Trend Micro, i system integrator spingono la virtualizzazione in sicurezza

Strategie
Denis Cassinerio, Trend Micro

Denis Cassinerio, senior channel sales manager di Trend Micro Italia, punta sui system integrator per l’autunno, guardando non solo alle sfide della sicurezza dettate dal mobile, ma anche a quelle legate alla virtualizzazione

La riorganizzazione del programma di canale iniziata da Trend Micro sul finire del 2011 è ormai a regime.  Ma per Denis Cassinerio, senior channel sales manager di Trend Micro Italia, non è ancora tempo di “rilassarsi” perché “essendo il canale una priorità vogliamo proporre ai nostri partner un salto di qualità spingendo ancor più l’acceleratore sulle sinergie, sul volume del business e sul canale a valore”. Una spinta che guarda decisamente a un canale  enterprise, nonostante il giro d’affari dell’azienda sia bilanciato tra 1/3 in area consumer, 1/3 in area small business e 1/3 in area enterprise.

Denis Cassinerio, senior channel sales manager di Trend Micro Italia
Denis Cassinerio, senior channel sales manager di Trend Micro Italia

Il rafforzamento delle competenze intrapreso dal 2011 e la crescita delle minacce (“fenomeno che non placa la richiesta incessante di strumenti di security” sottolinea Cassinerio) fanno sì che il mercato della sicurezza viva un momento anticiclico, rispetto all’andamento del mercato IT nel suo complesso. Le minacce si propagano con una maggiore velocità rispetto al passato, e questo rende necessario un cambiamento nei profili dei partner. Soprattutto cercando di accrescere le competenze in due ambiti: la protezione degli ambienti virtualizzati nel cloud e la protezione in ambito mobile, oggi che il fenomeno  del byod rende la gestione della sicurezza più impegnativa. “In ambito virtualizzazione il mercato ha dato una risposta particolarmente  significativa,  raccogliendo più del 50% delle nostre vendite a valore e premiando i partner che hanno ottenuto la certificazione Cloud & Datacenter. Ad oggi, dei 13 partner Gold ben 7 hanno la specializzazione per la messa in sicurezza degli ambienti virtualizzati. In ambito mobile, invece, la tematica della sicurezza è predominante rispetto al Mobile Device Management che fino a poco tempo fa era la tematica più gettonata”.

Per il mondo Mobile, l’evoluzione dei malware su Android (“ormai sui 2/3 dei dispositivi, grazie alla diffusione di molti device che costano poco più di 50 euro”) ha creato opportunità per chi si occupa di sicurezza e non solo di gestione dei dispositivi.  “Nel primo trimestre del 2013,  535.000 App malevoli per Android sono state individuate su più di 2 milioni di App recensite e ci si aspetta che le App malevoli arriveranno a 1 milione alla fine dell’anno – anticipa Cassinerio -. Un dato che cambia lo scenario e le pressioni da parte degli utenti finali e dei partner sulle soluzioni di sicurezza”.

Oltre alla richiesta crescente di sicurezza negli ambienti virtualizzati e sugli end point mobile, il terzo scenario che suscita l’interesse dei system integrator è quello legato ai targetted attack, sempre più diffusi a livello mondiale, che destano le preoccupazioni soprattutto delle aziende enterprise e degli enti governativi. “In questo contesto di mercato la nostra Smart Protection Network, grazie ai 6 terabyte di dati giornalmente gestiti, permette ai system integrator di operare in modo qualitativo. Al nostro interno ci stiamo dotando di major account manager che, insieme agli operatori di canale, hanno un focus maggiore sulla system integration”.

Per dopo l’estate l’intento sarà quello di accelerare la proposizione dei partner sul mondo Vmware grazie a una partnership orami consolidata e spingere gli Authorized Training Center (ATC) come i principali interlocutori con i quali si interfacceranno partner, clienti e distributori (Computer Gross, Computerlinks, Esprinet e Itway).  “I Managed Service Provider, infine, che gestiscono  l’intero portafoglio dell’offerta in termini di servizio, sono un ulteriore tassello della nostra strategia e grazie alla loro dimensione medio-piccola e alla loro forte territorialità sono identificati dal clienti come dei punti di riferimento molto forti con i quali dialogare” sostiene il manager. Ad oggi circa cinquanta Service Provider lavorano assiduamente con Trend Micro, aiutati anche da investimenti marketing e da un programma MSP che dà ai partner opzioni di acquisto pay-as-you-go, soluzioni cloud per installazione e configurazione dei servizi, un’unica console sul web di gestione, un portale per gestire le licenze. Complessivamente la spinta sulla fascia enterprise porterà alla scelta attenta dei partner, ma conclude Cassinerio  “la selezione del canale viene fatta in termini di proattività, che è alla base del nostro modello di fare business”. Una tranquillità per i partner che già sono proattivi.

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