Tech Data Italia anno 2002

Strategie

Intervista a Paolo Strina, country manager della filiale italiana, che delinea i percorsi di sviluppo dellazienda per crescere a dispetto del mercato in contrazione.

Tech Data un distributore storico presente in Italia dal lontano 1992 (prima dalle ceneri di Editrice Italiana Software e successivamente con la ragione sociale Computer 2000), un attore che conosce da parecchi anni il nostro mercato e che pu definire il sentiment, come dicono gli analisti, del comparto ict italiano. Abbiamo colloquiato con Paolo Strina, country manager dei Tech Data Italia, cercando di interpretare gli scenari di mercato ma soprattutto facendoci raccontare cosa succeder in casa Tech Data nei prossimi mesi.
In generale il 2001 per Tech Data nel mondo stato un anno in cui le vendite sono rimaste alte, anche se con un calo generale in tutte le aree geografiche – esordisce Strina -, un calo che marginalmente, fino ad ora, ha sfiorato il Sud Europa. Quello che pi mi preoccupa per – continua il manager – la situazione economica generale nel nostro Paese che si sta deteriorando mese su mese. Una introduzione economica non positiva che viene ulteriormente dettagliata da Strina che non crede a una ripresa effervescente dellict a partire dalla fine dellestate. Anzi sottolinea che dovremo prepararci a un anno difficile. Dobbiamo tenere sotto controllo i costi – continua Strina -, per noi in questo siamo molto aiutati dalla corporation. Cos come stiamo anche valutando attentamente la nostra lista dei vendor (in realt una operazione che da Tech Data sempre stata fatta ma che per ora assume un significato particolare) e stiamo lavorando sulla marginalit. Inoltre vogliamo essere pi presenti sui corporate reseller e aiutare i dealer a fare business soprattutto nelle gare pubbliche su segmenti di prodotto diversi dal tradizionale pc.
Tante attivit dunque. Per far questo lo scorso febbraio in Tech Data stata avviata la nuova organizzazione commerciale. A distanza di pochi mesi – dichiara Strina – siamo soddisfatti di come stanno andando le cose. Nel nostro interno si fatta pi chiarezza, stato inoltre riassegnato meglio il parco clienti. Abbiamo anche riunito sotto ununica struttura telefonica Roma e Milano, un servizio pi efficace per i clienti.

In Tech Data conta molto lesposizione verso Hp e Compaq. Per questa fusione anche stata preparata nel tempo a livello distributivo tanto che Strina si dichiara moderatamente ottimista sulla buona riuscita del merge a livello commerciale e di conseguenza convinto che la nuova Hp peser ancora di pi in Tech Data.
Nelle evoluzioni della realt italiana spicca anche lottimizzazione dei magazzini e della logistica in generale. Anche in questo caso le idee sono chiare Stiamo concentrando molti sforzi sulla logistica – dichiara Strina -. Su Cisco, soprattutto su particolari e costosi dispositivi, su diversi brand nella fascia components e sui supplies, abbiamo gi magazzini centralizzati europei. Quello che stiamo facendo e che abbiamo in questa prima fase migliorato il collegamento con il dealer. In questo caso il dealer vede la disponibilit prodotti del magazzino italiano ma anche su quello europeo. Se piazza lordine e il prodotto non c nel magazzino locale, questo viene bloccato dal magazzino europeo e consegnato in un tempo massimo di 48 ore.
Questa la prima fase, nei prossimi mesi prevista una fase due, soprattutto sui mercati supplies e nella componentistica. Negli obiettivi di Tech Data c la volont di arrivare a fatturare centralmente con la consegna della merce che parte direttamente dal magazzino europeo. Questo tipo di servizio per principalmente indirizzato ai grandi operatori. Chi compra un camion di cartucce o di dischi fissi – sottolinea Strina – ha linteresse che la merce arrivi velocemente. Dai magazzini europei possiamo effettuare un servizio migliore che taglia il passaggio dello stock nel magazzino locale. Accanto al progetto di logistica Tech Data a livello worldwide ha avviato un grande progetto di trasformazione dellinfrastruttura sistemistica e di gestione. Unoperazione complessa che vede coinvolte tutte le country. In settembre partir la Svizzera e via via gli altri Paesi. Lobiettivo finale sar quello di poter disporre di unarchitettura omogenea, con la possibilit di poter servire meglio soprattutto i grandi vendor.

Lo scorso anno partito il progetto Blu Tech Data, che nel 2001 ha portato il distributore a crescere del 50% nel fatturato Ibm. Gli obiettivi per questanno sono focalizzati a una crescita ulteriore nel settore server con lavvio di offerte commerciali miste con vendor di riferimento in settori dove non esiste la concorrenza. Ulteriori step sono legati alla progressiva fidelizzazione del cliente Ibm.

Stiamo lavorando per offrire ai clienti il negozio virtuale. Un progetto che si dovr per integrare in tutti i mattoni e-commerce di Tech Data. I progetti di e-commerce sono fondamentali, ma nelle dichiarazioni di Strina devono essere visti come layer aperti che permetteranno al cliente di potersi integrare al meglio con le infrastrutture elettroniche del distributore. Lordine e-commerce intanto cresce ma rimane sempre al 50% con laltra percentuale a carico dellordine via fax. Quello che ha costruito Tech Data a livello e-commerce – continua Strina – sicuramente interessante, non vogliamo per condizionare troppo il nostro cliente con procedure troppo bloccate. Per fare un esempio, abbiamo previsto la possibilit di forzare alcuni campi e mettiamo a disposizione un campo note per eventuali commenti. Quello che per abbiamo notato – conclude Strina – che il servizio e-commerce c chi lo usa o chi non lo usa per niente. Per cui pensiamo che molti rimarranno sempre fuori dal circuito degli ordini elettronici e a questi lasceremo aperte le vie di relazione commerciali di tipo tradizionale

Steve Raymund, chairman e ceo di Tech Data, ha dichiarato di essere sostanzialmente contento dellandamento del primo trimestre 2002, grazie al quale il guadagno della societ salito dell11% rispetto al medesimo periodo dellanno scorso, attestandosi a quota 35,1 milioni di dollari. Scendono per le vendite un po in tutte le aree geografiche, con gli Stati Uniti in testa con una diminuzione del 22%, seguita dallEuropa con -18% e dal resto del mondo con una discesa del 15%.
I prodotti meno venduti nel periodo sono stati quelli di networking con una perdita del 25%, seguiti da periferiche e software, rispettivamente -15%, e dai sistemi, la cui diminuzione stata del 13%. Le periferiche per rimangono la voce pi importante nellambito delle vendite, con un contributo del 46%, seguite dai sistemi con il 26% e da software e prodotti per il networking con una percentuale del 14%. Interessante la crescita del commercio elettronico, che ha veicolato il 32% delle vendite nel primo trimestre 2002 contro il 27% del precedente anno. Per il prossimo trimestre Tech Data si attende vendite comprese tra i 3,7 e i 3,9 miliardi di dollari con entrate nette comprese tra i 31 e i 34 milioni di dollari.