Todeschini (Fujitsu): Valore e volume possono coesistere

Strategie

Lorenzo Todeschini, direttore vendite Fujitsu Italia, oltre a sottolineare l’andamento del mercato degli scanner spiega la strategia della società alla luce dell’evento per i partner di Marrakech che potrebbe diventare un evento fisso annuale

Il mercato degli scanner è in crescita così come il canale distributivo che si occupa di questi prodotti segue in scia questo andamento. E non fa differenza nemmeno Fujitsu che, forte della divisione Imaging, due anni fa ha lanciato il nuovo programma di canale dedicato, Imaging channel program che si è evoluto ed è statio spiegato durante un recente evento della società a Marrakech.

“Al programma abbiamo associato diverse figure nel ruolo di rivenditori, come software vendor che promuovono indirettamente i nostri prodotti, a questi si affiancano tre livelli di reseller: registrati, qualificati ed elite. Inoltre – spiega Lorenzo Todeschini, direttore vendite Fujitsu Italiaabbiamo preparato piani specifici per i service bureau, una categoria di società che scansiona per conto terzi grandi masse di dati. Perché questo programma? Fujitsu vuole avvicinarsi al suo canale di vendita perché oggi la società sta lavorando su due livelli differenti: i distributori e i reseller. Questi ultimi – spiega Todeschinisono a stretto contatto con i clienti e per noi, essere vicino loro significa intercettare le richieste, le esigenze e offrire, insieme soluzioni adatte. Crediamo molto nella vendita su due livelli, distributori e reseller, perché non vendiamo mai direttamente. In particolare abbiamo sia distributori a volume sia a valore aggiunto. Da quelli a volume traiamo vantaggio dalla loro ottima logistica mentre quelli a valore aggiunto sono in grado, secondo la loro esperienza, di formulare proposte a valore che evidenzino l’offerta”.

A oggi, in Italia sono 36 i reseller a cui Fujitsu ha stretto la mano e si distinguono per alcune caratteristiche: da un lato aziende piccole e dedicate prevalentemente legate al mondo del Document management (di solito queste hanno un software proprio o rivendono un applicativo di Document Management), dall’altro aziende più grandi (Var) che sono in grado di veicolare i prodotti Fujitsu su categorie di utenti specifici.

Alcune veicolano prodotti ideati per il mondo dei commercialisti/professionisti, altre per il mondo della PA. In questo caso sono spesso società localizzate a Roma e che dispongono di account presenti nei ministeri o nei dipartimenti dei principali enti pubblici. Vi sono invece altre società che servono il mercato elettronico della PA.

A loro Fujitsu riconosce tutto il supporto in termini di marketing, di informazione e commerciale di primo livello. La tre giorni di Marrakech ha visto riuniti circa 340 partner di canale provenienti da 42 paesi e ha permesso a Fujitsu di trarre spunti per ottimizzare i mercati dell’imaging nell’area Emea. In particolare però l’enfasi si è focalizzata sul processo di riorganizzazione della imaging Sales division di Fujitsu.

La nuova strategia tende a sensibilizzare i canali regionali e assistere i partner attraverso un supporto alle vendite personalizzato per i diversi ambienti di business. “Chi partecipa all’Imaging Channel Program beneficia di supporto tecnico e marketing e, per quanto riguarda le diverse categorie di reseller, la categoria è definita in base ad alcune caratteristiche. I partner registrati – spiega Todeschiniappartengono al livello più basso di partnership e hanno vantaggi specifici, tuttavia, qualora decidessero di passare alla categoria di qualificati dovranno presentare il bilancio e se vorranno passare alla categoria elite dovrebbero ulteriormente sottoscrivere un altro requisito: il fatturato. L’ultimo incontro che abbiamo fatto in Marocco con partner e clienti – spiega- è stato un momento di interessante confronto e vorremmo si ripetesse annualmente”.

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