Toshiba, un canale pan europeo con attività su misura per i partner

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Massimo Arioli, Toshiba

Massimo Arioli, Head B2B sales Pc B2B Toshiba Personal & Client Solutions Company, ha presentato le novità per i partner di canale attraverso un nuovo programma: silver, gold e platinum a ogni partner la ricetta dedicata

Toshiba rivoluziona il programma di canale. Anche se in apparenza le denominazioni sembrano invariate, dentro i singoli termini si nascondono novità interessanti, sia per i partner sia per tutto il parco canale della società. Secondo quanto hanno dichiarato i vertici aziendali, intervenuti durante l’evento organizzato, la società crescerà, a livello previsionale, del 15% nel 2015 e toccherà un +50% nel 2016, in tutte le divisioni.

E’ Massimo Arioli, Head B2B sales Pc B2B Toshiba Personal & Client Solutions Company, a tracciare il quadro sul canale, puntando l’attenzione sulla focalizzazione europea di questo nuovo programma e, definendone una visione pan europea e sottolineando gli investimenti e le energie spese soprattutto per la ricerca e sviluppo e per un canale che è sempre al centro. “Siamo partiti dalla volontà di partire dalle esigenze di chi commercializza il prodotto – spiega – integrando nuove possibilità di esaudirle”.

Massimo Arioli, Toshiba
Massimo Arioli

Il programma di certificazione prevede tre diversi livelli: Silver, Gold e Platinum assegnati in base al target di fatturato annuale su notebook, opzioni e servizi. Oltre al fatturato, sia i Gold sia i Platinum Business Partner sono selezionati anche in base ad altri criteri come l’attuazione di un piano marketing e il report delle iniziative di lead generation. “I Silver business partner, accedendo al portale win win, hanno la possibilità di accumulare punti in relazione ai prodotti che acquistano. Al termine del semestre, si farà la somma di questi punti che potranno essere convertiti in denaro, 1 punto corrisponde a un euro, ma i partner stessi possono decidere liberamente come convertire i punti: in rebate, in budget di marketing, in regali da scegliere attraverso portali specializzati oppure su strumenti di comunicazione. Per questo tipo di partner esistono altri vantaggi che sono: promozioni e prezzi dedicati, quotazioni speciali per progetti, sconti demo e visioni su richiesta, supporto marketing, supporto servizi di post vendita, accesso alla extranet e contatto diretto con il team Toshiba. I Gold partner sono una sorta di rappresentati sul territorio. Oltre a usufruire del programma win win sugli acquisti, questi partner possono contare sul supporto di Toshiba e sulle concrete iniziative per aumentare le vendite: lead generation, dealer locator sul sito web di Toshiba, fondi per operazioni di marketing e comunicazioni congiunte, attività commerciali in affiancamento, oltre a formazione e incentivi per i dipendenti”.

I Gold , oltre ai vantaggi che spettano ai Silver, hanno diritto a un bonus di acceleratore a target, produzione su richiesta come per esempio notebook su misura per specifici clienti , un programma demo e training. Infine i Platinum business partner, Arioli definisce per loro un programma su misura. “Per partner che hanno volumi di venduto importanti e sono partner che operano su mercati complessi e hanno bisogno di una gestione customizzata. Questi partner, oltre ad avere una copertura commerciale continua e un rebate plan a livelli con acceleratori, prevede la possibilità di configurare prodotti dedicati e avere un supporto mirato per specifiche esigenze. Questi partner hanno tutti i vantaggi del programma gold, escluso il win win, e in più: bonus incrementale con acceleratore, programma demo di secondo livello, macchine in esclusiva, attività di marketing personalizzate e notebook interamente personalizzabili”.

Nel dettaglio, i Platinum Business Partner invece accedono a un piano di azione, articolato in tre livelli: prestazioni commerciali, incentivi su alcuni prodotti best-seller (Tecra, Portégé) e incentivi sull’attach rate di opzioni e servizi. Il conseguimento di questi obiettivi permette di ottenere bonus economici, e in caso di superamento, la possibilità di usufruire di vantaggi ancora più esclusivi. Inoltre, i Platinum Business Partner sono in grado di offrire servizi CTO (configurazione su richiesta) per realizzare notebook completamente personalizzati in base alle esigenze di ogni cliente.

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