Tosi (Juniper Networks): spunti e opportunità nella giungla di un mercato It in crisi

Strategie

Paolo Tosi, Channel Manager Italy di Juniper Networks, spiega come saranno i prossimi mesi del 2010 e la relazione con i partner meno basata sul prodotto e più sulla strategia commerciale. Garantisce che nel mercato It ci sono ancora opportunità

Supporto strategico commerciale e meno di prodotto ai partner; fine 2009 inizio 2010 caratterizzato da nuovi sbocchi di mercato: nell’ambito gaming, switching e data center; nel primo trimestre 2010 il business di canale ha registrato risultati superiori del 40 per cento rispetto alle aspettative. Sono queste alcune delle novità legate al mondo di Juniper Networks annunciate da Paolo Tosi, Channel Manager Italy di Juniper Networks.

Paolo Tosi, Channel Manager Italy di Juniper Networks

Non è variato, rispetto allo scorso anno, l’approccio al canale: stessi distributori (Magirus, Computerlinks, Westcon Security e Tech Data), stesso approccio con le unità demo per i rivenditori presso i distributori, stessi training e corsi di formazione anche per il 2010.

A oggi sono stati fatti tre training e il 30 marzo ne terremo uno dai risvolti tecnologici in cui, per la prima volta, riuniremo sotto lo stesso tetto sia i service provider sia i provider di livello enterprise”, spiega Tosi. “Continueremo con le opportunità demo, a questo proposito sono stati creati bundle con scontistiche più elevate che arrivano al 60 per cento. Nel 2009 i partner ci hanno chiesto supporto per focalizzare le attività e le risorse.  Proprio lo scorso anno – spiega Tosi – avevamo deciso di cambiare alcune cose nel rapporto con il canale. In primis ci siamo accorti che i nostri partner recepivano velocemente ogni novità di prodotto per cui non aveva più senso orientarci verso una strategia che privilegiasse il lancio di nuovi prodotti, quanto piuttosto focalizzarci da subito sulla strategia commerciale basata sulle soluzioni. Così abbiamo anche cambiato il ‘taglio’ degli interlocutori: dai tecnici siamo passati ai direttori commerciali ai quali dare le strategie sulle nostre intenzioni di business”, racconta Tosi.

Insomma, se a livello internazionale il 2009 è stato salutato con amarezza rispetto al 2008, in Italia il contraccolpo è stato mitigato. Sia dalla presenza di un canale focalizzato su soluzioni e servizi, sia sui mercati di approccio, come per esempio la Pal, pubblica amministrazione locale, le piccole banche e il mondo industry, che hanno portato benéfici riflessi anche sul primo trimestre 2010. “Il canale ha pesato per oltre il 40 per cento sulle aspettative di fatturato, grazie al fatto che gli stessi partner hanno iniziato a lavorare con prodotti che prima non avevano in portafoglio e nel primo trimestre 2010 abbiamo chiuso con loro progetti nell’ambito del gaming, switching e legati alla sicurezza nell’ambito switching e data center. Questo ci fa ben sperare anche perché il brand, in ambito enterprise, inizia a essere accomunato a quello di brand più comuni”, spiega Tosi.

Sono quattro le linee guida che Juniper Networks traccia al canale. Il primo rappresenta un po’ il fiore all’occhiello dell’azienda, la soluzione Juniper che risponde ai dettami della normativa del garante per la privacy, “linee guida più stabili attraverso spunti commerciali che spaziano sia dalle nuove tecnologie dei partner, come l’ingresso di prodotti Lan nel data center, sia come proprie di casa Juniper attraverso accordi Oem recentemente siglati con Ibm e con Dell. Inoltre, sempre nell’ambito Lan, lavoriamo con i partner per l’approccio ai clienti medio grandi; poi spingiamo l’offerta Nac”, spiega Tosi.

“Il partner oggi ha un ruolo di generatore di business – continua Tosi – più che di semplice canale traghettatore che supporti il business con il supporto degli account del vendor. I nostri partner, al contrario, – prosegue – condividono con Juniper le strategie per andare a scovare nuove opportunità di business in mercati ancora inesplorati, o primitivi, come settori verticali in espansione oppure il mercato delle sostituzioni”.

Tosi spiega che con un partner Juniper sta toccando filoni inesplorati e, l’intenzione, è insignire, entro la fine dell’anno, un nuovo partner elite, in modo da avere una maggiore copertura, ma senza cannibalizzare i progetti già esistenti dei partner.

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