Tech Data: le competenze e un go to market chiaro fanno la differenza

Strategie

Durante l’incontro con i vertici Tech Data in casa DI.GI. International, partner di Tech Data, è emerso il tema delle evoluzioni del mercato della distribuzione alla luce dei nuovi interlocutori, come per esempio Amazon. Un quadro nel quale Tech Data dice la sua dopo le ultime operazioni che l’hanno riguardata

Una partita giocata a suon di competenze e di un go to market più chiaro. Questo, in estrema sintesi, quanto è emerso dall’incontro tra i vertici Tech Data in casa DI.GI. International, partner di Tech Data appunto. Vincenzo Baggio, vice president e managing director di Tech Data Italia, e Riccardo Nobili, direttore della divisione Tech Data Advanced Solutions, hanno fatto il punto sull’evoluzione di Tech Data, e quindi sul lancio del nuovo brand globale, l’inaugurazione a Lecce dei nuovi uffici dedicati all’SMB e l’approccio solutions oriented per differenziarsi sul mercato.

Oggi, alla luce dell’ultima acquisizione, Tech Data ha raggruppato le proprie offerte in due portfoli di soluzioni: il portfolio Endpoint Solutions, precedentemente conosciuto come offerta broadline dell’azienda, comprendente sistemi Pc, telefoni cellulari, accessori, stampanti, periferiche, materiali di consumo, software ed elettronica di consumo; e il portfolio Advanced Solutions che include le tecnologie per data center quali storage, networking, server, software tecnologico avanzato e infrastrutture converged e hyperconverged, ma anche tecnologie di nuova generazione in ambito cloud, IoT, mobilità, sicurezza e analisi dei dati.

Tech Data Italia, uno scorcio del magazzino rinnovato
Tech Data Italia, uno scorcio del magazzino rinnovato

“C’è un altro mondo a sé, ereditato, che è quello dei componenti che opererà nella divisione specializzata del Global Computing Components”, spiega Baggio. “Il segmento dei clienti che trarrà maggiore beneficio è quello enterprise e il corporate grazie alla numerosità delle persone e agli skills e competenze che mettiamo in campo. Ci sentivamo invece un po’ deboli sul mid market e per questo abbiamo fatto un investimento significativo per supportare il canale. Nell’ottica di rafforzare la nostra forza vendite, abbiamo aperto una nuova filiale Lecce dove operano già 26 persone con estrema focalizzazione in ambito Small Medium Business”. Quello che si è percepito durante l’incontro, ma che si sta respirando da qualche tempo a questa parte sul mercato, specie da quando il cloud ha preso possesso della scena IT, è che la verticalità del segmento distributivo esiste sempre di meno. Una volta si pensava al vendor, al distributore, al rivenditore, al cliente finale, in sequenza verticale, ma oggi non è più così, perché si scopre che molti system integrator sono pronti a fare per i clienti quello che farebbero anche i vendor, oppure, si sono affacciate sul mercato nuove realtà che hanno innescato nuove dinamiche distributive.

E’ il caso di Amazon, è il caso di Google Cloud Platform, è il caso di Microsoft con Azure, è il caso di IBM Bluemix. Proprio al recente Canalys Channels Forum, sono state le protagoniste di molti dibattiti, soprattutto se si pensa a loro come possibili competitor del canale distributivo. Baggio, Nobili e Vincenzo Bocchi, IBM & Lenovo DCG Business Unit Director di Tech Data, hanno sottolineato come la “catena distributiva non sia più verticale. Si pensi ad Amazon, che è un concorrente nostro ma anche un cliente, questo suo ruolo, se opportunamente studiato nella dinamica del proprio business, potrebbe portare opportunità”.

Riccardo Nobili guida le divisioni Azlan e Technology Solutions in Tech Data Italia
Riccardo Nobili guida le divisioni Azlan e Technology Solutions in Tech Data Italia

Insomma, il mercato cambia in continuazione, e cambiano anche i nuovi interlocutori dei distributori: piccoli system integrator che si affacciano sul mercato, che hanno potenzialità, magari ancora poco espresse, come le startup, ma che potrebbero fare la differenza, e in parte l’hanno fatta. Si pensi all’evoluzione che hanno avuto le app e ai modi per fruire delle potenzialità di business semplicemente maneggiando un device mobile, spesso le novità più importanti, che stanno dietro ciò, sono opera di qualche piccola realtà, che oggi fa fatica ad arrivare ad imporsi, sia per le dimensioni aziendali, sia per la necessità di credito, spesso negata. La sfida, comunque, è mantenere l’opportunità.

Nobili sottolinea la sfida e ribadisce “Non possiamo pensare di gestire a compartimenti stagni alcuni prodotti nei due portafogli di Tech Data, potrebbe essere che un prodotto sia gestito da un team dell’ endpoint ma se si introduce anche un concetto di collaboration, per esempio pensando a un Pad, allora si sconfina anche nella gestione del portfolio Advanced”, ha spiegato. “La transizione da prodotto fine a se stesso a prodotto parte di una soluzione era una sfida”, spiega Baggio “quella delle competenze. Avere a bordo una squadra di persone che si interfaccia con il vendor e con il cliente e ‘consegnare’ valore aggiunto, vuol dire, per un distributore, fare leva sulle competenze”.

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