Symantec porta in aula i dealer sulle nuove tecnologie

Strategie

Luca Brandi, responsabile del canale SMB in Symantec, pianifica il 2011. Corsi settimanali per formare il canale su tecnologie complementari alla sicurezza: back up, crittografia e certificazione d’identità i temi all’ordine del giorno. Il prossimo anno anche l’offerta cloud passerà dalla distribuzione

Le esigenze delle piccole e medie imprese ricalcano sempre più quelle delle grandi aziende in materia di sicurezza:  back up, certificazione d’identità, crittografia.  Per questo il road show che Symantec ha da poco concluso il giro per l’Italia –  a Padova, Roma, Bari e Bologna – ha raccolto l’attenzione di  circa 35 rivenditori  per tappa, alla ricerca di nuovi approcci di vendita  e di specializzazioni in grado di aumentare l’appeal verso le pmi.

Luca Brandi, che in Symantec è responsabile di questo canale di vendita in quanto Enterprise Distribution & SMB Director per la regione mediterranea, coordina attraverso i quattro distributori a volume (Computer Gross, Esprinet, Ingram Micro e Tech Data) circa 15.000 rivenditori.  A questi si affiancano i due vad storici (Itway e Icos) e le strutture a valore create da Computer Gross (J.Soft) e da Esprinet (oramai pronta al lancio). Un canale articolato che al momento, dopo le acquisizioni recenti di PGP e Verisign, si avvale anche di due realtà distributive portate in dote (Ready Informatica di Barzano ad oggi distribuisce PGP, mentre Trust Italia di Roma gestisce Verisign) con le quali si definirà alla fine dell’anno fiscale, ad aprile, come procedere.

Luca Brandi, Enterprise Distribution & SMB Director per la regione mediterranea di Symantec

Al  momento – precisa Brandi – stiamo lavorando sulla formazione del nostro canale dopo l’esperienza positiva del road show che ha confermata la richiesta da parte dei rivenditori di corsi e di formazione per le Pmi”. In risposta, da gennaio Symantec darà vita a un momento fisso di formazione settimanale per i rivenditori presso le due sedi di Milano e, in alcuni casi, presso i distributori: l’impegno è limitato a una mezza giornata in aula, pensata come un vero laboratorio in cui coinvolgere una decina di partner per volta. “E’ questo il numero ideale per seguire ogni singolo rivenditore durante la sessione” precisa Brandi.

I temi oggetto di formazione saranno oltre ai tradizionali sicurezza e back up, nuove tematiche, quali la crittografia, l’identificazione, che permettono a dealer di sviluppare nuovi servizi. Sarà discusso anche l’approccio al cloud computing. “Il cloud in alcuni ambiti sarà il futuro – precisa Brandi -.  Noi stiamo facendo piccoli passi per capire come impostare un programma apposito, perché il prossimo anno il contratto con la distribuzione prevederà anche la nostra offerta cloud. Lavoreremo nell’ottica della concretezza.

I due programmi  – Specializzazione Small Business e SymPlus –  pensati la scorsa estate (sull’onda della spinta verso la specializzazione che ha toccato tutti i comparti) entrano ora nel vivo. “Il programma Small Business Specialization è ad ampio raggio e prevede certificazioni che permettono di aprire lo spettro del mercato in cui il dealer va ad operare – precisa Brandi -. Il recruitment ufficiale è partito nel mese di ottobre e richiede ai dealer un impegno annuo con Symantec oltre alla certificazione su soluzioni di back up e end point protection. Ai partner che ottengono la specializzazione Symantec garantisce un profilo visibile sul sito con la possibilità di registrare opportunità, e un 10% di  margine garantito a trattativa chiusa come extra sconto, non come rebate”.   In logica di rebate invece opera SymPlus, lanciato ad aprile, che premia i partner che hanno già effettuato la vendita  con un rebate, che viene caricato su una carta di credito Mastercard prepagata utilizzabile per spese personali dal dealer.

Ultimo in ordine di tempo “Il portale dei rinnovi”,
lanciato a metà novembre,  uno strumento utile per i rivenditori per pianificare i rinnovi  delle licenze e prevedere il fatturato, con la massima trasparenza nei confronti dei distributori. “Tutti strumenti che nel 2011 dovrebbero andare a regime e facilitare la vita del dealer” conclude Brandi.

Clicca per leggere la biografia dell'autore  Clicca per nascondere la biografia dell'autore