Symantec specializza il Partner Program

Strategie

La specializzazione è il cuore del nuovo programma, che comporterà la riduzione dei partner attuali e la loro qualificazione. Ne parliamo con Jason Ellis, capo del canale europeo di Symantec, nel giorno del lancio del nuovo programma.  100 milioni di dollari il business potenziale della consulenza, che passerà  dal canale

Sono passate solo poche settimane da quando Enrique Salem, ceo di Symantec, ha svelato a Barcellona la nuova vision dell’azienda accompagnata dal nuovo logo. Ma era solo il primo passo per muovere verso un cambiamento più radicale che avrebbe coinvolto anche il canale distributivo, non più sufficientemente idoneo a rappresentare la nuova Symantec. E così è stato. A Londra, qualche giorno fa, Jason Ellis, Vice President Channel, Small Business & Mid-Market Sales Emea, ha lanciato e reso operativo il nuovo Symantec Partner Program, evoluzione articolata del programma esistente. Che, come aveva già anticipato in un’intervista a Channel Insider prima dell’estate, punta sulla specializzazione dei partner.

Un’evoluzione che premia l’investimento che i partner faranno con Symantec: sia in termini di specializzazioni ottenute sia in termini di capacità di generare business dedicato. In sintesi: più i partner investiranno specializzandosi, maggiore sarà il loro ritorno. “Richiediamo ai partner di investire su di noi, specializzandosi in specifiche aree del nostro portafoglio e contemporaneamente di registrare le opportunità per incrementare il fatturato – sintetizza Ellis -. Noi non garantiamo margini ai nostri partner ma l’aspettativa è che saranno in grado di avere un margine del 28% sui nostri prodotti, se ottengono le specializzazioni”.

Jason Ellis, vVce President Channel, SMB Sales Emea

Il programma, che Symantec ha già iniziato a condividere con i proprio partner in un pilot, punta essenzialmente su tre aspettidifferenziare il business dei partner stessi  (dieci le specializzazioni introdotte), massimizzare il loro investimento grazie a nuovi strumenti, infine, accelerare la profittabilità dei singoli partner nei prossimi 6-8 mesi. “Il 95% del nostro giro d’affari passa dal canale, solo il 5% è gestito direttamente da Symantec ma riguarda grandi clienti statunitensi”  precisa Ellis. Il che, tradotto in numeri, significa che complessivamente Symantec conta su circa 40.000 partner, di cui 20.000 inseriti nel programma attuale di canale (Platinum  193, Gold  517, Silver 1.259, Registred 18.740) che potranno essere interessati dal nuovo programma, molto selettivo. Un percorso che vedrà nei prossimi sei mesi la riduzione del 15% dei distributori e una selezione tra i VAR.

Nei  primi sei mesi dell’anno fiscale Symantec ha già messo a punto tool per ottenere le specializzazioni, sia online sia in aula. Il percorso non potrà essere immediato, ma si richiede ai partner di completarlo entro un anno –  precisa Ellis –. Ma prima i partner si mettono in regola con le specializzazioni, prima potranno gestire il business stimato di 100 milioni di dollari che li spetta. Lo scenario in cui i partner lavorano è cambiato: il nostro portafoglio prodotti si è drammaticamente ampliato negli ultimi cinque anni grazie anche alle acquisizioni di nuove aziende e tecnologie. Nello stesso tempo è aumentata la pressione sui margini e anche la competizione tra i vendor che affollano il mercato, per cui dobbiamo motivare i nostri partner. Continueremo a rilasciare soluzioni all’avanguardia che riescano a offrire ai clienti un valore superiore, come la consulenza”.

Il programma punta su dieci specializzazioni: nove riguardano le tecnologie, l’ultima è una specializzazione verticale che riguarda il mercato SMB. Da subito saranno  disponibili quattro specializzazioni (Enterprise Security, High Availability, Storage Management, Data Protection); seguiranno quelle in ambito Data Loss Prevention e End Point;  a dicembre arriverà la specializzazione Archive e Discovery; infine a febbraio verranno rilasciate le ultime due: Encryption e IT Compliance. I partner che si specializzano potranno godere di termini commerciali preferenziali, protezione del deal una volta registrato presso Symantec, accesso a risorse esclusive, pubblicità nel Partner Locator, referenze,  strumenti di consulenza . “I livelli di partnership non cambiano – precisa Ellis – ma ogni partner può aggiungere la specializzazione che ritiene essere più interessante”. L’obiettivo è avere a breve 17 partner specializzati in Europa. In Italia uno di livello Silver, uno Gold e due Platinum.

In primavera ci sarà un’ ulteriore novità. Ad aprile 2011 verrà rilasciato uno specifico programma per la consulenza. “L’idea è quella di elevare a 500 gli attuali 350 partner che fanno consulenza sulle soluzioni Symantec, ma per accedere a questo programma sarà richiesta la specializzazione”. Sulla falsariga di quanto dichiarato da Salem, anche il canale dovrà prendere atto dei trend che caratterizzeranno l’economia nei prossimi anni: la consumerizzazione dell’IT sta accelerando, gli smartphone cresceranno fino a 10 milioni di unità  nei prossimi anni, la collaboration fra gli utenti aumenterà grazie anche alle dinamiche di social networking, i trend tecnologici della  virtualizzazione e del cloud computing daranno vita a nuove modalità per rendere disponibili i servizi. “In questo contesto – precisa Salem la criticità dell’infrastruttura sarà sempre più importante e avrà implicazioni importanti sulla sua sicurezza”. Nella nuova modalità, per lavorare sui servizi, la consulenza rivestirà un ambito su cui investire.

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