzione” delle logiche di business. Un termine che Lina Novetti, da poco nominata a capo del canale come Director Partner Management Mec Region, utilizza per spiegare come Symantec cerchi ora di rivoluzionare il proprio canale, spingendolo a stringere partnership forti di  lungo periodo.

Si è arrivati così alla stesura di una Global Strategy, già operativa, e che porterà al lancio di un nuovo programma di canale il prossimo febbraio, che andrà a metter mano alla complessità di oggi, dove i partner devono districarsi tra 26 programmi di canale diversi. “Abbiamo raccolto in una survey le richieste del mercato e  cercato di ascoltare i nostri partner per mettere a punto le strategie. Questa rivoluzione del business sposta il nostro approccio, non più guidato dal prodotto ma dalle logiche di mercato. La ristrutturazione è stata una ottimizzazione delle risorse e dei team a supporto dell’offerta. Il nostro obiettivo è passare da un modello di vendita product led a modello solution led”. Il  nuovo programma di canale, che diventerà operativo con l’inizio del nuovo anno fiscale,  avrà un unico framework che si sta mettendo a punto raccogliendo il feedback dei partner, e sarà preceduto da un periodo di transizione.

Symantec ha evidenziato tre segmenti sui quali lavorare, evitando sovrapposizioni e logiche di silos: Norton, Commercial e Enterprise, con l’area Commercial in forte evoluzioni verso partner sempre più managed service provider. E nello stesso tempo ha deciso di organizzare il channel group in otto canali: technology partner per progetti Xaas, technology partner per hardware e software, integratori, solution provider, Msp, reseller, e-business partner ed influencer, ai quali si aggiungono i distributori.

Lina Novetti, Partner Management Mec Region di Symantec
Lina Novetti, Director Partner Management Mec Region di Symantec

Abbiamo identificato  quattro linee guida  precise su cui lavorare – precisa Novetti -: ci concentreremo sui partner che riteniamo essenziali per il nostro business, lavoreremo solo sui partner che hanno condiviso e compreso la nostra strategia, investiremo sui partner capaci di lavorare con noi in stretta partnership, riconosceremo ai partner il loro valore. In passato chiedevamo al partner di fare molto da solo, oggi vogliamo fare partnership con il canale, non guardando il risultato sul quarter ma nel lungo periodo. Per noi è importante condividere questo messaggio con i partner perché indica un grande cambiamento della cultura aziendale. L’obiettivo è garantire il profitto per noi e per i nostri partner, non il fatturato”.

Per il 2014 il go-to-market prevede alcuni punti chiave: le strutture di vendita regionali saranno allineate alle opportunità di mercato, con un forte focus sui nuovi business, e con team dedicati che spingerenno la collaborazione tra i partner in una struttura di canale semplificata. A Dublino un customer management centre con più di 200 persone già lavora in modo trasversale a supporto di tutti i clienti, e si stima arriverà a impiegare fino a 400 addetti.
In Italia la stessa logica regionale e la ricerca di vicinanza al partner porteranno alla creazione di un ecosistema regionale con persone ubicate in prossimità del cliente. Sono stati individuati tre territori, non solo per rilevanza geografica ma anche per mercati e indotto, così raggruppati:  Territorio 1 con Lombardia, Piemonte, Liguria e Valle d’Aosta,  Territorio 2 con Triveneto, Friuli ed Emilia, Territorio 3 con Roma e Toscana. “Ci stiamo focalizzando sui partner che voglio essere profittevoli, e stiamo esplorando anche nuove realtà che non avevano mai lavorato con noi. Le competenze acquisite in passato nelle specializzazione rimarranno riconosciute anche nel nuovo programma ma saranno raggruppate per tecnologie” conclude Novetti, ricordando quanto aveva detto il Ceo Bennet all’annuncio della sua rivoluzione:  “Non siamo mai stati cosi fortemente impegnanti con i nostri partner e distributori come oggi”.
La fase di raccolta dei feedback dei partner termina con dicembre, il prossimo febbraio la cartina di tornasole sarà il giudizio dei partner al programma di canale che verrà svelato, frutto di questo processo di ascolto e di semplificazione.

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